开拓市场正当其时 ——新兴市场之俄罗斯

千姿百态

俄罗斯是我国重要的对外贸易伙伴。虽然2012年世界经济增长不振，俄罗斯经济增速趋缓，但是，中、俄双边贸易总额首次突破10亿美元大关，其中我国对俄医疗器械产品出口额高达5.38亿美元，同比增长39.8%，诊疗产品、保健康复用品和医用耗材是主打品种。2013年，我国对俄罗斯医疗器械出口额达5.35亿美元；2013年1～11月，我国有12个品种的医疗器械（以中小型设备和耗材类产品为主）对俄出口额超过千万美元。

　　未雨绸缪
　　在开拓俄罗斯市场的道路上，很多企业遇到了阻碍与问题。例如，很多企业反映，俄罗斯医疗器械产品注册历时久、难度大、费用高。我国一家企业在俄罗斯注册0.36特斯拉（T）核磁共振成像设备花费了5万美元，当然，出口单价在30万美元还是值得的。
　　随着俄罗斯经济的发展、各项规章制度的不断完善，其医疗器械产品注册难度将进一步增加。虽然“门槛高”、“法律不健全”，但是，越难进入，也意味着待开发市场越大。而“门槛低”的国家往往同质化竞争激烈，利润空间已经丧失。据报道，到2015年，俄罗斯医疗器械市场上本土产品的价格要高于进口产品15%；到2020年，该国将全部采购本土产品。因此，一些跨国企业在两年前就已涉足俄罗斯医疗器械生产环节，旨在为后续提高市场份额打下基础。

　　“走出去”
　　值得一提的是，在2013年底于俄罗斯首都莫斯科召开的“第23届俄罗斯国际医疗设备展览会”（Zdravookhraneniye 2013）和“第7届健康生活方式展会”（Health Lifestyle 2013）上，我国是除俄罗斯之外参展企业数量（约200家）较多的国家之一。
　　俄罗斯医疗设备展由俄罗斯联邦国家杜马、俄罗斯联邦卫生部、俄罗斯Expocentre ZAO展览公司联合举办，是俄罗斯乃至东欧-中亚地区级别最高、规模最大、影响最广泛的专业医疗展览会。除俄罗斯本国企业之外，本届展会吸引了42个国家的1100余家参展商，比利时、英国、德国、中国、韩国、挪威、土耳其、捷克共和国、瑞典9个国家均组团参展。在近4万名观众中，95%是业内人士。
　　目前，我国医疗器械行业面临贸易型销售模式被动、出口增长乏力、价格竞争激烈、利润越来越薄等严峻形势，因而企业较以往更加主动地寻找市场规模与利润空间兼具的目标市场，进而开发目标市场二级区域代理商，延深、下沉销售渠道。在这次展会上，来自我国大陆、台湾、香港地区的企业参展热情很高。一位企业代表反映，俄罗斯医疗设备展虽然客户数量不如预期的多，但是观众的专业性很强，到访客户有很强的针对性，购买意向明确。

　　打通贸易合作障碍
　　语言沟通对于国际贸易来说至关重要。很多国内企业已经深刻地体会到语言不通给医疗器械交易造成的障碍。俄语是俄罗斯联邦官方语言，该国英语及其他语言的普及率很低，大多数俄罗斯人都不能用英语进行沟通，而绝大多数中方企业工作人员只会说英语，这使得双方在语言交流上存在很大困难，从而极大地影响了双方贸易合作关系的建立。因此，提前准备俄文海报及宣传材料，并聘请俄语翻译，有条件的可以聘请俄罗斯本土人才，这样才能达到更好的贸易交流效果。
　　俄罗斯科研基础较好，该国科学家有很多创新构想、技术与发明，而我国工业正在迅速发展，急需新技术、新材料。目前，俄罗斯企业面临的主要问题是缺乏资金支持，然而，如果俄罗斯企业只投入技术，很多国内企业可能不会愿意开办合资企业。因此，法律障碍成为影响双方合作的最大负面因素。不仅中国企业担心向缺乏明确法律体系保障的俄罗斯项目和企业投资，俄罗斯企业同样担心将自己的技术转移后得不到很好的知识产权保护。不过，随着俄罗斯经济的发展，俄罗斯正在采取措施，改善投资环境，建立健全法律体系。
　　总之，俄罗斯医疗器械市场极具前景，在未来几年内将迅猛发展，广大国内企业绝不能“绕着走”、“等着看”，而要积极介入。

（摘自中国医药报）