穷博士逆袭*（九强）: 体外诊断告别低端代工

千姿百态

从一家以“养家糊口”为第一要务的小公司成长为本土生化试剂的龙头企业，九强生物的发展史如其创始人邹左军的经历一样，像是一个穷博士的逆袭。在激烈的竞争环境下，九强生物的核心竞争力在哪？其竞争优势是如何保持的？

九强生物连续八年上榜福布斯2013中国潜力企业榜

       和以往无数中国公司的崛起一样，这又是另一个屡见不鲜的从代理与低端代工向高附加值产业跃进，并成为行业龙头的故事，以及一个出身卑微的白手起家者如何完成从知青、大学生再到一名商人的蝶变。

博士下海

       二十五年前，邹左军还是中科院里一名穷酸的博士生。他是恢复高考后的第一届大学生，在研究生时期娶妻生子，博士期间一个月只有95元钱补贴。贫穷是什么？就是买了皮鞋，就没有钱买衬衣。这正是造原子弹不如卖茶叶蛋的时代，看到身为学部委员的导师外出用车还要好声好气地去和所里的司机讲，邹左军感到沮丧。而去深圳“闯世界”的同学则回来告诉他：“我每个月挣五六百块钱，钱到了月底都花不完。”

       三十而立，他决定下海。此时，中关村已小有规模，四通两海如日中天，同样脱胎自中科院的联想公司已经成立有七年，却仍鲜为人知。

       1988 年，他鼓动八名中科院博士一起注册成立公司取名“九强”，其寓意为“老九自强”：曾被贬为“臭老九”的知识分子既可以用知识改变自己命运，也希望祖国更加富强。当时他们对未来将要做什么还没有明确的目标，生存——养家糊口是第一要务。

       在位于北京花园东路的空旷办公室里，邹左军身体倚靠在沙发上，抽着烟，回忆创业初期，他们买好办公家具后，因为舍不得花十块钱运费，于是借了辆三轮车，走了一个多小时，才把家具运了来。

       经历了八十年代末期的倒春寒，变革的浪潮接着迅速扑向中国的每一个角落，在漫长的沉寂中积攒的力量喷薄而出。和整个国家一样，邹左军们对财务、管理、技术、资本、营销一无所知，他们面对商业文化，彷徨、忐忑、呆若木鸡。

       创业初期的九强为了生存尝试做过很多种生意。他们卖过电脑；去广西北海承包经营过科技大厦；在京城开过出国英语培训班，当时俞敏洪还在北大教书，要到两年后，他才会被处分，离开学校创立新东方；到太原创办过寻呼台等等。

       公司的第一桶金来自计算机白酒勾兑专家智能系统的开发，他们帮湖北白云边酒厂设计勾兑系统，之后迅速和全国众多名酒厂建立联系并陆续获得订单。

切入生物领域

       一次偶然的机会，在和中科院动物所的老师聊天中，邹左军发现了小鼠血清的生意：外国生物医药企业正在从中国大量购买实验动物血清。他直觉这一生意有利可图，便迅速切入到了这一领域，短短几年，九强小鼠动物血清的出口量就占全国出口量的60%-70%。

       经历了激烈的商业竞争和市场洗礼后，邹左军发现无论是技术还是模式创新，解决用户的抱怨就是很好的创新点。

       和国外生物公司打交道多年后，他从1996 年开始代理临床诊断试剂。这一医疗产品广泛用于体检和疾病诊断中，以快速获取人体的各种生理状况指标，如血糖的高低、肝功能的各项指标。他随后发现医院对国外试剂亦有所抱怨：品质虽好，但价格过高。此时一批中国公司已经开始加大研发投入，试图进行“进口替代”。2001 年，邹左军从茫然中醒过来，他做了一个胆大包天的决定，决定进行诊断试剂自主研发，“九强生物技术有限公司”正式成立。

       决定把生意做大也因为邹左军受到现实的刺激。小鼠血清生意让九强的日子过得闲适自在，每年圣诞前出国拿下订单，接下来一年保证生产、发货即可。然而同届的博士同学，留在学界的不少成了院士，进入仕途的也官运亨通，他的公司却发展得不温不火，同侪的成就激起了邹左军再博一把的欲望。

专注诊断试剂

       和同辈不同的是，邹左军的一生都在“拐大弯”。从本科到博士出站，他多次更换专业；读完博士，却又一头扎进商海。唯一的例外是，在进入诊断试剂领域后，他停止变换跑道。什么让邹左军发生了转变？邹左军解释：“专注在诊断试剂，因为这确实是一桩好生意。”他指出了“好生意”的三个标准：用户稳定；产品刚需；重复购买——诊断试剂完全符合这些要求。

       这是一个拥有数百亿美元市场的朝阳产业，和新药研发相比，是门槛和难度较低的生意。行业内聚集了一批跨国企业集团，如雅培、西门子、生物梅里埃等。这些大型生物医药集团下属体外诊断业务产品线完备，年销售额均在10亿美元以上，除了销售试剂，还提供诊断仪器以及相关的医疗技术服务。

       不过在体量达到万亿美元的生物医药版块中，体外诊断规模占比并不大，但这一领域的市场发展空间巨大。2011 年全球体外诊断试剂销售额达到508.54 亿美元，其中北美地区所占份额达到45%，西欧15 国所占份额达到25%，而中国人口占世界总人口的22%，但其份额却不到全世界的3%。

       市场需求正在膨胀，入世后国外医药公司也在加快到中国市场布局的速度，入行的初期邹左军就意识到公司真正的未来依赖于自主创新，然而自主研发如同蚂蚁搬家，过程漫长而又急不得。在人才奇缺的诊断试剂行业，九强不得不伯乐相马般培养出一支团队，2001 年，九强创立了自有品牌金斯尔，在2006 年自建了研发基地，并陆续获得一系列核心专利。戏剧性的一幕出现在2010 年：当初代理英国朗道试剂的九强，成为了朗道的供货商。

       2010 年，他们启动了上市程序。上市应是企业发展的手段而不是目标，邹左军坦陈上市对于公司的发展是至关重要的：“仅靠内生式发展太不足够，我们希望获得资本支持。”这个行业仍将保持高速增长，中金公司邹朋近期发表研报称，在医保控费的背景下，医院会将医保资源向高利润率的检测业务倾斜，诊断试剂行业受益与终端处方结构的改变，未来行业将持续保持较高的景气度。

如何在竞争中胜出？

       如何在竞争中胜出？邹左军把企业运营比作斯诺克：台面上球的分布千变万化，要想取胜必须要有全局观，而当你击打一个球时，你也要为下一次进攻做好万全准备，同时还要做好防守。现在九强已是本土生化试剂的龙头企业，邹左军提出了未来九强的目标：成为中国诊断试剂No.1。

       然而，国内行业龙头企业已经纷纷采取产品多元化发展策略，不仅进入生化试剂、化学发光免疫、分子诊断等多个领域，在生产临床检验试剂的同时，也开始重视医疗器械的配套生产。如果没有资本支撑，稳固行业领袖地位将变得困难，而纵向和横向的扩张与延伸也是企业多元化发展、增强竞争力的一大趋势。

       他形容自己和公司的处境是“如履薄冰，不进则亡”。从创立的第三年，九强就进入了“福布斯潜力企业”榜单，邹左军对曾在这个榜单短暂逗留，之后上市并快速发展的大公司如数家珍：分众、迈瑞、百度??作为潜力企业榜单中唯一一家九次入榜的公司，他谦称九强是榜单留级生，而让他印象深刻的是曾经和九强一起进入福布斯潜力企业榜单的“克莉斯汀”——这家烘焙产品连锁经营商，第二年因营收突破了十亿而不再被榜单收录。

       “你的产品只卖给五星级酒店和卖到千家万户，其规模和影响力是不可比拟的。”邹左军从克莉斯汀的发展看到另一个尚未开发的领域。九强目前的用户全部是医院和体检中心，但未来随着家庭诊断仪器的成熟，和自我健康管理意识的增强诊断试剂走进家庭，服务于健康人群将成为另一个值得关注的领域：“这将是一个万亿级市场，我预计这一市场将在三至五年后迅速成熟。”

       什么会支撑九强继续高速发展？邹左军总结为战略、技术、模式、管理、服务和企业文化的持续创新。他认为，随着老龄化以及医保覆盖等医疗行业发展所带来的就诊人数的增加，诊断试剂行业处于一个长期稳定增长的通道之中，进口替代和技术升级是未来发展的核心。在这个高速发展的行业里，掌握着核心专利并在研发、生产、营销、管理各方面均具有优势的九强，仍将继续保持高速增长的态势。公司目前90% 以上的收入均来自自主研发的生化试剂销售，未来还将继续投入研发并加强营销网络的建设。

       徘徊在伟大公司的门口，邹左军能否带领九强推门而入？对于邹左军而言，踏入临床诊断试剂行业时的初衷——“悬壶济世，造福人类”始终未变，期待着跟随大时代的变迁，开启一段新的旅程，“我们庆幸生逢盛世，要格外珍惜，千载难逢的机遇；既然能飞，何不飞高。