集采砍掉230亿市场后，中小IVD企业唯一的活路是创新

千姿百态

230亿市场消失，IVD企业批量“阵亡”
2025年年初，合肥网发布了安徽28省集采结果，“从集采结果看，中选检验试剂平均降幅52.62%，最高降幅为84.25%，预计一年可为联盟省份医疗机构节约试剂采购费用超过100亿元。”
在这条新闻背后，是IVD行业正在经历屠杀式的洗牌。
根据行业内人士统计，从2021年安徽试点发光试剂集采开始，到2024年，生化领域的市场规模缩水70亿，免疫领域的市场规模缩水160亿，合计230亿的市场凭空蒸发。
这导致了很多IVD企业接连暴雷，2024年1月，新冠抗原试剂企业佰奥达生物启动破产清算；2025年，北京美联科泰被密集限高、被执行、立案开庭，部分股权也被冻结。
裁员潮也在不断蔓延，国内企业裁员比例普遍达到25%，甚至有企业给员工“放10个月长假”。大企业也逃不过这一劫，在2024年底，罗氏也开启了裁员模式，据说规模在20%左右。

为什么集采对IVD打击如此致命？
最直接的原因，就是利润没了，比如2022年江西牵头的23省肝功生化试剂带量采购，最高降幅就达到了95.64%。
技耗分离这项政策，也在间接重构市场，通过将检验服务中的技术服务成本和试剂消耗成本分别进行核算和管理，将会重构医院和IVD厂家之间的商务关系。
除了降价之外，集采的另一个目标，就是促进市场集中度提升，通过大批中小型企业的倒闭出清，来实现整个市场向头部企业的聚集。对于企业数量多达两千家的IVD来说，这一点尤为致命。

同质化陷阱，IVD为何比耗材更惨？
对于和IVD颇为类似的医用耗材来说，情况似乎并没有那么糟糕。
耗材企业并没有出现倒闭潮，该赚钱的赚钱，该发展的发展，该创新的创新，看起来，集采并没有对它们的生存环境造成影响。
中小型耗材企业的市占比也基本保持不变，例如在涉及人工晶体、运动医学等高值耗材的第四批国家组织高值医用耗材集采中，就有128家企业申报，其中126家企业中标，中选率为98%。这意味着几乎所有申报的企业，都中标了，而且，国内中小企业的中选比例和数量较以往更高。
和第四批国采出现的情况相同，在豫西南区域联盟、湖南省市际联盟、京津冀“3+N”联盟和福建15省联盟等各级联盟集采中，中小企业的中选率也处于较高水平。
为什么会出现这样的情况？
两点原因，技术上的优势放大，渠道上的劣势缩小。
在医用耗材方面，集采之后，市场份额大幅下降的企业是——外资企业，例如，在豫西南区域联盟第二批医用耗材联盟集中带量采购中，以往占据高端医用敷料市场的强生、3M、施乐辉、美敦力、康乐保等外资企业，本次参与产品数量排名靠后或未中选。
只要产品本身的质量过硬，就可以承接这个外资企业退出的市场，实现产量和收入的双双提高，比如做植入类耗材的沛嘉医疗，2024年内实现收入6.1亿元-6.3亿元，同比增长38.3%-42.8%。2024年上半年，该公司亏损7128.3万元，较同期超2亿元的亏损数额出现大幅收窄。
这个情况，也在Illumina被制裁后的基因测序仪行业当中，表现的淋漓精致，但是，对于不少中小型IVD企业来说，就没有那么乐观了，无论是试剂还是设备，多为贴牌产品，这就导致了产品的同质化非常严重，就算拼成本，也拉不开什么差距。
其次，对于中小型企业来说，在过去研发上要砸钱，销售上也要砸钱，这个负担很重。现在通过集采压缩流通环节的灰色成本，降低对传统销售渠道的依赖之后，销售费用出现显著下降，利润空间反而因规模化生产得到改善。
而IVD行业的技耗分离还在推进当中，在产品同质化的当下，需要在销售上玩很多花样，不过，面对医疗反腐，这些花活都越发不可行，去年就有IVD领域企业董事长因涉嫌违纪违法被立案调查的事件发生。
面对新的医疗市场环境，中小企业只能通过创新，去守住成本线，只能通过创新，去做出更具有竞争力、难以取代的产品，建立产品的护城河。

中小企业，创新的破局者
但对于很多中小企业来说，觉得创新这件事非常难，自己做不了，只有大企业才能做，但实际情况恰恰相反，真正具有创新能力的，是中小企业。
在创新方面，大企业具有两个严重的问题。
首先，是人才问题。
创新产品成功的标志，就是能赚钱，而要想能赚钱，就得把产品可能会遇到的各种情况都考虑到，在产品的设计和开发过程当中，给出相应的回应。在这个过程当中，一定会遇到一些自相矛盾的回应，这就需要做好权衡和妥协。
能够解决这些问题的，一定是从基层实战当中成长出来的全能型创新人才，这种人才其实很难诞生在大企业的土壤中。
一方面，是大企业看重简历背景，是不是名校出身，是不是大专家，有没有发大Paper，那些简历不华丽的人才，难入法眼，而这些专家的经验多来自科研实验室，和产品需求差很远；而另一方面，大企业的分工很细，这使得他们的技术工程师更加局限在他们所面对的细分领域研究方面，缺乏系统性工程创新经验。
在这种情况下做出来的产品，有亮点，但整体表现就很糟糕。
其次，是管理问题。
大企业的创新管理逻辑是错位的，在对项目进行评审的时候，基本上采用的都是地位主导，而不是逻辑主导。
在考虑要不要上新项目的时候，大企业更加倾向于听取某某专家，某某领导的意见，认为他们地位更高，见识肯定更高，给出的意见会更具有价值。
但实际情况并非如此，我们很少看到大专家在产品方面取得什么突破性创新，因为真正能够用来预测创新是否能成功的，是逻辑。
在评价创新时，需要问三个问题，用户是谁，用户如何使用，为何他人不搞，这些试金石问题，就是用来筛选出真正具备市场逻辑的创新项目。
但如果把这几个问题拿去问专家的话，往往就会被认为是对专家的冒犯和不尊重，是在阻碍创新。
而对于小厂来讲，这两个问题都不存在。
一方面，中小企业就那么几个人，方方面面的事情都要管，天生就是按照全能型去培养人才的；另一方面，中小企业会更务实，更不会论资排辈，谁干的好谁上，从实战当中选拔人才。
当然，并不是说中小企业都具有这样的品德，只不过，中小企业一直在死亡线上挣扎，那些不具备这样品德的企业，很难活的长久。

创新红利，集采正在腾笼换鸟
集采的目标是腾笼换鸟，在总医疗支出温和上涨的情况下，将当前成熟医疗产品支出占主流的情况，转换到创新医疗产品支出占主流，整个医疗政策也在按照这个逻辑逐步推进。
早在2022年7月，北京市医保局就首次提出，部分符合条件的创新药、创新医疗器械、创新医疗服务项目可以不按DRG方式支付，单独据实支付。
经过两年多的筹备，在去年年底，首批免于DRG付费的创新医药器械与新技术名单终于面世。该名单涵盖18种药品、4种耗材及2项诊疗项目，总计24项，江苏、浙江、上海等省市也相继发文，支持创新医药器械发展。
这一点在药品行业已经得到验证，在2月21日，创新药巨头百济神州市值超越仿制药巨头恒瑞医药，成为国内医药一哥。
而集采给创新中小企业带来的另一个红利，就是——并购。
从2023年开始，业内的并购整合便已初现端倪，行业巨头纷纷出手并购提前布局市场。例如，2023年12月，迈瑞医疗宣布完成以1.15亿欧元对德国DiaSys Diagnostics Systems GmbH 75%股权的控股收购。
随后在2024年1月1日，东方基因打响龙年国内IVD并购第一枪，正式宣布与莱和生物签订股权并购协议。
2月25日，北京九强生物以3200万的价格并购厦门龙进生物25.21%的股权。
3月15日，苏州纳微科技以1.79亿的惊人价格收购浙江福立分析仪器有限公司44.80%股权。
4月15日，热景生物以1100万拟收购关联公司北京舜景生物医药技术有限公司持有的北京开景基因技术有限公司100%的股权。
2025年2月25日，圣湘生物拟以7560万元人民币收购长沙市红岸基元生物科技有限公司54%的股权。
赢利、上市和并购，这就是新时代创新中小企业的三驾马车。

集采不是终点，而是价值重构的起点
IVD行业的未来将会属于两类企业，用成本控制守住存量市场的巨头，以及用技术创新开辟增量市场的中小企业。和早已开展集采的药企和医用耗材企业一样，IVD企业亦需在集采倒逼中完成价值跃迁。
2025年，行业关键词将不再是规模，而是不可替代性。当230亿市场蒸发时，真正的创新者已在废墟上播种下一季的收成。
关注我，降低产品上市认知门槛。
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