立即注册找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

小桔灯网

小桔灯网 门户 资讯中心 营销杂谈 查看内容

医械销售四大误区,别踩坑

2020-2-3| 编辑: 小桔灯网| 查看: 4961| 评论: 0|来源: 医疗器械经销商联盟

摘要: 在做医械销售的过程中,我们总是会遇到这样或那样的问题与误区,这是难免不会不存在的。我们要做的是先把我们做销售容易走进的误区找出来,然后针对有可能会出现的误区对症下药。误区一:没有销售技巧和销售话术就做 ...


在做医械销售的过程中,我们总是会遇到这样或那样的问题与误区,这是难免不会不存在的。我们要做的是先把我们做销售容易走进的误区找出来,然后针对有可能会出现的误区对症下药。



误区一:

没有销售技巧和销售话术就做不好医疗器械销售


一开始做医疗器械销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。


过去有些经理要求员工背话术,照着他们给的说辞去背,可是总感觉像是给大家的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是自己的了,学到最后,员工都不敢开口讲话了,两个字"难受”。


我认识一位销售,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了,他一天可以跑三个地市,当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车,一段时间下来,他积累的客户资料是最多的。


另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售,一样可以做的很好.因为有不少客户喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自多次以上的跟踪,而不是来自技巧。




误区二:只有找老高层,才能做成生意


我们做销售都提倡找决策人,找关键人,一进医院要么奔着科室主任去,要么奔着院长去。


但是这些人大都非常繁忙,不是每次都能见到面,见到面也不一定愿意花时间听你详细介绍。


所以,有时候业务进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。生活中总会出现你想都想不到的巧合,A推荐B,B推荐C,只要是有关联的人,总会把你的产品以及你的目标客户之间的关系性串联在一起。同时你也要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。


不要害怕从边边角角入手会导至整个销售的周期太长,实际的情况是,即便你直接找到了该医院的决策层,他们也会把事情推到其他部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫。


要相信:其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果。




误区三:客户的每个问题都有固定的好答案


如今,有不少成功的销售经理,把自己的经验编成小册子,分享给下属或是其他人。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来。最起码要掌握80%.不少销售人员就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。


其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。


比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好。这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的,人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?


有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。


所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。




误区四:多赞美客户就能多签单


你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧。


所有不可能的事情都有可能发生,人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。


适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。互相尊重是做生意的前提,一个人连尊重都不愿给你,你还跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想办法改变他的态度。


曾经有位销售和某老板约好了,坐了三个小时车去谈生意,老板却很意外地不愿见他,插着门,门是木制的.他就一脚踹开了,老板很生气,站起来吼说你怎么这样?他也很生气地噔着客户,说你明明在这里,却硬说不在,我坐了三个小时车来给你谈生意,帮你挣钱,你就这种态度对待自己的客户吗?客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同就写好了。



对于以上关于销售员容易走进的误区分析还是有一定的道理,希望对您以后的医疗器械销售工作给予帮助与回报。

声明:
1、凡本网注明“来源:小桔灯网”的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,转载需联系授权。
2、凡本网注明“来源:XXX(非小桔灯网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。其版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
3、所有再转载者需自行获得原作者授权并注明来源。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

最新评论

关闭

官方推荐 上一条 /3 下一条

客服中心 搜索 官方QQ群 洽谈合作
返回顶部