中国医药商业公司8大“死法”

千姿百态

医药商业企业从2002年开始发展，到2007年前，已有近1万家，但到2007年后，面临新药审批难的境况，只剩下三四百家。看到这么多医药企业死掉，相信大家和笔者一样深感震惊。那还不赶紧看看他们的死因？

一、挂靠挂死

死因：挂靠的个人代理商（以下简称“个代”）可能有违法乱纪、假冒伪劣、偷漏税收、违犯GSP等行为，会被国家执法机关处罚或者责令关闭死。

十大经济学原理告诉我们，政府对于市场具有宏观调控能力，政府为了市场经济这艘大船能够安全行驶，对于干扰依法行商大环境的违规企业、个人向来都是坚决取缔，尤其是中国“十一五”规划明确指出建设和谐社会的大方向，干扰和谐的任何组织、个人行为都将依法制止。这是宏观上压缩违规商业的生存空间。

近年国家对医药流通行业违法违规事件加大了处罚力度，且执法还将进一步变严格。企图苟且偷安或者蒙混过关的可能性越来越小。

随着行业集中度的大幅度提升，以及对医药市场利好的医改方案出台，生产企业为了健康的渠道发展，它们将逐渐淘汰不能为企业带来质的飞跃的违规型商业伙伴，同时行业资源逐渐被垄断至大型商业公司，违规商业所能获取的资源也将越来越少。这是微观上压缩违规商业的生存空间。

近闻武汉市有15家医药公司在短期内相继倒闭，基本上是个代挂靠性质的。这个群体性事件是对这一死法最好的注解。

二、倒票倒死

死因：倒卖税票，国家不容、生产企业深恶痛绝。被国家查处和企业不供货死。

倒票是中国医药市场的独有名词，这种行为的生存空间在于一方面有大量从事处方药推广的企业或个人需要大量的发票，另一方面广大第三、第四终端或二三级城市的中小商业之间进行大量的无票生意，于是有进销税项的差额，这就导致了有人有额度开发票、有人有发票的需求。

宏观上国家在完善税务体制，同时也在大力改革医药流通体制，政府大力引导企业在主渠道进行流通，对于一些有名的药品集贸市场坚决予以打击。近闻某地某著名医药商业公司因倒票被税务部门处以巨额罚款。去年底《中国医药报》发表了一篇一位地方药监局领导关于导票行为查处方法的文章。说明国家机关已经关注到这一现象。据闻国家税务总局也早已知悉此事，查处只是迟早的事情。

微观上生产企业一律依法按照一货一发票的规则销售，尤其是品牌企业的产品更加重视发票的规范性，同时它们还重视产品在渠道上的流通价格，由于从事倒票业务的医药商业由于其下游客户不要税票，它可以把多出来的发票卖给其它需要发票的商业或者个代，于是就可把产品价格体系降低到低于自己的购进价。对于产品的流通价格体系有较大损伤，上游企业将逐渐减少对这类商业的发货数量，压缩其倒票规模，也即压缩其利润源泉，甚至取消不和其做生意。

在这两种力量将导致以倒票为赢利手段的医药流通企业必死无疑。

三、招标拖死

死因：两票三票被拖款死、中标把价格到底没有了利润枯死、中标低价，厂家不生产无利产品，最后商业被饿死。

招标体制的实施让很多药品的价格体系崩溃，生产企业尤其是生产处方药的企业为了招标疲于奔命，要么忙着调整产品线，要么忙着变更剂型或包装。然而生产企业的数量在这种体制下逐渐减少，流通在市场上的药品逐渐减少。这就导致商业的上游合作伙伴越来越少，产品越来越少，尤其是一些品牌药选择性地挑选合作商业伙伴，势必导致部分商业生意规模越来越小，毛利额越来越低，部分商业最终将被饿死。

还有把价格压倒底，顺加定价，流通企业也就可图无利可图，不死都难。

四、配送耗死

死因：配送低毛利产品、批量小、竞争激烈、物流成本油费、人工、路桥费等成本居高不下，被耗死。

前两年笔者走访一些中大型商业，他们都会说：“我的配送费1个点不到。”可是在通胀经济大环境下，成本不断增加，配送费预算1个点已经不能满足下游网络客户的需求，2个点配送费已经快成为行规了。而对于中小型商业而言，由于批量略少，要达到大型流通公司的配送服务水平，那么相对配送成本就更高。在药品价格被国家政策宏观刻意打压的市场环境下，商业的毛利率并不乐观，部分商业的毛利也许只有3个点左右，这可能还不够配送费，这类企业最终将被配送耗死。

很多大型医药流通企业的物流这块业务一直都是亏损状态。不解决规模问题、不解决第三方物流问题，不解决降低物流成本问题，这将耗死很多医药商业企业。

五、品种压死

死因：大而全、众多品种、没特色的产品群，占用仓储、人工、管理、检验费、运输费、最后那个都不上量不赚钱，被库存和数量多压死。

长尾理论告诉大家可能每一个小产品都能够给企业带来利润，而且在一定时期内小产品的集合规模可与大产品相媲美，这也许在其它行业具有指导意义，而在医药市场却会误人子弟。

为了一件几百块的药品，需要耗费至少5－10元的配送费、5－10元的后台管理费（仓储、人工、检验等），上规模的小产品带来的规模效应不是业务量的规模，恰恰是后台运营费的规模化。而这种规模化是会把商业带向死胡同的。

六、失血枯死

死因：现金流对企业来说就相当于人体的血液。2008年国家银根紧缩，因为缺乏流动资金，没有现金流、经营成本剧增，相当于人体失血，没有了血液循环自然枯死。

2008年从紧的宏观财政政策导致各行各业都出现现金流不畅的局面。商业对于企业的价值在于协助企业完成物流和现金流的循环，仅有物流没有现金流的生意是不能成功的，那么在这种背景下，业务运营良好、现金流相对充足的商业公司将招揽到各类优秀的品牌药品，而被淘汰的商业因现金储备低而业务量缩水，并最终导致企业成长源泉即利润的缩水。

七、政策锁死

死因：不能适应国家产业政策的调整，集中度提升慢、总是不能跟上产业政策、医改政策、医药新政的变化，最后被政策锁死。

2008年是国家医疗、药品流通体制改革的关键年，一系列针对老百姓、生产企业、流通企业的相关政策即将出台，此时对于医药市场的每一个主体都将是一次严峻的考验。流通企业是否能够在医改配套跟进、财务模式、营销模式、服务模式上紧跟政策的变化直接关系到企业的生存。不能与时俱进，不能从医改、不能从第三、第四和医药分开中抢得一杯羹的医药商业企业，不能否成为各种用药目录药品的配送商，将被政策锁死。因此必须事先成立政策研究室，尽早成立政府公关部，及早介入政府相关政策制定中去，在为政府分忧解难中取得生存权。

八、管理僵死

死因：体制、机制、管理升级等问题始终困扰着中国医药商业，僵化的体制最后会被淘汰出局。

在经营体制、管理机制、管理创新、市场开拓管理方面是相对滞后于生产企业的，是靠压榨上游利润来生存的。比如有些商业公司无论什么产品都要加价售出，这忽视了医药市场的国情，相当于或低于出厂价的流通药品现阶段大有存在，这类药品要的是规模而不是毛利、要的是网络而不是毛利、要的是上游企业支持而不是毛利。因此商业应在产品的品类毛利管理上下功夫，什么样的产品赚毛利，什么样的产品赚网络，什么样的产品赚品牌。否则商业会因为管理落后而堕入极大的发展与生存风险。还有一些商业没有准确的定位，比如有九州通的地方，想采取和九州通一样的赢利模式就是找死，必须在经营上创新、在定位上独特，否则是死路一条。