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一名成熟的IVD从业者,懂得正确看待自己和自己所处的行业以及企业!(附数据)

2020-1-19| 编辑: 小桔灯网| 查看: 4790| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂

摘要: 2020年,国内体外诊断行业不管是产品研发、创新技术还是商业模式依然会加速的超前发展!你会看到,检验科自动化流水线会通过政府招标采购、整体打包、区域检验中心的形式进入越来越多的区县级人民医院;你会看到,带 ...


2020年,国内体外诊断行业不管是产品研发、创新技术还是商业模式依然会加速的超前发展!


你会看到,检验科自动化流水线会通过政府招标采购、整体打包、区域检验中心的形式进入越来越多的区县级人民医院;你会看到,带量采购会进入体外诊断行业进行部分地区的试点;你会看到,国产体外诊断产品进一步加速进入三级医院的脚步;你会看到,实验室整体解决方案依旧是今年的行业热门词;你会看到,数字化变革会从药品行业逐步影响到体外诊断行业;你会看到越来越多的IVD企业更加关注员工工作效率......当然,你还会看到各种利空和利好的消息!


于是,我们不禁在想:作为一名IVD从业者,我们该如何正确看待自己和自己所处的行业以及企业?才疏学浅,妄言几句!


01

IVD职业发展:一个定位+三个坚持


我们每天在市场上跑的主要是体外诊断行业的销售、市场(产品)经理、技术(应用)工程师,很多时候我们都是驻外的或者在本省负责地市级市场,要经常出差的。这就意味着在钉钉定位普及的当前,我们是相对的时间自由、空间自由、思维自由


对于技术工程师而言,定点出现在技术支持现场,完成设备装机、维修、调试、上新项目、处理结果不好、做性能验证等日常工作。这是每一个技术工程师的最基本的工作。


对于市场(产品)经理而言,每天的工作就是培训、学术、会议、展会、大客户维护、科室拜访等。这是每一个市场(产品)经理的最基本的日常工作。


对于销售而言,找到单子、把单子做下来、供货和维护、最后回款!这是一个IVD销售最基本的日常工作。


但是,现实情况是我们会发现:若干年后,每个人的职业发展会出现不一样的变化,有的工程师可以成功转型销售或者在技术岗位升值加薪,有的市场专员也可以成功转型销售或在市场岗位升值加薪,有的销售越做越好,有的销售原地踏步,有的销售今年好明年不好。各种情况都有,这跟每个人自身和所处的环境等各个方面有关系,不好评价。


但是有一点,在体外诊断行业,对于自己:我们需要做好一个定位,也就是清晰的定位好自己!只有定位好了,才知道自己要什么,适合做什么,自己需要走什么样的职业发展道路,因为这涉及到你什么时候该跳槽、创业或者在企业内调整发展方向!当你定位好了,我们就需要做好三个坚持,坚持在同一领域做下去;坚持在同一家公司做下去;坚持不断学习!


1)坚持在同一领域做下去,就销售而言:虽然IVD行业各领域的销售心法是相通的,但一名销售要想完全了解IVD行业,或者自身所处的细分领域,最起码需要三年时间。经常换领域会让你对每一个领域都有了解,但都了解得不够透。不够透就不能在这个细分领域游刃有余,正常来讲,就很难会有好的业绩。而且销售业绩与你的人脉、关系、资源是密切相关的,因为你不能保证你接手的市场,明年业绩就已经被前任铺垫好了,再说前任都铺垫好了他干嘛要离职,所以,大多数情况你接手的市场可能已经是个坑了(有同感的举手)。


很多时候换了领域,之前的人脉、关系、资源不一定全部都能用得上,尤其是渠道资源,可能你得重新积累,这非常不利于IVD销售的成长。因为你做A公司的发光,代理商和你合作的好,你跑去做B公司发光的时候,代理商不一定会跟过去。个中缘由自己想想。


同时,如果你老是在各个领域之间跳来跳去,也很难积累真正的客户资源,代理商会觉得你没有定性,可能不敢长期合作,因为一旦合作,你就是厂家和代理商的日常纽带,谁也不希望刚好熟悉了又来个新人。


2)坚持在同一家公司做下去

有些从业者,尤其是销售,刚毕业加入IVD行业没有定性,经常换公司。以为换个环境就能做好绩,其实这是误区。当然,如果你对自身的职业规划很清晰,目前这家公司的发展方向和未来规划你认为不适合你,那就另说。但是如果你刚入行,你连这个行业都不清楚,一般人还是很难清晰的认识自己和这个行业。因此,对于业绩,我们接着说:


首先,三个月没有业绩有可能第四个月就出业绩,一年没有业绩可能第二年因为某个机遇业绩就来了。前面可能都是积累,而恰恰你没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。有句话不是说:“不积硅步,无以至千里”,路是一步一个脚印走出来的,淡定即可!还有句话不是说:“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”,从销售的角度解读就是,你得学会坚持!


其次,客户认同和信任你,是有个过程的。大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住,当你与客户接触不久后,产品做进去了,你可能觉得是客户认同你,其实很多时候可能是认同你公司的产品或者渠道商,并不是你个人。从业久了的IVD销售人员会有这样的体会:之前合作很好的医院,换了公司后,就不一定能像原来一样,可以直接能把产品做进去,因为你在现在这家公司卖的产品,科室已经有了,别人关系也很好,凭什么直接换你的。另外,当客户真正认同你的时候,也是你真正积累客户资源的开始!


再次,坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开(当然,你不要把原有市场反而丢的差不多了,那就另当别论了)。坚持下去,正常来说都会有业绩。有这么一个案例:一个做分子诊断的IVD销售,总是打不开市场。但是公司产品确实也还不错,不过竞争对手也很多,一年来自己没开一单,只是把原有客户维护的很好!第二年,因为一个机遇攻克下来一个大医院,从此打开市场前进的大门!这背后人家肯定在不断的努力和坚持!当然,勤奋之余,思考和不断学习也很重要!


最后,你总是换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境。这对IVD销售来说,需要重新适应一个新企业也需要很长的过程。尤其是过了30岁这个门槛,很多销售对于跳槽其实都很慎重的,因为销售不管到哪,证明他的只有业绩!


3)坚持不断学习

如今的体外诊断行业,竞争环境非常激烈,只有不断学习和历练、总结才能提高自身的能力,而这些对职业成长是非常有帮助的。IVD从业者必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。


(1)对行业有一定认识后,经济条件允许,可以参加一些线上线下培训班,系统地学习知识是非常有必要的。


(2)经常阅读IVD行业相关公众号,有些媒体号会经常发布一些行业干货文章和行业动态,有的还会深度解读某一事件。这也是我们学习的一个方式。


(3)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对工作经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,个人升华其实就是每一个日常的总结、历练和思考得来的。


02

在IVD行业:长期看好是最正确的选择


每天我们通过体外诊断行业各种资讯平台,会看到各种利好和利空消息。比如做整体打包和区域检验中心,我们会看到有的从业者觉得不好,让很多代理商丢了生意。其实并不能这么片面的去看待,市场经济是一个商业竞争环境,跟不上行业发展速度的被淘汰是很正常的。因为不管商业模式怎么变化,检验科对于产品的需求是不变的,对于服务的需求是不变的,对于质量的需求是不变的。懂得看好行业的人,就会去找到打包商进行合作,同时做好终端开发,只要终端认可你们公司的产品,不管什么模式,机会依然很多。因此,任何时候,服务和开拓终端的能力才是重要的。


又比如,很多人说现在行业竞争太激烈了,生意不好做。做生化、发光、POCT、分子诊断这几个大板块的终端企业都是一两百家,产品同质化严重,价格战、政策战等等。其实,同质化也只是外部现象。我们可以看到每年上市的体外诊断企业在逐年增加;很多体外诊断厂家的销售额在逐年增长;每年获得融资的体外诊断企业也在不断增加;新加入的渠道商也越来越多。说明很多人其实很看好这个行业,只是你看到的是消极的一面。赚钱的人和企业依然很多,主要是取决于个人和企业是否跟上了行业的发展和竞争环境。


我们来看两组数据:

数据一:截至2019年6月底,全国医疗卫生机构数达100.5万个。与2018年6月底比较,全国医疗卫生机构增加7344个,其中:医院增加1580个,基层医疗卫生机构增加7545个


数据来源于公开检索


数据二:中国体外诊断行业增速保持在11%-16%之间且逐年递增。2018年我国体外诊断行业收入规模约为418亿元。预计2020年将达到513亿元。


数据来源于公开检索


总结来看,从终端医院的数量来讲,每年呈现上升的趋势,其实未来也会有越来越多的二级医院升级为三级医院。说明终端需求是不断上涨的,同比也反应到行业增速一直保持上升的状态。对于体外诊断行业来说:随着人们健康意识的提升以及老龄化社会的逐步到来,国内体外诊断行业会不断向前发展,市场容量会持续上涨。


03

在IVD企业:学会沟通与协同很重要


我们认为:我们日常工作中,执行力其实分两个维度。


一个是自身的执行能力,比如你想要完成今年的业绩,想要开发某个医院,会不遗余力的去做,在遇到开发困境的时候会努力坚持并寻找方法解决问题。并不是在脑袋里想该怎么怎么样,却没有付诸坚决的行动并有效达成。


另一个是团队沟通和协同下的执行力,今天我们就讲讲这个执行力。对于销售而言:我们日常并不是都是在开发业绩,我们需要维护客户,处理危机事件,处理合同续签,处理回款等等。这些事情很多时候就涉及到和团队的沟通和协同工作。举个简单的例子:一个合同需要续签,涉及到合同起草、重新谈判、合同审批等等各个方面。如果我们在沟通和团队协调方面做的好,清楚公司内部每个人做什么,什么环节需要找谁沟通,或者是否需要建群沟通等等。同时在这些细节工作中,清楚整个工作流程,并懂得如何高效沟通,我们才能做到游刃有余。这即是我们所说的另一个执行力。



04

总结:做自己,才是最重要的


不管行业和企业怎么变化,我们面对的都是实际工作。不管是做直销还是经销,我们打交道的都是人。人与人的交往过程中,表现自己的本色是一件很重要的事情,但这并不是过于强调自己,也不是要过多的迎合别人,很多时候说话做事恰到好处即可!因此:做自己,很重要。

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