中国医疗器械的未来掌握在 —— 8%的企业手中

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作者：王强  
2023年医疗器械人先后经历企业裁人，放长假，没有订单，业绩下滑，带量采购，医疗反腐的冲击，很多医疗器械企业和代理商都说不好做了，竞争太激烈，大环境变化太快，而笔者王强认为是企业的战略出了问题。
影响医疗器械企业和代理商生存发展的最核心最关键的因素  —— 既不是带量采购等政策，也不是医疗反腐等环境，也不是生态圈，更不是80%以上医疗器械企业正在力推的整体解决方案。而是

以患者为中心的战略 — 8%医疗器械企业共同的选择

医疗器械企业生产的产品最终是进入到医院，医院是治病救人的地方，所以医疗器械企业的使命是以患者为中心，但以患者为中心的企业只占整个医疗器械生产企业总数是8%，接下来笔者分析几个以患者为中心的场景：

作为已经购买五个连续动态血糖监测产品的消费者告诉您传统的血糖仪有几大弊端，一是只能看到当时的血糖情况是否异常，二是扎手指取血还有点疼，三是操作比较复杂，要有棉签，血糖试纸，血糖仪。糖尿病人希望能看到一天二十四小时的血糖变化情况，能拟定有针对性的控糖方案，希望测血糖时无痛，希望操作简单，于是1995年就有研发机构开始研发连续动态血糖监测产品，2006年连续动态血糖监测产品正式上市，受到糖尿病人的广泛好评，2016年雅培和美敦力的连续动态血糖监测产品登陆中国市场，2024年连续动态血糖监测产品全球市场规模将达到 200亿美元以上。

我们在做牙齿的根管治疗和种植牙时都要取模，传统的取模是用藻酸盐和硅橡胶等材料，无论是从患者体验和医生的临床操作都存在一些问题，所以现在很多三甲医院和口腔医院都采购牙科3D口腔扫描仪，口腔扫描让患者更舒适，医生更容易操作，节省了治疗的时间，提高了治疗的效率。同时数字化口腔扫描无需使用不舒适的取模材料，避免了患者在口腔中放置材料时可能的不适感和恐惧，提升了患者的治疗体验。
应用场景：医疗器械很注重应用场景，以监护仪为例，在医院都有电源插头，对电池的续航能力要求不高，续航能力在半个小时就可以了。但是在急救病人时，在急救车这个特殊场景下，监护仪的电池续航时间在二个小时以上才能满足需求，所以在市场上推出续航能力强的监护仪，就能占据急救监护仪的制高点，产品就能大卖。
为何在IVD领域小发光产品有市场，是因为小发光产品能满足急诊病人的需求，小发光是放在急诊科使用的，而大发光和流水线是放在检验科使用的。

基于以上分析，医疗器械生产企业只要能分析患者的需求，了解临床的痛点，在市场推出以“以患者为中心”的产品，加上优秀营销团队和市场推广，就能实现跨越式发展。

90%的国产医疗器械企业只会闭着眼睛抄袭，搞低价竞争

凡事经营不善，觉得难做，甚至亏本的医疗器械企业既不重视研发，也不重视营销。只会一味的做一件事，闭着眼睛抄袭现在卖的比较好的产品，不做研发的结果就是产品同质化严重，只能低价竞争。

医院是我们最核心的客户，医院是治病救人的地方，而你却只会闭着眼睛抄袭和低价，与医院所倡导的价值观是完全背离，是相互矛盾的，你的产品怎么可能被医院所接受？怎么可能在医院广泛使用？这是90%的国产医疗器械企业从未想过的问题。

赚钱的核心逻辑是什么？

那些整天看着哪个企业做哪个产品赚钱的，就去抄别人的企业，肯定赚不到钱，因为钱有四个角，而人只有二只脚，你永远也追不上钱。当你服务好患者，满足患者需求，很多医院就会引进你的产品，而且经常会使用，钱就会跟着你跑。

艰难起飞的国产创新医疗器械

知名国产医疗器械生产企业都在做微创新，只有小企业在做创新医疗器械（这种情况可以从创新产品绿色通道实施的情况就可看出），核心原因在于创新医疗器械投资回报周期至少在十五年以上，因为要解决市场准入（物价，医保，进入中国临床指南，DRG，招标）至少需要十年以上，还有企业要花大量人力，物力和财力做研发，去做学术推广，构建终端网络和渠道网络，组建优秀营销团队，还要有持续募集资金的能力。

这些问题90%的小企业都解决不了，所以国产创新医疗器械企业生存的概率不足10%。所以“以患者为中心”的微创新才是医疗器械行业的主流，只有当创新医疗器械即将完成商业化，知名企业才会介入。

不管时空如何转变？不管行业政策如何变化？不管大环境如何变化，不管医院如何变革，以患者为中心是医疗器械行业永恒的主题，是医疗器械企业基业长青的唯一制胜法宝！

作者王强简介：99家国内外知名医疗器械企业特约培训师，几十场医疗器械高峰论坛和知名医疗器械企业经销商大会演讲嘉宾，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，管理沙盘培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章

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