IVD采购系列丨牛血清购销风云录

任何事物都是在一定背景下产生的，我介绍的这段故事的背景是什么呢？

涨价之前，新生牛血清价格一般在0.10~0.20元之间，胎牛血清价格一般在0.6~0.8元之间。涨价没有过渡，或者说基本没有过渡，好像是一夜之间价格就上去了，而且还找不到货了。对于这么一种以前常备的辅料谁也不会备货很多，因此在某段时间内产生了货荒。

对于这种应用广泛的辅料，我的原则是一定要至少保持两家的常用供应商。为什么我是如此坚持呢，可能和我当年学的核安全保障有关吧，多样性重复性是很有必要的。因此当市场变化的时候，我很快找到了这两家供应商进行谈判，后来又增加了一家。

第一家是我们以前主要的供货商，在北京采用的代理模式，货源虽少但是可以保证一部分，但是价格比较高，而且我们发现自从市场发生变化之后，这家的产品质量也发生了一定变化，不能说变坏只能说一部分产品不再适合使用。我们当时采取的措施是变更检验手段，从部分产品试样变成了所有相关产品必须全部试样检验；第二点就是谈判。多轮磋商沟通，甚至是互发脾气，但是没有进展。但是发火是没有用的，市场已经发生了变化，只能坐下来谈判。

我从对方的一句话中找到了突破口，当时他的这句话是：“生产商给我涨了50%，我要不给你们涨50%我们不就亏了么？”我的回答是这样的：“市场变化，你涨钱没有问题，但是你涨钱的基础和算法有问题！”“为什么呢？”“生产商给你涨了50%，你们就给我们涨了50%，看着是一样，实际是一样吗？生产商是在“1”的基础上上的，你呢？你是在“（1+50%）”基础上涨价的，这公平么？也就是生产商卖给你从1块钱涨到了1.5元钱，你却给我们涨到了2.25元，这也太不是合作的态度了。卖给你们1元钱的时候你们卖给我们1.2元，现在生产商卖给你们1.5元，你们如果卖给我们1.7元都不亏呀，利润率差点一点，可是实际的利润额呢，一点没变化！可是如果你们按照2.25元，相当于从你们代理环节给我涨了0.5元。账簿算不清，人不分不明，试想你们如果真的这样就市“砍”人，那以后的合作呢？你们的口碑呢？”……

如此几个来回下来，我们达成了一个双方都可以接受的价格，保证了当年一部分血清的供应。但是这家企业在最关键的时候没有给我供货，也为我当年引入第三家供应商埋下了伏笔。

第二家的产品基本正常供应，价格也比市场上时价略低。因为我是在市场变化之前试用的固定了批号，因此供货还能基本保证，只是价格也进行了一部分调整。开始我以为是好事，但是没过多久发现一些产成品的质量发生了严重下滑，多方验证是血清出了问题。后来多次的协商之后该批次现货全部退货，换成了其他批次合格的产品。后来这家企业告诉我是因为货源实在紧张，正好另外一个体外诊断试剂企业采用的成牛血清也没什么问题，所以在产品中添加了50%的成牛血清。但是事实告诉我也告诉他，这样做是不对的。后来这家企业一直供货，基本这种情况得到了解决。

通过上面两个厂家的配合，当年的血清基本得到了满足，但是还存在一些特殊产品使用血清的缺口。因此我又联系了国内几家血清厂家进行试用。我提的要求包括：首先必须接受试用；其次试用必须不少于两个批次，每个批次不少于两瓶，每瓶血清体积不能少于200毫升。通过几次试用，选用了一家企业的产品。但是这家企业的产品稍贵而且要求预付款，这在市场上不是特别合群。因此我在引入这家供应商之后很长一段时间只是将他作为备选供应商。

说起来风轻云淡，可是各位局内人士肯定记得，当年普通新生牛血清的价格直接涨到了0.6元甚至1元以上，更不要说胎牛血清了，最贵的某知名品牌胎牛血清一瓶都以上万的价格出售。这样一来，血清用户成本涨了三四倍不止啊。

另外，前几年有家企业违规进口血清被海关发现，血清原料中含有致病的细菌，海关罚没了货物并对相关企业进行了处罚。这件事情提醒相关的企业，一定要合规经营，不做违法违规的事情，以免给企业给个人也带来风险。

牛血清的采购我认为需要做到几点，最主要一点我觉得要做到资质齐全，质量以及安全问题要从代理商追到生产商，要从生产商追到血源地，要保证血源地的生物安全。只有这样，才能带来安全的产品。

另外，根据我多年的经验判断，血清出厂检测应该增加人类已知并且也可以检测的病毒检测，需要增加性腺指标的检测等等。总之，既然是体外诊断行业用的血清，就一定要重视这几个问题，因为这可能成为用户选择产品的依据。如果血清生产商没有做，我建议体外诊断行业使用新生牛之前应该进行检测。

还有，血源地的选择也不能光靠是不是疫区判断，还要通过判断该地区抗疫的疫苗等产品是否使用过度，或者治疗生病牛的时候时候时候是否用药过度，如果过度使用疫苗和药品，可能导至该地区牛血清质量的下降，从而这类地区的血清往往不合格率比较高。

最后我要说得是，不仅仅是牛血清产品，其他产品也有类似的问题，大家都要注意，有时间一起聊聊。