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全套检验科整体打包领域相关知识点、行业分析、未来方向、发展模式总结!

2020-8-3| 编辑: 小桔灯网| 查看: 347| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂

摘要: 市场上有很多相关概念,比如整体托管、集约化配送、整体打包、合作共建、区域共建等等。今天我们给大家做一个整体打包方面的分享。文末可领取邀请函。◆◆◆关于打包市场相关的五个知识点第一个知识点:整体托管,这 ...




市场上有很多相关概念,比如整体托管、集约化配送、整体打包、合作共建、区域共建等等。今天我们给大家做一个整体打包方面的分享。文末可领取邀请函。


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关于打包市场相关的五个知识点


第一个知识点:整体托管,这个其实目前因为政策原因基本上公立医院不做托管了,但是民营医院还是有很多这种案例。整体托管就是把科室外包出去了,托管方每年按照约定好的分成比例和医院分成。设备、试剂、耗材、人员工资、水电等等都是托管方管。这个是2015年以前相对要盛行的模式,后面因为政策原因很多配送商停掉了这块业务,因为存在国有资产流失风险,托管模式这块也就冷下来了。

 

第二个知识点:集约化配送。集约化配送这块最早就是像合富、润达、塞力斯这些企业推动起来的,他们在做集约化这块还是很专业。为医院的集约化项目提供“集中采购 统一配送”的试剂耗材供应链平台,帮助医院实现试剂采购价格的降低。尤其像润达为行业输送了很多这方面的人才。基本上后面像安图、美康等等这些厂家入局整体打包市场的时候,都是去这些专门做集约化的企业挖人,然后建立自己的集约化事业部,参与集采这块业务。

 

第三个知识点:整体打包,整体打包其实说白了就是集约化配送的升级版,我们也叫科室合作共建,原来最初做集约化主要是侧重物流配送和降本增效。说白了就是大鱼吃小鱼,原来科室十几个经销商,做集约化配送就是全部归到一个或者两三个配送商那。相信大家跑市场,也看到过很多医院检验科,就是一个或者两三个经销商负责供货。

 

后面呢,随着模式不断创新了,就开始有企业进行整体打包服务,也就是不仅仅只做配送,更多的是希望做一条龙服务,比如医院准备做新院建设,整体打包商就从科室新院检验科装修设计、设备配置到后期执行、驻场服务、质控教育、实验室15189认证、学术合作等等做一个整体性的商业合作项目。

 

所以,给大家叫整体打包就是我们说的检验科合作共建。当然,你也可以把整体打包看做是集约化服务项目,主要是看你提供的服务是不是整体性的,而不仅仅是一个配送服务。就像润达,现在也在做整体性的集约化服务,而不仅仅是配送。当然,行业做的怎么样,具体现状我们后面会交流分享。

 

第四个知识点是:区域共建。这块像润达、金域、迪安、迈克、安图等等很多企业都在做这块业务。区域共建就是涉及到我们区域检验中心的范畴了,关于区域检验中心,简单来讲,就是依托区域内核心医院的检验科建立或采取独立建立的方式,联合区域内其他医疗机构,对区域内检验资源进行优化、整合、共享,建设覆盖整个区域的中心实验室,这就是区域检验中心。关于区域共建,我们体外诊断学院有单独的课程进行系统的讲解。不过需要和大家强调一点就是,做检验科整体打包,我们可以考虑后期升级区域检验中心,其实市场上已经有很多这种案例了,之前有个同行,他们就做了一家县级人民医院合作共建,后面合作顺畅了,顺便就把下面的社区和乡镇一起做了,形成区域检验中心。

 

第五个知识点:做科室合作共建,一定要注意合同的规范性,什么意思呢。就是要在合同里约定好,避免将来因为政策问题扯皮的事情,把合同签署完善很重要。之前行业里就有一家公司,和一家县级中医院签订了整体合作共建的合同,后面因为当地医疗主管部门阳光招标采购政策,要求走线上采购,结果合作被迫中止,同时还因为合同原因引起官司,这个终归是不好的。所以做这类项目,一定要把控好风险。

 

我们把这5个小知识点拎出来,主要是让大家理清楚。目前行业里做集约化的也很多,不过大家越来越注重规范性了,接下来我们就这一领域的目前现状和未来发展态势进行分享。


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关于整体打包市场的行业现状


6月6日,国家卫生健康委发布《2019年我国卫生健康事业发展统计公报》,从宏观数据来看:医院中,公立医院11930个,民营医院22424个。也就是说全国的医院数量超过了34000个。(当然医院数量是不包含社区卫生服务中心、基层卫生院等等这些医疗机构的)。

 

从我们了解的集约化服务数据来看,集约化服务项目目前估算在医院总数的在15%-20%左右。也就是全国超过4500家医院加入集约化项目(含区域共建)。受疫情影响,2020年上半年集约化项目相对往年较少,随着疫情结束,下半年估计集约化项目数量还会继续增长。这几年集约化其实发展很快,集约化服务项目2016年占比大概只有为5%。


我们看另一组数据,医院按等级分:三级医院2749个(其中:三级甲等医院1516个),二级医院9687个。

 

就集约化服务这块,从行业案例来看,集约化项目主要是偏二级医院居多,比如很多县人民医院、县中医院、县妇幼保健院。近年来三级医院被集约化和共建合作的也在不断增加。包括一些市级、县市级、县级三级医院。

 

就拿上半年来说,2020年1月,润达与郓(yùn)城县进行合作共建。举行区域检验中心签约及揭牌仪式。依托县人民医院检验科开展合作共建业务。2020年4月,润达参与合作的海宁市中心医院临床检验集约化项目启动会正式召开。

 

最后,我们再看一组数据,2019年底,全国1881个县(含县级市)共设有县级医院16175所、县级妇幼保健机构1903所。

 

在县级层面,因为分级制度的出现,要求县级医院提升能力,而合作共建是可以协助县级医院提升科室能力的,因此,在政策支持下,有助于推动集约化模式的落地。

 

我们可以回顾一个政策,其实从2015年开始,我国政府正式把分级诊疗制度作为医改的重头戏,国办发〔2015〕70号文《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》提出到2020年,基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗模式逐步形成,基本建立符合国情的分级诊疗制度。近年来,随着分级诊疗制度的推进,县级医院能力提升是政府关注的点,所以,我们在课程中讲发展历程的时候,把2015年作为一个时间节点,正是因为分级诊疗制度的出现,科室合作共建和区域共建才依托政策而出现的。

 

其实,每一种行业盛行的模式,都是有国家政策作为底层支持的。

 

又比如:九部门关于印发2017年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点的通知。提出:检验试剂集中采购、统一配送的建议,并明确指出原卫生部接下来将要求地方扩大对检验试剂和低值医用耗材纳入集中采购领域。

 

当然,未来也可能因为政策变化而产生变化,所以我们前面强调说,合同签完善很重要。


前段时间,据体外诊断网消息,长春迪瑞与长春市中心医院牵手合作共建标准化实验室!其实大家都是看重了共建合作可以不仅可以带动自产产品推广与合作,还可以换种符合当前政策的方式,把医院整体打包了,或者合作一部分。迪瑞这个就是个典型案例,这也算是他们切入这一领域的标杆医院了,不进将自身的LA-60全自动样品处理系统放进医院,同时后期还有很多自产产品一样通过打造标准化实验室的方式进入。

 

当然,在集约化这块还有很多像润达、塞力斯、合富、金域、迪安、国药、九州通、上海润祥、华润山东、四川亚中等等的参与者,大家可以通过课程学习。

 

目前对于行业集约化、合作共建这块,不管是生产企业、第三方、代理商、药品配送商都有参与。从参与者合作情况来看,存在一种情况:就是:降本过猛。因为很多地方在整体打包这块竞争很激烈,不少参与者进行低价竞争,我们知道的有一家企业,在装修、设备全投入的情况下,把分成比例做到低于15%.结果造成区域内其他医院知道了后,在后期整体打包过程中,分成比例偏低。其实这并不双赢,企业没有一定的盈利,那在后期肯定就提供不了对应的服务,毕竟到处都要花钱。之前有家企业就是因为降本过猛,原来的进口仪器成本太高,结果打包商不供试剂了,因为供一次亏一次,最终医院引入其他供应商进来。这就是在成本控制这块没做好,造成打包失败的案例。

 

另外一个就是执行阶段,普遍会遇到为:比如科室拒绝合作;不给订单;不配合更换品牌;原来供应商恶意抵制、干涉货源。这种一方面其实就是没有足够专业的执行团队去处理,执行足够专业的话其实可以避免很多问题。

 

最后就是各个省市的情况,目前全国很多省份打包很火,据我们了解,山东、河南、四川、重庆、贵州、云南、山西、安徽、黑龙江、内蒙古、河北等省做整体打包很多。尤其是像西南地区、西北地区、东北地区、华东部分省市等等做整体打包和区域共建很多。


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关于行业未来的发展方向探讨


总结来讲,我们觉得未来行业模式这块,除了传统的渠道销售模式,另外几个大的发展方向的话主要是一下四个方向:


第一个:标准化实验室,随着国产替代的不断深入和技术发展,将来会有越来越多的厂家上市,也会有越来越多的厂家像安图、迈克、迈瑞一样不断扩大产品线,这类企业以生化、免疫企业为主。将来可能分子诊断企业也会加入。当自产产品线足够强大,企业就可以进行整合,就像迈瑞推出的流水线,把自己产品组合在一起,形成自己定义的标准化产品,和检验科进行合作。大部分科室合作的试剂耗材仪器进行自产配套化。

 

第二个:全实验室自动化,也就是我们说的流水线。这个目前已经发展了很多年了,但是主要集中在生化免疫和前处理集成这块,也有把部分临检产品连在一起的。未来随着技术的发展,很多大型三甲医院实验室,想必也会进行全实验室自动化发展,除了生化、发光,血球、血凝,包括尿液、粪便分析、自免、酶免,甚至分子诊断等全部连在一起,形成全实验室自动化系统。当然这也是一个构想,实验室自动化企业和整体打包也差不多,只是形式不一样,一个是模式层面参与集约化,一个是技术层面解决集约化。

 

第三个,合作共建。未来随着分级诊疗的不断落地,会有越来越多的医院参与合作共建,形成区域检验中心。也会产生各种形式的合作模式,因为降低医院采购成本和反腐是近些年的主题,而合作共建是对于这方面是一个可以尝试的模式,很多原来科室自己决定的采购,现在可能政府层面参与了,我们看到很多共建模式都是政府出面,院长很多时候可能都不能决定,更别说检验科了。所以,合作共建作为一种迎合当前政策的行业模式,未来还会继续发展。

 

第四个:线上采购。线上采购最早发源于重庆,也就是重庆市药品交易所,公立医院检验科的试剂耗材都要在重庆药交平台下单,而后在全国范围内大多省市都在推行阳光采购平台。同时,像最近的新冠试剂集中采购一样,未来行业也会在不同地区进行类似集中采购,目的就是为了降低采购成本。对于线上采购也可能是集约化的一个阻碍。这两个方向还是存在一些矛盾的地方。

 

近日,国家卫健委联合工信部、公安部等九部委联合印发了《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》,也可以看出近年来,国家层面对于反腐的力度。毕竟原来一个科室十几家合作商,甚至几十家合作商,相对于集约化后的一家或者几家还是可以避免很多不当的购销之风。

 

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关于行业未来趋势总结


本地化商务经营虽然会一直存在,商务活动也会一直展开,但是未来随着技术和模式的深入展开,很多小经销商肯定会被时代淘汰。更多留下来的会是专业化、规模化的经销商。其实现在已经有很多小经销商转入背后,把业务交给大的厂家或者参与运作集约化项目了。

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