东软医疗总裁江根苗谈国产医疗器械发展之路

千姿百态

右一为东软医疗东软医疗总裁江根苗先生

从1998年-2013年的15年间，东软医疗从东软集团的一个事业部迅速成长为今日业务遍及全球的新兴跨国企业，成为本土医疗器械企业做大做强、走向世界的范例。在今年的CMEF秋季医博会上，东软医疗携CT、MR、XR、彩超、临床检验、放射治疗等几大系列的全线旗舰产品亮相，其“国内首台”64层CT设备仍是展会一大亮点，是东软医疗迈入世界高端医疗设备领域的标志，因而备受业界瞩目。

为此，我们有幸邀请到了东软医疗总裁江根苗先生，畅谈东软医疗15年。

主持人：江老师，目前东软医疗作为国内知名的民族品牌，值此成立15周年之际，能不能把东软医疗从无到有，从小变大，由弱变强的发展历程做一个简单的回顾？

江根苗：东软集团目前是中国国内第一家上市的软件企业，是中国最大的IT解决方案与服务供应商。东软以软件技术为核心，提供行业解决方案、产品工程解决方案及相关软件产品、平台及服务等。东软医疗作为东软集团的全资子公司，是集团最重要的业务板块之一，发展到现在已经整15年。

当初，东软就非常看好医疗器械行业的发展前景。中国拥有十几亿人口，随着改革开发，人民生活水平的不断提高，未来医疗设备的需求旺盛，市场的空间很大，充满机遇。同时因为技术门槛高，国内鲜有企业涉足大型医疗设备领域。当时中国大型的医疗设备全部依赖进口，有些设备进入国内之后，因为服务维修费用昂贵，医院大都承担不起。

在此背景下，东软酝酿进军医疗器械行业。当时正值计算机进入PC时代，伴随着IT技术的飞速发展，机电一体化技术和电子技术也快速发展，东软紧紧依靠自身在软件方面强大的实力和技术优势，利用自主软件技术，以软带硬快速实现产品的开发。在我们自主研发中国首台CT成功之后，东软紧接着不断的开发新产品，使其规模化、产业化，CT、MR、XR还有超声产品都在早期市场中获得良好的表现。

东软产品是1998年正式上市，第一款CT产品上市之后，第一年就卖了50多台。这就意味着东软替代了50多台进口的设备。同时东软设备的高性价比，把市场平均的进口采购价迅速降了下来，取得了巨大的社会效应。

那个时候，东软提出的理念和口号是：提供让客户“买得起、用得起、用得好”的大型医疗设备。如何实现呢？首先，是让客户买得起。我们知道，过去的处理器都是由很大的硬件构成，东软是第一家利用PC作为大型医疗设备的图像处理器主机的厂商，东软采用此项技术，结合现代电子技术、集成技术、IT技术，再加上东软的软件背景，大幅度缩短了产品开发周期，同时大幅度降低产品的制造、材料成本，而且提供了高性价比的设备处理能力；其次是用得起，之前的进口产品的售后和服务费用十分高昂。东软率先提出对医疗设备软件进行免费升级；最后，有了高性价比的设备，不用担心昂贵的维护成本，用户自然就会用得好。

通过几年的快速发展，东软医疗已经不满足国内市场的成功，而是把目光瞄准国际市场。自99年以来，东软不断到国际展会参展，持续的关注国际市场的发展成果。为了进一步实现快速的往外发展，把产业做大做强，我们不断进行自主创新，不仅通过自身来研究开发产品，还通过开放式创新的思路与外部企业强强联合，与众多的国内外科研机构和企业进行合作。其中2004年跟飞利浦达成战略合作协议，成立了合资公司。这是我们在创新方面从自主创新走向开放式创新的重要举措。与飞利浦合资的近10年中，合作的相当成功，在这个过程中积累了大量的知识产权和产品资源。面向未来，我们将充分发挥各自的优势，充分整合资源，把资源充分释放出来，利用双方渠道各自独立发展自己的产品。按照各自发展战略，分别在国内市场、国际市场进行开拓。这就是我们经常提到的借船出海的战略。

主持人：东软最近推出64层CT进入国际主流市场，请问东软在研发CT的道路上有哪些经验？

江根苗：第一点基于我们对市场需求的判断，深刻理解客户和市场需求，也就是产品定位准确。东软医疗产品定位牢牢锁住主流市场的客户需求，从东软医疗发展一开始到现在始终坚持这个原则。

第二点是持续不断的技术创新和产品创新，而且不断的加快在技术创新、产品创新和技术人员等各方面的投入。在这个过程中不断培养发展技术人才队伍，丰富自己的技术资源。

第三点是在产品的服务和研发方面。东软医疗以市场占有率为核心，以客户的满意度和提供高性价比的服务为客户创造更大的价值作为出发点和理念来引导市场。也就是说，要给客户选择的空间，选择能给客户带来更大价值、更多实惠的产品和服务。这种价值和实惠不仅表现为设备初期采购成本，而且还表现在产品全生命周期维护成本和维护的满意度方面。比如说在非典时期我们的员工始终坚守在医院最前线维护设备，再比如说节假日期间我们设立医疗技术服务中心。别人做不到的我们要做到，别人能做到的我们要做的更好。

就最新推出的旗舰新品NeuViz64多层螺旋CT来说，这是国内第一台自主研发的64层CT产品，是东软医疗坚持自主创新，不断开拓市场的又一个举措。去年上半年发布之后，市场反响很好，到去年12月底实现签单50多台。东软选择发布的时机正好是国际市场上64层成为主流机型，我们这个时期恰恰满足了市场对这个产品的需求。东软在选择产品定位上，以主流市场的主流机型作为首选的目标，始终保持研发方向与国际主流相一致。

目前客户从临床应用、快捷性等各个方面都对医疗设备的性能提出新的、更高的要求，所以医疗设备更新的速度很快。客户会根据临床实践的需求，综合考虑配置什么样的设备。东软的强大技术优势中包含有多项独到的技术，所以东软开发产品的能力强，产品的市场竞争力也强，能够使产品在投放市场较短时间内获得客户的认可。

主持人：东软在发展的15年里，抓住了什么样的发展机遇？

江根苗：近20年来中国本土的医疗器械市场发展十分迅速，东软在15年前正好赶上这个机会，并适时推出大型医疗设备，市场给了东软一个发展机遇。

近期国家在医疗领域加大投入，鼓励民间资本进入医疗行业，加快医疗行业的发展，使全民医疗更有保障。科技部也要求在十二五期间能够打造一批产值50亿以上规模的医疗器械企业。特别鼓励企业自主创新，能够源源不断地向市场输出自主知识产权的产品和技术，来满足市场需求。

大型医疗设备属于高科技的行业，是衡量一个国家科技水平，科研实力的标志，所以各级政府特别重视，并把它作为发展国计民生的重要举措。最近也有很多报道，要支持民族产业的发展，支持树立民族品牌。我们认为这都是一个好的积极的反应。作为人口大国，我国医疗器械行业应该打造一批有影响力的知名品牌，使企业能够迅速成长起来：一方面能够为我们的医院、科研机构提供高品质的医疗设备；另一方面，也能进一步向海外的国家和地区，包括发达国家和地区来输出高品质医疗器械的产品。这应该来说是民族企业发展的需要，也是未来发展的必然趋势。

主持人：从东软医疗的角度，和一些知名国际品牌对比，我们在哪些方面还有差距？

江根苗：中国人头脑非常聪明，在产品开发、软件开发、在技术创新能力上毫不逊色。创新没有国界，技术等各方面因素通过交流可以共享，所以我们在产品创新能力和技术创新能力方面跟国际水平一致。

如果从差距上来讲，应该说GE、飞利浦、西门子是全球化的公司，拥有全球化的市场资源配置，向全球市场拓展，利用全球化的平台整体部署全球化的资金、资源。东软也在积极地不断地构建全球市场，在全球化的路程上，我们和跨国公司的发展是一致的。

目前中国的医疗行业与跨国公司在技术上没有特别大的差距，也给我们国内民族品牌做大做强提供了一个非常好的机会。过去某个企业掌握某项技术叫“一招鲜，吃遍天”。现在是信息时代，技术发展越来越快，一百年积累多少不重要，比的是最近几年的速度，不是拼原来有什么，而是看今天有什么。过去一个产品周期，是十年、二十年，现在缩短至几年。所以可能带来一些机会，在这个过程中作为后来者一定要跑的更快，反应更加灵活，要对市场的变化有快速适应和应变的能力应变。

东软应该说在恰当的时间进入了大型的医疗器械行业，并且相对早一点。并且东软拥有强大的软件核心技术和开发能力，这是我们坚实的基础积累。大型医疗设备很像一台浓缩的计算机，有传感器、有数据处理、有显示屏幕……在早期开发CT的时候，都在硬件上下功夫。我们认为未来会更加注重软件开发，软件集成是未来CT的重要组成部分，这恰恰是东软的巨大优势。现在大型医疗设备的开发，部件和元器件通常由第三方公用的技术平台来提供，只要充分调动现在社会的资源，利用元器件的资源，IT技术或相关的甚至包括有些软件的部件资源，把他们有效整合起来，结合自身的优势，企业就能够快速的向市场提交消费者需求的产品，用这样的方式来实现企业超常规跨越式的发展。模式发生了变化，也带来相应的机会，这也是大型医疗设备和数字化医疗设备厂商越来越多的原因。

同时在市场拓展上，正好又赶上中国市场发展更加持续、稳定、快速，企业就相对容易脱颖而出。下一步国家鼓励民营资本投入到医疗行业，无疑会带动民营医疗机构雨后春笋般的发展，这又对器械行业发展又是一个很大的促进作用。

主持人：面对越来越多的强劲对手，东软如何制定未来发展的五年规划？

江根苗：我们未来规划的战略，首先是坚持“持续高速健康成长”。那么健康成长怎么来实现呢？

第一要进一步构建市场的领导能力。在国内要不断的打造品牌战略，加速对区域市场的深入覆盖，对目标市场客户的需求要有一个深刻而准确的把握，快速及时向目标市场输出与之适应的产品和技术来满足市场需求。这一点对于东软持续发展特别重要。

第二要有强大的渠道和营销网络。对于主流产品和主流市场，实现全覆盖的营销网络。这个网络在国内已经构建完成，接下来要走出去，针对全球范围内的重点国家和重点地区，设立东软的战略组织和机构。

第三是未来发展要有清晰的发展路线图。这个路线图就是产品的规划，我们要坚持不断地进行产品技术创新和技术积累，构建源源不断的新产品开发体系，然后快速开发新产品，而且对现在正在销售的产品要持续的提升其竞争能力。

第四是在组织内部产品输出和销售的时候，不断的打造东软服务的金字招牌。一般表现为我们服务客户的价值，能够向目标市场、向我们的客户输出比竞争对手更高的服务价值。比如刚刚提到在中国发生SARS期间有些公司就消失了，东软的服务体系仍然在正常运转。除此之外，在服务上更要高效，构建以客户满意度为宗旨的高效率的服务体系，给客户创造更大价值。

第五是东软这么多年始终坚持的打造一流的产品品质，坚持打造能够满足全球市场或者说高端市场的产品品质要求。一流品质应该在企业内部全范围开展，我曾跟员工讲，工作进度可以商量，业绩指标也可以商量，但是品质问题绝对没商量。这是一个很重大的责任。

第六是不断提高组织运营效率。其中最核心的一点就是人才队伍培养，因为一切事情都是人做的。东软的文化比较简单，培养员工的职业化、专业化，提倡高效、敬业的精神，加强企业内部文化建设，使员工有强烈的使命感和创业的精神。公司给员工提供一个很好的平台，鼓励大家在这个平台上展现自己的价值和才能，为公司创造价值同时也实现自身价值。东软的基本理念就是追求个人、社会和公司的共同发展。