未来成长确定性极高，ICL，注定的寡头垄断行业，渗透率却超低

临床医师

“这是价值事务所的第1360篇原创文章”
以金域医学、迪安诊断为代表的ICL行业是典型的头部集中、寡头垄断式格局，而且长期受益于生物医药行业创新增长以及老龄化趋势，既永续增长又头部集中，可以说是所长个人非常喜欢的一种商业模式。
在之前的文章中所长有讲，ICL本质就是医院的检验科外包，医院之所以要外包，核心在于两点。第一，很多医院自己检验能力有限，即便是大的三甲医院，自己能检验的项目也就几百项，最多也不会超过一千项，而ICL可以检验几千项，金域可检验3600+、迪安可检验3000+，这就导致很多医院不得不外包。
第二，经济效益。前不久的核酸检测，这些医院基本都是外包的，为啥呢？因为站在经济效益的角度讲实在太不划算了，尤其后面核酸检验的价格一降再降，在头部企业如金域、迪安还能因为规模效应有钱赚时，医院就只能做一单亏一单。
那么问题来了，这个规模效应是怎么来的呢？
一方面来源于原材料采购，由于ICL的样本量大，需要的检验耗材量就更多，也更容易从上游生产厂商那里拿到更便宜的价格，这点相信在山姆会员店买过东西的朋友深有感触。


另一方面，就好比当初核酸的混检，十个人的样本混在一管里一起做检验，只消耗一份检验耗材和一份人力，如果这个混管没有问题，则说明是个人均无问题，如果有问题，再分开做便是，除了核酸可以如此操作，很多项目其实都可以如此操作，那么就需要样本数够大才行。
其三，耗材是有保质期的，很多医院由于患者少或一些检验项目比较冷门，一瓶试剂打开后到过期了都用不完，这其实就很浪费，会平白地拉高成本……
正是基于如上几个原因，因此有了第三方检验实验室的存在。在比较成熟的欧美日等发达国家，ICL的渗透率都非常高，2020年，几大国家的渗透率分别为美国35%、德国44%、日本60%。


不过，即便上述原因一直存在，国内的ICL渗透率却一直都不高，市场增速一直也比较低，从上图也可以看出来，中国的渗透率也就是发达国家的零头而已。
核心原因就在于公立医院太强势了，他们一方面很臭屁觉得自己无所不能（尤其大医院），一方面又不以经济效益为核心追求，不太有动力和民营企业合作。
所以，早些年间，才有了迪安疯狂并购IVD渠道以求打通同医院的关系，而且，不论金域还是迪安，一开始都是从业务量更差、检验能力更差、不那么臭屁的小医院入手的。
好在近些年来，这一情况开始有所改善。
01

价值事务所ICL加速发展
前文提到ICL具备集约化降本增效的作用，因此，其实可以为医保控费做出一定贡献，典型如核酸检验，如果没有ICL的帮助，各地区的财政/医保负担肯定会加重不少。
因此，其实近些年政策一直都在鼓励ICL发展。


在老龄化大趋势下，医保控费也自然会成为一个长期大趋势，近年来不少城市都陆续开始进行医疗服务价格改革，其中最典型的莫过于DRG。
DRG说白了就是按病种付费，把一个人一生可能会患上的所有疾病做个编号，相关专家会参考国内不同地区、不同年龄段不同情况的患者情况，给予不同编号的疾病一个参考价格。
假设某患者去医院，查出患了xxx病，医院就会在数据库查出这个xxx病的对应编号以及相对应的价格，医院针对患者的治疗费用，原则上不能超出这个价格范围内。
因为最后医保和医院结算的时候，医保只会给医院结算这个参考价，超出部分将由医院自行承担，当然，医院可以拿走多余部分算作医院的超额利润。
这个政策一旦全面推广，便意味着医院的检验科要从过去的利润中心摇身一变为成本中心，那么势必就会推动医院同ICL合作。
考虑到很多同学不太理解，所长再额外介绍一下，在DRG实施前，一个病人入院，医院恨不得让病人从头到脚全身检查个遍，尤其是在药品、器械集采都不赚钱的背景下，检验科基本是医院为数不多还能赚钱的项目，但DGR实施后，医院显然就不能这么玩了，因为这只会让患者的治疗费用超标，最后全都得自己担着。
那大家想想看，医院会怎么办呢？一方面，医院肯定要多多开展自费项目，绕开医保，这就是ICL所谓的特检项目，如基因检验等等，但这些检测项目医院是不具备能力做的，因此，会更多同三方合作；另一方面，对于医保内项目，医院必然也会更多同ICL合作以求降低检测费用，为患者省钱，这同时也是在给自己赚钱（超标了自己担着，剩下的却都是自己的）。
从海外发达国家的经验看，基本都是DRG实施后，ICL渗透率便开始飙升。
除了DGRs改革，近期政策上还有一个重大的利好，那便是LDT（实验室自建方法）政策开始试点。
这个LDT相当于什么呢？有点像医院的院内制剂，院内制剂咱们可以理解为医院自己的“内部秘方”，多年疗效不错也深受患者好评，但没有正式的药品批文，如果仅仅因为没有批文不让卖，难免可惜，所以，院内制剂相当于是国家给医院开了个小口子，可以让医院内部的小秘方在本院售卖。
LDT就相当于国家允许的实验室自行研制的一些“独门检验”在自己的实验室使用，毕竟正经的检验项目需要拿医疗器械证太慢了，这相当于国家在鼓励创新。
所以，在迪安诊断2022年报中就有这么一段话：LDT 模式下的“快速通道”将带来对罕见病诊断和治疗以及新靶标快速应用的增量市场。


有些院内制剂做着做着就拿药品批文了，同理，有些LDT做着做着可能就申报IVD了，迪安的“快速通道”四个字其实总结得很好。
LDT模式有望加速头部ICL特检的渗透率，这个特检，不同于普通血尿常规那种毛利又低又便宜的常规检测，是像基因检测、病理检测之类高级的、毛利高的项目，是ICL的利润保障。
截至2022年，迪安来自特检的收入占三方实验室（剔除新冠）营收的39.8%；金域没单独披露，但应该在52%以上。
也许正是因为特检项目占比的快速提升，带动金域的净利率从2019年的7.88%提升至2023Q1的14%左右（如果不算资产减值）。
当然，这些政策虽好，但整体而言都是慢变量，近期正儿八经推动三方实验室渗透率大幅提高的应该要属疫情。
正是这次突如其来的疫情，让政府、医院都充分认识到了ICL的重要性，也正是这次突如其来的疫情，让很多以前不同ICL合作的医院都开始积极同ICL合作。典型如所长的前东家，之前不和ICL合作，但2020年起就开始同ICL合作了，一开始是只合作核酸，后面又陆陆续续扩大了检验范围，自此以后，经常能看到三方实验室的工作人员开个小车车提个箱子来医院接收样本。
2020-2022三年疫情期间，即便各地反复封控，医院门诊量急剧下滑，但ICL双寡头剔除新冠外的常规业务都是以双位数的速度增长的，这就足以说明他们同医院的合作程度加深了。2023Q1大家又阳又过年的，金域、迪安的常规业务分别有20%左右、26%的增速，相信后面医院诊疗量正常化后，两者的增速会进一步加快。
02

价值事务所天上掉馅饼
前文提到疫情其实对ICL渗透率的提高起到了非常大的推动作用，很多人都觉得ICL靠疫情发了一笔横财，然后就没有然后了，甚至从一开始认为他们发横财，到后来还担心他们收不回钱，这真的只能让所长不停翻白眼。
真的太短视了。
诚然，ICL们账上是多了一大堆应收帐款，但不论如何，疫情三年间，他们的现金流比起以前都是好了不止一点半点，利润可能赚到的是假利润（应收），但现金流却是真金白银呀，双寡头的现金流比起疫情前几乎都翻了一两倍。


钱变多了、医院也比以前更愿意合作了，他们可以做的事情自然就更多了。
比如投入更多的钱搞新的临床有需求的检验项目研发。金域2022年研发就投入了6.33亿，同比增长22.14%，迪安也投入了6.41亿，同比增长50.8%（主要是因为迪安在进军上游自主产品，所以比金域投入还多）。就绝对金额而言，这个研发金额在以高研发投入著称的创新药行业都不算低，已经逼近Top20了。


高额研发投入直接带动金域2022年全年检验项目数量新增600+达到3600+，迪安新增200+达到3000+。
更多的高精尖项目，意味着未来会有更多的利润。
此外，由于赚了一大笔钱，头部ICL在国内布局的实验室也增加了。金域2022一年就新增9家达到48家，是自2014年来新增实验室数量最多的一年。


更多的实验室，自然也意味着未来更多的利润。
而且，疫情也更加剧了马太效应，别的就不说了，我们看下图，是不是老大金域同老二迪安、老二迪安同老三艾迪康这几年的差距越拉越开？


艾迪康之后的就更不必看了，都是些小实验室。
所以，尽管收获了一堆应收帐款，但整体而言，头部ICL因疫情收获的利远远大于弊。
03

价值事务所最后
最后总结一下，于政策面，ICL是符合医保控费提质政策诉求的“好行业”，长期受政策支持与鼓励；于市场面，ICL一方面可以通过检验集约化大幅降低检验成本，另一方面可以补足各自为政的医院检验项目不足、创新不足的短板。长期而言，ICL是受益于老龄化、生物医药行业创新驱动的“永续性行业”。
而这样的行业进入壁垒极高，在头部还大赚特赚时，后面的尾巴可能已经把裤衩都赔掉了（典型如一降再降的核酸检验价格），因此，竞争格局往头部集中。
所以，这样的行业里的头部企业，实则是时间的朋友。
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