如何评价国家医保局谈判代表「灵魂砍价」，谈判中问「你们是不是已经尽到最大的努力了」？

幸福侠侣

“你们是不是已经尽到最大的努力了？”“你们确认尽最大努力了？”“希望你们再努力一下”……12月3日以来，一段关于国家医保目录药品谈判现场的视频引发热议，国家医保局谈判代表、福建省省医保局药械采购监管处处长张劲妮再现“灵魂砍价”。

原文地址：https://www.zhihu.com/question/503499926

长长的路

先说结论：这种谈判技巧看得我非常尴尬！！！
作为一个小老板，我并非采购职业专业人士！
但是从我经历过的一些商务谈判，有面对供货商的采购谈判，也有面对客户的销售谈判
坦白说：如果我的客户这么跟我谈判的话，我第一时间会觉得这个客户非常外行，更加别谈专业了，这种客户在我心目中，就是那种属于傻帽级别的客户。对待这种客户其实很简单，核心问题就是：你只要让他/她跟上级领导能够有交差就行了，至于价格品质交货期等等这些反而都是次要问题。所以，这种谈判就是要不动声色地迅速找出她最迫切需要跟上级交代的核心问题是什么？然后围绕这个核心帮助她解决给领导交差的担忧，剩下的就水到渠成了！
任何采购物料的谈判，要想谈出一个合理的价格，都必须建立在对物料成本构成的基础上，如果对这个物料的成本构成一无所知，那你既不可能谈出一个合理的价格，也不能被对手尊重！
打个比喻，比如你需要做一万个不锈钢门，客户要求1㎜的304不锈钢，上面做防指纹乱纹处理，因此你需要采购门板800×2000×1㎜的门面板20000个。那你应该怎么跟客户谈？
采购：老板，我需要购买20000个800×2000×1㎜的面板，要求用304不锈钢做防指纹+乱纹处理，请问多少钱一张？
供应商老板：（假装计算一下后）这个原价310元一张，但是你这个量这么大，最低可以给你290一张
采购：感谢支持，请问：你们是不是已经尽了最大的努力？能不能再努力一下，给我发个更优惠的价格？
老板：现在原材料节节攀升，这个利润很低的，就是考虑你们量大才给你这个价格的，没钱赚养工人的！
这样，你一次性订货的话，我再给你优惠5块钱，然后厂家奖励一台苹果13给你们公司，你给个收手机的地址我就好。分批订就没办法优惠5块钱了，现在生意难做，利润实在太低了（心想：这货真是个啥都不懂的外行，得好好敲她一笔）
这样的谈判纯属表演，除了尴尬，还能谈出什么？

同花顺

药物的价格不是谈判谈出来的，能降到什么程度，成本利润早就算出来了，谈判嘛，话不多说，怕被封号。
作为医生，我是非常开心看到以前很多昂贵的药物降价了，特别是治疗慢性病的药物，比如降血压降血糖的药物。
但是啊，实际又是怎样的呢？比如降血压药，有国产的有外资的，但外资的量很少，哪怕化学名一模一样，效果差距却很大。一些老太太老爷爷每个月初就去门诊把外资的开光了，他们聪明得很。有一位老奶奶，她说吃国产的降压药血压像过山车，进口的就很舒服。
还有抗生素，差距也是极大的，这个呼吸科，重症科吐槽最多，重症主任说国产抗生素就是在养蛊。
有人说我怀疑国产药的工艺，这些是基础药，要说工艺，我不怀疑国内大型药企的水平和工艺连这些基础药都做不好，但是集采的药品，并不都是来自知名药企。
最重要的是少一些多轨制，不要一些人用这个品牌，一些人用那个品牌，具体不能讲太多。这里才是关键，公平，公平，还是要公平。
我怕炸号。

感恩由您

原答案我删除了。抱歉。
我自己在单位是基层工作者，对于“不干不错”、努力干活却可能因为一些客观原因挨批的情况深恶痛绝。
我不希望我自己随口说的几句不客观不全面的评价伤害到我们真正在一线拼搏的可爱的人。
视频我重新看了，满脸倦容的医保女同志更让我觉得自己的评价不是太合适，故而删除了原答案，希望所有在一线服务于人民的同志被人民铭记和称道！
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怎么突然多了这么多赞，不正常！
首先说我不是什么“理中客”或者“谈判专家”，正相反，我是个嘴很笨的乙方。
看了大家的评论，觉得我最初的想法还是很浅薄和幼稚的。很多人说的非常对！
一方面视频内容不全，而且全部视频是根本不可能完全流出的，因为很多数据确实是涉密内容。
另一方面我们医保部门的团队也不可能没有前期大量且精细的数据分析工作，这些都是短短的视频内容无法展现出来的。
再者药品是否是单一来源对于医保部门是否强势影响也非常大。
一句话，我这种参加过小合同谈判的人，去质疑医保这种经济层面的管理人员的话术或策略确实有点可笑和不合时宜。视频中发言女同志的态度、言辞也确实给了我非常大的触动。这也让我重新审视自己接受信息和新闻的态度，能多从正面和积极的角度看待问题，对自己的心态和情绪是很有益处的。

队长是我

我国医疗存在总投入不足，不同人群不均衡，关键药品涵盖度低，非必要药品消耗过大，保小病不保大病等问题。医保应当是优先保证的公共开支，总预算不足时锦上添花的开支必须为其让路。医保应该做到没有人会因为经济因素放弃生命，没有人需要因为疾病而掏空六个钱包卖房卖车再到网上乞讨，每个病人都应该能在疾病面前维持基本的体面。医保资金确实不够用，但是至少也应该是在各种非必要开支（如国际投资援建等）降低到最低限度，所有非必要药物（如中药注射剂等）彻底被从医保移除后，再来要求患者点赞你医保的工作，否则便有作秀之嫌。
目前我国医疗总投入在GDP当中占比约为4.9%，这个数字和我国的经济水平是极不相称的，和非洲国家（如莫桑比克）差不多，世界平均水平则是9%。很多时候医保资金不够用，就会出现医院把手术延迟到下一财年的状况。
编制内外的医保水平差异也非常大，编制内单位（国企公务员）普遍提供额外医保，一般没有上限，职位越高报销比例越大，高级编制人员基本实现免费医疗，而且可以无限采用最先进的医疗手段。城镇职工医保就要差得多，随城市发达程度变化较大，最好的北京，门诊报销比例70%-90%，一年2万封顶，住院报销80-90%左右，50万封顶。这个封顶额对于小病而言当然够用，但是一旦遇到癌症之类严重疾病这个封顶限额就会带来严重的问题，毕竟很多新药一剂就是几十万。我国的医保做法是下限低上限也低，然而国际上通行的做法是下限高但是上不封顶，比如日本每月都有自费上限，超过该上限就是免费医疗，那么永远不会出现掏空六个钱包卖掉房子然后再加上水滴筹才能治病的问题。
然而城镇职工医保在异地使用限制极大，而且许多企业并不会缴纳城镇职工医保，这个时候就只有最基本的农民/居民医保可用了。农民医保（居民医保）缴费一年几百块钱，门诊只能在基层医疗看病才能报（大城市只能到社区医院，有些小地方会包括二级医疗单位），比例比职工医保低，学生可能去到80%，成年人只有60%，看三甲门诊是要自费的。
救命药涵盖范围小主要是一些进口药新药并不涵盖到医保范围内，很大程度上昂贵的药物能进入医保要靠病人引发的舆论热度被动纳入，这也导致了癌症等严重疾病患者的实际报销额度远小于规定的80%。目前医保涵盖的药物数目大约只有最常见的2%，一部分原因是不少药物由于价格昂贵没有纳入医保，另一部分原因是不少新药已经在国际上广泛运用了却迟迟没有审批入境。对于癌症之类依赖新药的严重疾病患者而言，很多人就只能代购印度仿制药，不但货源不稳定而且完全自费。这几年不断有新闻比如自己动手合成药物的，从外国代购药物被抓的，很难想象有什么原因比患者的生命重要值得为此去阻挡救命药的。
由于医保资金长期不足，不少药物即使已经纳入医保，医生也会希望患者自行去药店购买，比如丁苯酞这种药，它对脑血栓这种疾病效果非常好，但是价格非常贵。虽然在报销目录中，但是医院万不得已不会给你开，而是会建议病人自己去药店里购买，然后医院把这种药打点滴打到身体里去。注意，如果是医院给开的话，就会有报销，如果你去药店购买的话，就会贵很多了，而且没有报销。
但是就是医疗资金如此紧张的条件下，大量没有临床试验的中成药，中药注射剂却被纳入医保，甚至本批次医保扩容还有不少中药注射剂。gv-971也被大量专业人士认为疗效不明确，居然也进入了医保目录。更为糟糕的是，由于这些无效药物带来的利益，医生非常乐意把这些无效药物开进处方，可以想见这个将会带来的浪费。整容这类完全属于锦上添花的医疗项目，竟然也能够涵盖在医保当中。可以说本来用于给严重疾病患者购置新药救命的钱，却不知什么原因落入了这些非必要医疗手段提供商的腰包，这可以说是带血的钱了。
由于医疗保障体系无法涵盖他们所必须的新药，我国还有大量的患者，他们根本无力承担高额的药费，失去了求生的机会。我国已经成为癌症发病和死亡第一大国，癌症病死率也是排名世界前列，不少患者经济偿付能力就是这个坏现象的关键因素之一。对于癌症等严重疾病的患者而言，尊严和生命是只能二选一的，想要活命就得卖房卖车掏空六个钱包然后上网乞讨，这和赌博没什么区别，赌输了就是家破人亡，所以不少中老年患者就选择自愿放弃积极治疗给家庭减负。对于儿童就没有人会放弃了，然而对于农村人来说他们把尊严和家产当空也凑不够钱，时常有新闻说父母带着患儿在医院门口乞讨的，还有父母凑不够钱手术跪在患儿面前磕头谢罪的。可能多数人不知道在世界上大多数国家和地区，医院都是先治病再收钱的，哪怕是个乞丐医院也会彻底完成治疗再发送账单，绝不会有患者因为没有钱而被中断治疗。
水滴筹给了很多经济能力不足的患者最后的希望，还有一部分人通过网络来获取同情进行筹款。然而，能够得到流量的毕竟是少数，有个在出租屋等死的患者得到曝光的时候早已错过治疗时机，b站up墨某得到曝光已经是死后的事情了。得到曝光的病人因为他们暴露了医疗行业和医疗保障的一些问题，触及了一些人的利益，被一些水军疯狂泼脏水，说成是骗子（比如虎子），被扣上一顶自己不努力却要抹黑社会，甚至是收了外国资助的50w帽子（比如之前提到的墨某）。
水滴筹，国外代购之类的非正规途径终究不是实现没有人因为非医学的因素放弃医疗这一目标的长久之计。我国还是要完善医疗保障体系，争取涵盖所有严重疾病的新药救命药，并且加快新药进口审批速度。医疗总投入应该加大，应该与国际接轨构建以保证严重疾病治疗为基本原则的不封顶基本医疗，编制单位的额外医保应该与社会单位拉平，进行商业医保化，不得占用公共开支。各种非必要医疗项目如中药注射剂等应从基本医保移除，为严重疾病患者的新药救命药让路。
<hr/>有人认为我这个分析是没有考虑鼓励药厂创新的因素，应该来讲把一些疗效不明的药物从目录移除才是对新药救命药研发最大的鼓励。药费贵，贵在开发过程中的试错和漫长的临床实验，而中药注射剂，GV971等药物基本上没有太多研发成本。然而这些药物一旦进入医保后，每年的销售额能够到达一些救命药新药的细分领域龙头的水平，利润率更是这些付出巨大研发成本的龙头药没法比的。更多的新药救命药是没有纳入医保的，它们原本就是适用范围狭窄，必须采取高单价来回收成本，如果不纳入医保根本没有多少销量了，就无利可图。那么药厂的选择会是开发哪类药物呢？也许这就是为什么我国至今没有辉瑞罗氏之类伟大药企的原因了。如果真想鼓励药厂创新，最好的方法就是把无明确疗效药物的采购经费分出一部分来增加新药救命药的利润空间。

清风寡欲

说两个药，一个是胃肠外科和胃肠肿瘤患者非常熟悉的卡培他滨。
卡培他滨是口服氟代嘧啶氨基甲酸酯类抗肿瘤药物，是用于治疗乳腺癌、结肠直肠癌的药物，拿xelox化疗方案举例，21天需要吃掉40多片。
曾经的0.5g卡培他滨一片需26.7元,如今国采的0.5g卡培他滨一片仅需3块多,价格差不多是原来的八分之一，一个周期患者能省下将近3000块钱。



另一个也是需要长期口服的药物，叫利伐沙班，这是一种抗凝药，也是救命药。
现在，它的降幅达98.3%，可以说价格只有原来的百分之一。
毫不避讳的说心内血管很多前浪的房车，都是这一片片药累积起来的。

综上，这个谈判视频，无论是预演的，还是真的，都不重要。
重要的是，患者得到了实惠。
以后，药品集采一定是常态化。也加速国产替代，减弱对进口药的依赖程度，促进我国医药产业的良性发展。

医生面对集采，也应该是鼎力支持的，不要妄图拿视频说事，也别忘了当初的誓言。