IVD产品价格怪圈

balabala

最近也和一位仁兄聊天中发出的感慨：为什么IVD企业好像都陷入了低价竞争的怪圈，为何技术越领先的产品却越卖不出去。

按照对方的说法，微流控或者分子POCT在技术力上是遥遥领先的产品，应该比常规的qPCR类产品更加受欢迎才对。

但现实是分子POCT（一体机、微流控或者LAMP等技术平台）推广难度很大，落地也很困难，而当下开放式平台的试剂却能推广地如火如荼。甚至很多技术非常简单的产品也有非常高的销量。

问什么呢？大浩来尝试分析下优秀产品力+技术领先≠销量领先的问题。

// 01 //
政策和支付方式

大浩认为我国的医疗发生的场所是以公立医疗机构为主体，多种医疗机构并存的。

而支付方式则是以政府托底的医保为主体多种支付方式并存的。

我国政策的优越性保证了大家都即能看的上病又能看得起病。

但是政府的资金不是无限的，所以需要花相对少的钱给最多的人看病。所以在产品选择上可能不需要选最好最贵的而是选择最具有性价比的产品。

所以很多看似技术力领先的产品因为性价比较低导致无法被纳入也是可以理解的了。

// 02 //
成本与终端售价

这条原因和第一个原因也是相关的。

对于终端的售价即给患者检测的价格而言相同指标分子类的检测价格是固定且一致的，但是这些产品成本可是不太一样的。

举个例子吧！

之前在关注一款分子POCT产品其检测指标是甲基化，之前和对面公司聊过目前正在临床阶段。看起来很好明年就应该获证了。但是要抛出来几个前提：

• 北京甲基化甲类医保828 元；上海乙类医保780元；
  
• 有些省，例如安徽是要通过技耗分离的180元（试剂除外）
  
• 分子POCT是的成本价格通常要高于目前常规平台，且各家POCT量产化程度不一样而造成价格差异巨大。
  

结论似乎也一目了然，检测原理确认情况下北京和上海终端价格已经被固定，所以成本越低的产品给到渠道和终端的利润越高。同等情况下如何让渠道和终端舍弃更高的利润，这里需要很大的智慧和努力。

其次技耗分离的省份试剂的价格是和技能耗材的价格是区分开的，如何让患者接受更高的试剂费用这也是一个问题。

即使是相同原理相同指标其成本也会和公司是否有原材料生产能力，是否有和上游原材料供货商有议价能力相关。最终所有问题都会回归到经济学问题上。

// 03 //
疫情后的当下

其实这个原因已经在多篇文章中被多次提及。之前半仙问过大浩最看好那家呼吸道厂家发展。大浩的回复是从长远看分子POCT和全自动核酸检测平台是未来分子检测的趋势，故看好这些厂家。

但是疫情结束后的当下的确开放式平台的试剂才是打开终端的最佳方式，所以开放式平台以及企业活在了当下，就看这些全自动企业是否能把握未来了。

// 04 //
政策

之前在HPV为什么被集采的文章里面总结过。

检测技术	获证厂家数量
qPCR溶解曲线	2
qPCR荧光法	34
PCR-荧光探针法	25
支链DNA信号扩增法	1
杂交捕获-化学发光法	3
二代测序（联合探针锚定聚合测序法）	2
PCR毛细电泳片段分析法	2
微阵列芯片法	1
PCR+膜杂交法	1
恒温扩增法	2
PCR-反向点杂交法	8
PCR-电化学基因芯片法	1

从表格中可以看到，HPV分子检测主要的技术，为可在常规qPCR平台进行的，荧光法，荧光探针法，溶解曲线法。（这个可能需要辩证的看，关于HPV的可以看以下两篇文章：一文读懂HPV检测技术与市场竞争格局，HPV DNA检测全解析及市场动态）

除此之外二代测序，毛细管电泳，恒温扩增等方法也均有获证。

但是集采会约定试剂的最高价格。虽然相信依然会有很多非开放式平台的试剂能进入集采名单，但是这类产品的价格竞争力如何，对于医院的适用性，友好程度又如何。

// 05 //
产品定位与产品策略

这与产品的定位有关。正如大浩之前写的IVD需要什么产品与居家自检的形态两篇文章写的。

产品先要定位，先考虑你想做的临床指标是什么？解决了目前什么问题是临床还是检验？再考虑这些指标的应用场景与适用人群是什么？产品应用是家用还是门急诊还是分子实验室？适用人群又是哪些？最终才去考虑产品形态或者说技术平台。不是说什么检测都用最昂贵最先进的技术和最高精密的仪器就是最好的，而是考虑适配的问题。

正如居家自检的形态里写的分子POCT虽然在技术和灵敏度特异性相较于胶体金都是领先的一方，但是胶体金的产品明显才是更适合目前居家自检的产品。

又例如分子POCT，在技术和检测指标临床意义上都远不如tNGS和mNGS。但是也不妨碍其类型的产品是更适合ICU，呼吸科的产品，因为其的确有NGS不能比拟的优势。

既然产品基调已经定下了产品的策略就是水到渠成的，扬长避短，不断在主场扩大优势。

所以结论就是：优秀的产品力+领先的技术≠销量的领先。在疫情结束的当下，集采元年到来，终端售价，不同企业的成本共同决定了渠道和终端的利润。

所以企业都在为了通过更大的利润空间去吸引渠道和终端，这就是为什么相同/相似的产品都在卷价格。

而另一面产品本身定位和市场策略也起决定性作用，错配的三元素可能是导致最后市场推广不利的因素之一。

来源：贾半仙聊诊断

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