POCT战国时代，得客户者得天下！

乔帮主

过几天就要召开整个IVD行业一年一度的CACLP（南昌）展会，最近几年POCT愈发火爆，成了参会人员必看的细分行业之一，笔者医学检验专业，从入行做销售就从事POCT行业，也有近七年时间，从省级大三甲到村诊所都跑过，和代理商，终端医院深入交流过，对POCT有一些自己的观点，接下来我会从市场的角度发表自己的看法，不足之处，还望大家多多指正。


首先是乱，厂家繁多，方法学，项目层出不穷。

1：厂家繁多，机器，试剂，注册报证，都有专业的公司，分工明确，只要出钱就可以进入POCT行业。

2：代理商公司桌子上摆上厚厚的大大摞POCT彩页，厂家一个比一个说的好，一个比一个价格低，不知道该如何选择。

3：很多基层卫生院都能有十几台POCT机器，甚至用完一批试剂就换一台机器，有次我们的机器被替换了，我去医院回收机器，主任说在杂物间，你自己找。我开门一看，几十台POCT像垃圾一样堆在一起，都落灰了，有很多都没听说过的牌子，更乱的是在一些基层医院、还能出现没证的白袋子，包装的试剂，价格超低，用完就把袋子、盒子、卡条全部销毁。

为什么乱呢，我个人认为有三个原因。

1：普通的POCT技术门槛不高，入行门槛也低，机器，试剂都可以代工，注册报证都可以外包，只要有钱、有客户就可以入行。不少政府，特别是经济欠发达的市县地区，把POCT作为高科技项目引进，给予很多优惠政策，河南省我就见过有两个代理商，在县城建厂做POCT。

2：POCT市场纵深广，中国的POCT市场分为省、市、县、乡、村五级市场（其实还有广阔的海外市场，特别是亚非拉东欧等穷国家，只是大部分国产POCT还没能力出海），有些临床科室不了解品牌，不懂质量，作为创收项目引进，基层市场更关注价格，不看品牌看质量，给了很多投机取巧，挣快钱的人，钻空子的机会。我认识一位药品代理商转型做POCT，完全贴牌，通过利润分配的模式，依靠强大的药品销售团队，迅速在全国的诊所装机几千台，在卫生院都被扔进杂物间的POCT机器，在村诊所被吹成高科技产品，村医还天天擦拭机器，用红布盖着。

3：目前POCT行业还没有真正的巨头出现，血球，发光，生化，血凝，尿机等常规检验领域，经过多年的市场竞争已经形成了一些国产小巨头（虽然和外企比起来还只是小小头）。POCT发展时间还短，还没有真正的巨头出现，目前看似有三家巨头，也只是因为进入市场早而已，POCT未来很有可能会出现新的巨头。资本也看到了POCT未来的潜力，也知道IVD企业一旦上市，市盈率非常高，所以大量投资，十家投中一家就挣发了。研发人员也看到了POCT未来的潜力，以及成为巨头的可能，纷纷创业，推出量子点POCT，发光POCT，微流控POCT，（当然还有其他的很好的方法学，但不是主流，我不甚了解，这里暂且不详细说。）

总的来说，POCT行业现在进入战国时期，群雄并起，到底谁能问鼎中原，一统天下，真的不一定。那么怎么从竞争激烈的POCT市场胜出呢，我以7年的POCT销售经验，说一下客户的声音，做出客户满意的产品，胜出的几率可能会大一些。

终端客户关注的点，主要是这四个方面，价格低，质量好，项目又新又全，方便（包括操作，运输，保存），不同级别医院侧重点不同，会在这四个方面综合考虑。目前市场上主流的POCT方法学有胶体金，免疫荧光，量子点荧光，发光，微流控，接下来我从市场需求的这四点详细对比一下这五种主流的方法学。

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价格低

目前胶体金，荧光，量子点占优势，试剂成本低，配套的机器相对成熟，能够大规模在基层推广，基层市场是国产POCT很重要的市场，单人份发光POCT试剂成本高，配套的机器成本也高，导至没法大规模的铺装，微流控的试剂成本目前是最贵的，只能在大医院装机。
2质量好
质量的好坏不是一个因素决定的，主要有四个方面。
一，原材料。二，方法学。三，生产工艺。四，溯源体系。
常规项目的原材料都很成熟，在于企业是否重视产品质量，哪怕价格贵，也买某个项目公认的，最好的原材料。方法学上，国产POCT厂家热衷于方法学，似乎觉得方法学领先，质量就好了，其实不然，罗氏的POCT依然有胶体金方法学，POCT的鼻祖勃拉姆斯，依然有胶体金方法学，二十多年不断优化产品性能，提升生产工艺，精益求精，雷度米特心肌项目做的很好，多年来用的一直是国产厂家看来很普通的时间分辨法。对于生产工艺，借用我一位技术控师弟的一句话，即使国产用的原材料和罗氏一样，也做不出罗氏的质量，生产工艺和外企差别很大，这点也是国产厂家非常欠缺的。溯源体系这方面国产比较吃亏，几乎所有的项目的原产都是进口，只能以进口的原产试剂作为溯源标准。质量这块国产和进口的确有不少差距。很多国产厂家的确很着急，纷纷推出新的方法学，但忽略了生产工艺的提升，质量体系的控制，不少终端客户能碰到包装袋没封口的，没有膜条的空卡，甚至还有带头发的等等。对于质量的提升，一定要沉住气，一点点优化，一点点提升，各个环节层层把控。
3项目又新又全
这几年不少POCT厂家纷纷推出的白介素6，SAA，S100，ST2，胃蛋白酶原，胃泌素17，AMH，幽门螺旋杆菌分型等等，都是新项目，其实这些新项目也不算太新的项目，不少项目在酶免，发光，免疫印迹法等方法学上已经开展了，只是操作不方便，或者试剂成本高，不方便在基层推广，不方便放临床科室，没开展起来。POCT平台的优势可以快速开展这些项目。其实找新项目也很好找，多跑跑医院听听终端客户的需求，比如免疫印迹法，酶免法操作复杂，能否把其中一些项目挪在POCT上呢，或者发光上的一些很有临床意义的项目，基层非常需要，但量少没法用发光开展。我就发现了很多好的项目，但涉及到公司机密，不方便公开，公司会陆陆续续推出。有新项目进院的同时，常规项目必须要齐全，医院现在很多台POCT，甚至一个新项目一台机器，很麻烦，操作老师很希望一台机器能把所有项目都做完。
POCT厂家要想胜出，要做到别人有的项目，你在质量价格上有优势，你有的新项目别人没有。项目创新上，这几种方法学不相上下，都可以研发出来新项目，关键在于是否能沉下心来，踏踏实实跑终端，倾听终端客户甚至患者的声音。
4方便
在操作上，这方面可以提升的地方非常多，能否做到即使单通道，所有项目的SD卡可以提前识别储存，机器自动识别是血清还是全血，大部分项目加样量一样，都不加稀释液，自动根据条形码识别项目，自动检测，吐卡，做到反应时间一样，哪怕过了反应时间结果也不受影响，能够让老师忙完其他项目再统一测量，不至于时时盯着，只要抱着方便客户的心态，能够改进的地方还有很多很多，但有些厂家的操作设计真的反人性，做一个项目插一次卡，不同项目加样量不一样，有的加稀释液有的不加等等，有些操作老师说如果不是领导非让用，我早就想把这垃圾机器扔了。
只要全身心的为客户考虑，以客户为中心，这几个方法学都可以做到操作方便。在试剂保存方面，胶体金，荧光，量子点，微流控都可以常温保存，能装临床科室，发光POCT要走冷链，低温冷藏，增加了代理商的运输成本，也不方便放临床，临床也是POCT的重点市场。
以上四点是终端客户最关心的，也是POCT厂家创新的方向，关于创新，我有一点自己的看法，希望对研发有一点参考。
除非像乔布斯这样的天才，做出革命性的创新，改变客户习惯，引领市场。其实大部分创新都是微创新，特别是精益求精的医疗行业，微创新的好处是既能够保持原有优势，又解决了客户的痛点，更好的切割之前的市场。
► 比如在操作上，XXXX的血型卡，其实技术含量不高，成本也低，但是解决了原来玻片法操作复杂，看结果不方便的痛点，很快就切割了玻片法的市场，并且扩大了血型检测市场，一个单品很快破亿。
► 比如在方法学上，胶体金能切割酶免的市场，就是因为进行了微创新，解决了酶免操作复杂，出结果慢的痛点，但依然保持成本低的优势，但没有质量优势，所以没法完全切割，量子点比起传统胶体金，荧光，既保留了价格，操作方便的优势，又解决了质量的痛点，会切割不少胶体金，荧光的市场，发光POCT如果解决成本和常温保存的问题，会切割层析POCT的市场，微流控POCT如果解决成本问题，有可能切割发光POCT市场，现阶段这几种方法学各有各的优点和缺点，而且中国POCT纵深广，所以各有各的市场，处于胶着状态。
► 比如在项目上，XXXX创新性的推出胃功能四项POCT，把胃蛋白酶原和幽门螺旋杆菌结合在一起，并且找准了市场定位，基层医院胃病病号多，没胃镜，胃病检测是空白，解决了基层医院看胃病的需求，迅速推广开了。XXX的幽门螺旋杆菌分型，是在常规幽门螺旋杆菌的基础之上微创新，用量子点技术平台首创幽门螺旋杆菌分型快速检测，解决了医生，患者的痛点，人感染幽门螺旋杆菌之后很恐慌，怕引起胃癌，但用抗生素杀菌又会有不少副作用，不知道该不该杀菌，这个时候非常需要测幽门螺旋杆菌分型，测出是强毒素还是弱毒素，强毒型需要杀菌，弱毒型可以不用杀菌，为医生决定是否杀菌提供了更精确的依据，也解决了患者过度吃抗生素产生副作用的痛点。
以上只是我举的几个我熟悉的微创新的例子，其实微创新的地方非常非常多，如果研发，市场，销售人员全心全意为客户考虑，为患者考虑，肯定能做出很多微创新。
如今POCT行业进入战国时代，以上四点即使都做好，也只能算武器精良，但决定战争胜负的从来不只是武器，还有一些不可控的因素，比如士兵的士气，将领的战略，最重要的是君臣互信，这就涉及到营销创新，管理创新，老板格局，每一个点都是一个话题，可以写一篇文章，我暂时还没做出成就，没资格写，等时机合适了，会继续给大家分享。
总得来说，我对POCT行业的未来长期看好，现在的确乱，竞争激烈，正因为市场激烈竞争，才逼着中国企业想法设法创新，做出最好的产品，最终胜出的一定是实力最强的。
竞争不可怕，特别在中国市场的竞争，对中国企业是很有利的，就像家电，电商，高铁，手机，大数据……，都不是中国企业发明的，但中国是全球最大的市场，给了中国企业充分竞争，充分试错的机会，锻炼了强大的能力，最后都能带领中国企业出海，占领全球市场。我相信国产POCT一定有出海占领全球市场的那一天，不管是那几家胜出，我都为中国企业感到高兴，为自己参与这段过程而骄傲。
以上是我对POCT的一些观点，望多多指正！

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