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政策风暴下,IVD经销商的破局之路!

2019-12-1| 编辑: 小桔灯网| 查看: 3756| 评论: 0|来源: MedTrend医趋势

摘要: 最近两三年,影响IVD行业各个层面的政策频出:两票制、4+7带量采购、DRG按病种收费、检验项目收费标准下调、医学实验室集采、共建模式等,在IVD领域掀起阵阵“腥风血雨”。深度剖析这些改革措施,会发现其核心都是围 ...

最近两三年,影响IVD行业各个层面的政策频出:两票制、4+7带量采购、DRG按病种收费、检验项目收费标准下调、医学实验室集采、共建模式等,在IVD领域掀起阵阵“腥风血雨”。

深度剖析这些改革措施,会发现其核心都是围绕着去除冗余环节和驱逐劣币,因此,中国IVD经销商在这场改革风暴里首当其冲。

经历过暴风雨的洗礼,IVD经销商们的现状如何?哪些仍屹立不倒?哪些又逐步退出舞台?

IVD经销商陷入股价低谷

自2017年“两票制”大力推行以后,IVD经销商所面临的“优胜劣汰的丛林法则”更为严苛。大批小代理商无法存活,销声匿迹;而大代理商在经历了一系列的跑马圈地之后,是否如市场预测一般“强者更强”了呢?

从营收增长来看,IVD经销商们的业务一片欣欣向荣。

润达医疗、塞力斯医疗营收同比增长分别达到+38%、+43%而在2016年、2017年通过并购进入IVD经销市场的美康生物、迪安诊断也分别达到了+21%+39%的高增长。

然而从股价的表现来说,IVD经销商们所面临的境遇并不美妙。

▲四家从事IVD经销业务公司的股价变动

从上表可以看到,相较于2017年年初的市场高度看好,截至2019年9月底,

润达医疗股价下滑40%;塞力斯医疗股价下滑高达85%,从126.03元/股的高价跌至19.05元/股;美康生物、迪安诊断同样市场表现不佳,股价分别下滑53%23%

新近港股上市的IVD经销商“新华系”华检医疗的市场表现同样略显惨淡。

2019年7月12日,华检医疗首日挂牌时,开盘20分钟内,股价下跌8.47%,达到当日最低的2.81港元/股,后来虽然回涨,但截至10月9日收盘,股价仍未超越首发价(首发价:3.07港元/股)。

IVD代理商“八仙过海”

IVD代理商们营收高涨,股价却陷入低谷,如此魔性的市场表现下,究竟是什么原因?而在股票市场低迷的环境下,IVD代理商们又在靠什么度过难关?

1

润达医疗:独辟蹊径,民营变国营

2019年9月1日,润达医疗放出重磅公告,自此民营变国企。

公告称,公司股东合计将20.02%股份转让给杭州市下城区国有投资控股集团有限公司,并委托了6.98%股份的表决权。下城国投合计获得27%股份表决权,成为润达医疗新的控股股东。交易总价75.11亿元,溢价27%。

因杭州市下城区财政局持有下城国投100%股权,润达医疗实际控制人由润达医疗创始人刘辉及其母亲朱文怡变更为杭州市下城区人民政府。

润达医疗表示,此次股份转让旨在引进国有企业战略投资人以增强公司融资实力和业务竞争力。这也就意味着,润达医疗在寻求更为强大的资本力量,缓解其资金压力,以支撑其在IVD经销市场的征战。

在这场控股权交易之前,润达医疗在“两票制”的大潮下“跑马圈地”得不亦乐乎。一方面渗透上下游产业链,另一方面覆盖更广阔的市场:

仅2016-2017年的两年里,润达医疗前后发起投资并购共9起,累计金额30.54亿元。其中,5起并购侧重于IVD产品研发及实验室信息管理研发,4起侧重在地域渠道上的跑马圈地。到2017年年底,润达医疗qixia全资或控股子公司超过30家。

这些并购不仅仅使得润达医疗迅速占据市场,同时也使得润达医疗需要大量的资金进行流转。

2018年5月,润达医疗发布重大资产重组消息:拟以发行股份及支付现金方式收购苏州润赢70%股权、上海润林70%股权、杭州怡丹25%股权、上海伟康60%股权及上海瑞美55%股权,交易总对价11.37亿元

不过由于“标的公司有关改制及国有产权变动、内控和业务合规性的信息披露不充分”,经过半年的曲折问询,这项重组申请于2018年年底被证监会否决。

2019年9月的这场控股权变更中存在“对赌”。润达医疗需要在未来3年分别实现3.2亿元、3.5亿元、3.8亿元归母净利润。现有的财务数据显示,润达医疗在2016年、2017年、2018年、2019年上半年分别实现归母净利润1.16亿元、2.19亿元、2.62亿元、1.75亿元

也就是说,这场控股权变更要求润达医疗在未来3年里保持高营收增速,对其本身也是挑战。

2

塞力斯医疗:投资1.08亿元加码集约化服务

塞力斯医疗一直热衷于医用耗材打包一体化服务,为二、三甲医院的检验科提供打包配送服务、共建区域检验中心等业务。

但政策的变化使得IVD代理商甚至生产企业涌入检验科打包领域,而医联体、医共体的建设,推动了区域内医院联合自建区域检验中心的进程,这些都对类似业务形成了最直接的挑战。

压力之下,塞力斯医疗将目光放在了集约化运营服务商。

2019年4月,塞力斯医疗发布公告称:扩大在医疗耗材集约化运营服务(SPD)业务项目,投资1.08亿元。

SPD是一套与医院对接的物流管理系统,由专业的物流服务商提供整体的医院物资物流运营管理配套服务。通过将条码识别技术应用于院内系统,使得医院内流程重建并更加规范化。值得注意的是,塞力斯医疗变更后的SPD模式还包括为医院提供服务期医用耗材结算服务。

这种模式对于医院和供应商来说基本是一个双赢的模式:

对于医院来说,通过集约化配送,可以减少供应商的数量,降低检验科成本。对于集约化供应企业来说,由于具有完善的供应链体系和物流服务体系,虽然集约化服务价格有所下降,但是通过整体体量的扩大换取最终利润净值空间,同时还可以推荐医院科室使用自身代理的好产品或自产产品。

SPD模式将塞力斯医疗业务从单纯的实验室试剂耗材供应扩展到了医院全耗材的供应,并辅以专业的软件系统,帮助医院实现精细化的管理。但在塞力斯欲通过这种精细化运营管理服务提高业务范围的同时,其销售费用(+20.2%)、管理费用(+53.6%)、财务费用(+159.3%)、研发费用(+47.1%)均在大幅上涨,成本大幅提升。*2018年财务数据。

因此,SPD业务的进一步扩张过程中,塞力斯医疗能否赢回投资者的信心尚未可知。

3

多家IVD代理商发力检验科托管、整体打包

随着检验科成为医院的成本部门,越来越多的医院选择将检验科进行托管整体打包。而这恰恰成为IVD代理商发力的重点之一。

检验科托管是全面接管检验科,IVD代理商负责仪器、试剂、水电、人员的费用(包括工资、奖金、公积金和各种保险)、医疗事故等费用开销。

检验科整体打包(也称检验科集采)同样涉及到检验科整体装修、产品整合、成本控制等,也是一个系统性的服务项目,涉及到物流配送服务、实验室升级和学术服务、售后服务等。这种方式和托管的本质区别在于没有改变检验科的性质。

这两种模式是集约化供应商如润达医疗、赛力斯医疗等探索起来的。不过,近年来,很多IVD生产企业也都加入了这一领域的竞争,比如九强生物、迈克生物、科华生物、迈瑞医疗、安图生物、美康生物等,使得IVD代理商的竞争之路更为拥堵。

4

收购与被收购仍在继续

IVD经销商市场上,收购与被收购仍在上演。

根据中国当前的体外诊断产品营销方式,企业必须通过建立自己在全国各地完善的经销商渠道,来提升自身的销售额和品牌影响力。并购是构建经销渠道的快捷方式,而部分IVD经销商则通过被并购迅速变现。

但目前IVD经销市场趋冷,据分析,上市IVD企业现在收购IVD经销商通常最多给出经销商年净利润5或6倍的价格。

2019年9月,IVD生产企业北京利德曼通过收购获得了IVD经销商——拓(厦门)冷链物流有限公司51%的股权,期望推动其业务在福建省区域市场的发展,提升业绩。作为基于本协议受让标的股权的对价,利德曼应按照目标公司2019年10月1日至2022 年9月30日三个年度的年平均净利润的6倍×51%支付标的股权的转让价款。

随着医改、分级诊疗、医联体等政策的不断推进和落地,供应链确实会越来越高效,但这也恰恰是经销商转型升级的机会。

著名经济学家、“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出经销商的八个核心价值:“信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、付款、占有实体和所有权转移”。这八个核心价值中,所包含的上游货源及议价能力、供应链管理服务、质量管理体系、软件及信息系统配套能力、强大的售后服务能力等,都是IVD经销商壮大过程中比不可少的资本。

优胜劣汰将加剧IVD代理商的分化,渠道的集中度将进一步提升。是激流勇进?还是及时止损?对于IVD代理商来说,需要根据各自的体量、境况进行抉择。

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