立即注册找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

小桔灯网

小桔灯网 门户 资讯中心 市场营销 查看内容

在行业规则边沿行走的两个星期,我对厂家与代理的恋爱关系的理解。

2019-11-23| 编辑: 小桔灯网| 查看: 3798| 评论: 0|来源: EWG1990仪器学习网

摘要: 今天周末,起床后直奔到办公室了。(一)近段时间有些思路在脑子里没想清楚,这两天感觉慢慢有些清晰,趁着周末写下来。这两个礼拜我思考的更多的是耗材去库存这个栏目。前两周去武汉出差,无意中与厂家交流过程中发 ...


今天周末,起床后直奔到办公室了。




(一)


近段时间有些思路在脑子里没想清楚,这两天感觉慢慢有些清晰,趁着周末写下来。


这两个礼拜我思考的更多的是耗材去库存这个栏目。前两周去武汉出差,无意中与厂家交流过程中发现,很多厂家存在积压很久的仪器设备及耗材配件,由于没有合适渠道,没办法宣传开来造成非常大的库存和现金流压力。特别到了年底全国各地的厂家去库存这方面的信息越来越多,各大群里都陆续有各地厂家,经销商在发布去库存、促销的信息。


于是那天晚上,我激动的睡不着觉,当天晚上把小程序的原型设计出来,页面怎么排版,有哪些功能,刷刷刷第二天就把整个专栏的功能规划了下,我计划做一个科学仪器行业专门的去库存的互联网产品。取名叫:耗材折扣网。



这个互联网产品的初衷是:EWG1990每周在各大信息群里搜集各地促销去库存的信息,每个月底在前处理大会上对全部参会实验室展示宣传,帮助搭建这样一个去库存信息平台。这些促销去库存的信息,对于实验室而言也是一种较少采购成本的一种方式。




(二)


这看似是一种非常好的帮助厂家较少产品库存的信息平台。对于我们这种平台型的互联网公司而言,无论从运营逻辑,还是行业价值都是能行得通。但深度分析下去,却发现,这个耗材折扣栏目,实实在在是一个行走的打破行业生态和规则的一个产品,玩得过火,对行业和EWG1990的发展没有任何好处。最后:好心做坏事。


首先为什么是好心,第一,EWG1990目前作为一个全国性实验室交流平台,为实验室筛选和提供仪器,耗材折扣/优惠产品,减少采购成本。第二,厂家存在积压的仪器设备及耗材配件有了广泛面对实验室用户渠道后,能第一时间帮助厂家和代理商减少库存及现金压力。


但为什么办坏事?这对于我们刚刚从实验室出身的技术人员是很难理解的。但理解的越晚,离行业的内部规则也就了解的越晚。


科学仪器这个行业与汽车行业,家电行业,房地产等实体行业类似,渠道模式都是由厂家--(总代)--区域代理--用户,所有的线下服务都是由中间代理来完成,而这种模式已经存在二十多年了。只不过近几年才逐渐出现了部分厂家--分公司--用户的直接面对客户的渠道模式。这么多年来,正是因为区域代理的利润足够高,才有可能帮厂家在渠道开拓与利益关系维系上花这么大精力。而如果耗材折扣网的出现,区域代理的利润可能越来越少,使得厂家与代理之间的关系不再像绑在同一条船上。有了这个概念,好心做坏事就比较好理解了。表面看去掉“中间商”的确最简单,问题是如果了解清楚事实之后,就会发现,没有这环节,仪器行业的服务将会越来越差。


那EWG1990的这个折扣栏目,还有存在的意义吗?


有!


这就是这篇文章需要讨论的目的。




(三)


而要讨论这个问题的根源就在于我们得了解厂家与代理商的经济模式问题。


站在厂家的角度:


厂家把产品直接卖给用户可以打8折,代理商卖给用户时也是打8折,但是在这之前,厂家把产品交给经代理商时,是给代理商打了5折。也正是这3折的差价,代理商才有利可图,愿意为厂家代理商品的销售。客观上看,厂家的利润白白出让了3折,当然会心疼不已,但实际出让的这部分利润其实是经销商的获客成本,他们给厂家带来了30%的利润,至于厂家认为70%的利润都来自直接的客户,但其实这部分的利润刨去成本算一算,不一定比通过代理商分销获得的更多。所以,厂家到底想直销还是代理销售,也就需要解决这个问题的关键:厂家的获客成本是否小于这3折的差价。


站在代理商的角度:


厂家给了我这3折的差价,以前我用1折的利润去维系70%的直接最终客户,可能已经是最容易获得的客户的全集了,而现在新的客户要在更广的陌生领域去获得,难度大而且结果不可知。而这个流量成本的代价越来越高,获客成本越来越高,剩下的2折已完全不足以支撑。所以,代理商到底能不能持续代理这个品牌,也就需要解决这个问题的关键:代理商的获客成本是否小于这3的差价。


而如果此时我们再回过头来看,好像一切的问题都解开了。


不论是站在厂家的角度还是代理商的角度,是否能维系厂家与代理商的关系都指向了一个问题:市场的获客成本。是问题的根源。



(四)


获客成本是唯一评判与这三折的关系,获客成本大于这三折,代理商不再代理,厂家也就更不敢自己去建市场,这个品牌的市场也就很难建立。获客成本小于这三折,厂家与代理商能继续合作绑定。


而此时,那EWG1990的这个折扣栏目,也就有了现实意义。


它不是帮助仪器厂家直接面对实验室,踢出代理商。而是帮助仪器厂家与代理商共同降低获客成本。


EWG1990在全国开展实验室用户交流活动,2019年覆盖了华东华南华中13个省会城市的实验室,2020年覆盖将接近80%实验室。而这个折扣栏目在我国实验室中的直接曝光与推广,是厂家与代理商降低获客成本的最有效办法。折扣栏目上线一天,就帮助厂家去库存了7单。


而如果原本代理商折扣8折给到用户,现在放在耗材折扣栏目6.5折,厂家--(总代)--区域代理--用户这种渠道模式仍然不变,厂家与区域代理商议后发布折扣产品,实验室用户第一时间看到折扣产品并提交采购意向,EWG1990将采购意向分配给各地区的代理,区域代理虽然仅赚到1.5折,但获取的客户量远远大于线下原本8这的地推销售模式。


如果厂家以前靠全国代理做渠道,EWG1990折扣栏目帮助各地代理降低获客成本。如果厂家本身就是自己做渠道,EWG1990折扣栏目帮助厂家直接降低获客成本。


这样,EWG1990折扣栏目还是达到了帮助厂家去库存的初衷。


作为一个实验室技术人员,在摸索EWG1990产业互联网的模式的路上,这是我第一次对于行业渠道的理解,也许还停留在表面,EWG1990也将在线上线下教育与学习上更加深入,服务用户,赋能厂家


无论怎么,在科学仪器行业,一定要有中间商赚差价,才会有更好的细分服务。如果走到最后抛弃中间商的厂家,也是会越来越失去市场。EWG1990仪器学习网也是,欢迎各地合作代理方,共同开辟新媒体渠道市场。

声明:
1、凡本网注明“来源:小桔灯网”的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,转载需联系授权。
2、凡本网注明“来源:XXX(非小桔灯网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。其版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
3、所有再转载者需自行获得原作者授权并注明来源。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

最新评论

关闭

官方推荐 上一条 /3 下一条

客服中心 搜索 官方QQ群 洽谈合作
返回顶部