暴利后时代，IVD经销商如何选择产品

大多数的经销商主要的竞争力来自与客户之间密切的客情关系，但是从长远发展来考量，这种竞争力的不可持续性太高。

我们应该从客户的角度思考客户价值，去思考客户真正需要的是什么？比如更齐全的检验菜单，更优质的售后服务，更高效的反应速度，覆盖更广的销售渠道。

客情关系是销售的基础，但是产品才是最终交付的价值。我们纯依靠关系销售的时代已经逐渐过去。未来或许是多方位，更全面的竞争。

船小好掉头，以客户为中心去优化组织的流程，一家企业的核心竞争力不只是产品和渠道，还有组织形式等等。

IVD行业的销售有来自别的行业，有从技术支持转岗过来，有从药品团队转变而来等，不同的背景会拥有不同的基因，往往也能达到不同的效果，其职业的天花板也是高低不同。

如何去把他们有效的组织起来，并持续保持一个高效运作的机制是很难的。以前有一个经销商老板跟我讲，只要让他们觉得是在给自己挣钱，他们的积极性就会越来越高。

我倒是觉得这样一种心态，只会让他们越来越想当老板。

某一个销售业务能力很强，并不会带来持续的收入，当一个团队开始持续高效的盈利的时候，组织的优势就凸显出来了。

因此，从一个依靠单兵搏斗的时代，进入一个组织化、集约化和合成化的时代，就显得很重要。

大多数情况下，厂家也愿意帮助经销商公司去建立自己的临床推广、售后服务团队。寻求厂家合作共建这样的队伍，能够促成公司组织的升级迭代。

当然也有公司自己来做客户的售后服务或者市场维护，而将经销商只起到商务渠道的作用。因此在选择合作伙伴的时候，也要契合自身企业发展的规划。

产品的优势特点，我们营销人员经常拿来与客户交流，所以即便在新的形势下，存在特点优势，具有一定的临床意义的产品依然是非常重要的。

而产品品牌的选择上，一般品牌知名度高的产品往往利润空间较小，所以也应该根据自己市场的实际情况，综合考虑产品、品牌和利润等因素之后予以抉择。

学术支持对于IVD产品很重要么？非常重要！按照我们传统检验经销商的思维，只要我的产品进院，就算这个项目成功了。

但是临床知道的依然不多，开单的更少。医生在没有这个检测产品时，他有一个自己的病人处理方法，或者用其他检测，或者经验性治疗。总之，就是不会用你的产品。

医生的诊疗习惯已经形成，总要有人去改变他，这部分工作有点类似医药代表，虽然做不到医药代表那么密集，但是学术推广在IVD行业依旧非常重要。

但是我们大多数经销商并不具备这个能力，在微利时代，在合规要求下，学术推广是唯一切实可行的方法。因此我们在选择一个IVD项目的时候，厂家对这个产品的学术支持是一个非常重要的考量部分。

客户关系做了好久，终于装机了，本来该松口气的时候，突然机器故障。厂家表示，这台机器我们不维修。即得罪了客户，又白白投入了资源。

产品同质化竞争越来越激烈，在产品上比较不出差异时，服务是一个可以迅速拉开差距的部分，但是在产品降价的同时，厂家价格也在降，那能不能保证一个良好的售后呢？

以前碰到过一个经销商说，你把产品价格给我降到最低，我不需要你们的售后…

那这种纯粹的找利润思维，在新的形势下是否真的适用还是有待考验的。

不得不说，厂家对于售后服务的重视程度也是能影响市场的一个重要因素。

经销商自己举办一些大规模的市场活动，投入和收益完全不成正比，因此厂家在市场方面的投入，展会和学术会议的赞助能够有效的帮助经销商扩大市场。

一个产品是不是该公司的重点产品，也影响着厂家的市场投入。举个例子，做EGFR基因检测的企业现在有很多，产品质量也不相上下。

如果选择合作，头部的公司在市场方面的投入一定远大于刚拿到EGFR注册证并以化学发光为主要营收的企业。

厂家和经销商的合作关系也可以不仅仅只是商务关系，也可以是共同发展的关系。

厂家利用自己的管理知识、医学知识、推广方法，从市场的角度去指导经销商团队成长。

随着竞争态势的加剧，未来厂家与经销商多方位的合作或许能增添不少优势。