不同阶层消费者分析

临床医师

不同阶层消费者分析

富人阶层，花钱省时间

你是否常常听到周围朋友说：一定要做高端产品，赚富人的钱，赚富人的钱容易。我也一度被影响，认可这句说话。直到我开始接触社区团购才意识到这句话是错误的。

割富人的韭菜
很多国人都有这种思维，把富人当韭菜收割，甚至很多企业都这样认为，认为我只要做最好的产品，就能高价卖给富人。
这种思维把富人想的太简单了，我只能对你说 Too young too simple. 这是你一厢情愿的臆想。
实际上富人群体基数小，做富人的生意，你发不了财。真正发财的是做穷人的生意9.9元包邮产品。请参考拼夕夕模式。
你根本不了解富人，能成为富人，那可都是人上人的人精，早已经不是韭菜了。你才是那个被社会割韭菜的人。
例如我们小区游泳池100元一次，健身中心月卡是外面的两倍。你这是在侮辱富人，人傻钱多来消费吧。
怎样割富人的韭菜？
提供有竞争力（品牌竞争力，价格竞争力，品质竞争力）的商品 + 无限的复购率。
即：卖给富人的产品价格要低于其他阶层，其他阶层是一次性消费或改善型消费复购率低。富人可能是日常消费，复购率高。
赚富人的钱是靠复购率，无限的复购率。
一次性消费品怎么赚富人的钱？
首先富人没有时间，也不会看评测，避免试错成本，他们会更看重品牌和体验式消费。
富人花钱省时间，不要让他们选择，比较，试错……
中产阶层，不犯错消费

中产或准中产的特点是，他们处在财富积累的路上，用钱的准则是好钢用在刀刃上，精打细算，最大化复利理财，手里没有现金，不能犯错。
这个阶层需要很多标配消费，这些标配消费都是刚需，即该有的都要有，阶层决定的。这些标配消费会在未来几年内分批完成消费。
他们有能力消费高价值产品，分为两类：

• 一次性消费。例如房子，汽车，厨房家电，4K/8K电视，AV/HIFI音响，单反相机/镜头，鱼具，自行车，但复购率不高，人群以家中的男性为主，一次购买，可以使用很多年。
  
• 多次消费的，奢侈品（轻），家中女性消费为主，持续消费
  

什么是犯错？
例如我之前有一辆大众帕萨特，烧机油，变速箱不升档（差点丧命）不断产生维修费用，最终不厌其烦，5万元找了个德粉接盘侠出了，他觉得占了大便宜，我心里乐开花，我只能保佑他了。这就是错误消费，维修费用和二手残值是不应该产生的，这些钱用作其他投资能产生更多复利，因为错误的选择了产品，导致无缘无故产生额外损失。第二辆车丰田锐志，10年之内未维修过，这就是正确消费。
我买产品首选日货，至少要能使用10年，我不希望他损坏，损坏就要再花的我钱，维修和误工费等等算在里面是不划算的。超过10年如果产品出现故障，我是不维修的，直接扔了换新的。
底层消费，性价比消费

9.9元包邮 + 无限复购率
再此之前，京东，天猫/淘宝是看不起底层消费者的，直到拼多多出现，9.9元包邮，砍价，无限的复购率。短短几年让拼多多后来居上。
底层消费者对产品容忍度极高，缺陷，质量问题，售后等等…… 都能容忍。因为价格便宜，他们愿意试错，大不了再买一个。
因为底层消费者的宽容，导致厂商肆意妄为，将垃圾卖给底层消费者。
典型的例子就是，一个消费者4年换了8部手机，所购买的手机均不超过1000元，使用一年半后基本卡的要命。买的时候只是考虑能用就行，低价手机通常伴随较差的品控，维修率也非常高，维修是额外产生费用。
这些底层消费者多年以来被中国市场反复教育，如今他们也聪明了“穷人买苹果”。一部苹果手机能用4年，并且依然流畅，4年几乎不会产生维修费用，虽然购买时价格稍高，但是长期使用是比国产机划算的。
最近几年国产品牌有点飘，越来越瞧不起底层消费者。最终，我爱国，我支持华为，国产真好，我买苹果。iPhone 12 上市当天首批货已售罄。
客户分类

无论哪个阶层客户都可以分为三类：天使客户，凡人客户和魔鬼客户。
天使客户：复购率高，忠诚度高，还会推荐给身边的人
凡人客户：多为一次性消费，复购率低，无忠诚度
魔鬼客户：挑剔，极难伺候，复购率一般，无忠诚一般
魔鬼客户会花掉你80%的客服时间，仅能为你创造20%的收入。

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