IVD行业进入战国时代，缺兵更缺将

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IVD行业营销从“渠道为王”转为“服务终端”，也意味着IVD行业从春秋时代到战国时代，战国时代不是小打小闹了，而是切割存量，生死存亡，在战国时代，缺兵更缺将，有没有合适的将才，真的决定IVD厂家的生死，特别是小厂家。

行业红利已经结束，躺赢的时代已经过去，产品同质化严重，这个时候只能拼营销，在存量市场厮杀，不是你死就是我亡，竞争异常激烈，但IVD行业优秀的销售精英非常缺乏，需要老板带着十足诚意亲自挖人才。靠人力资源是招不到销售精英的，因为销售精英都不会投简历，都是圈内流通，我曾经给人事说，如果超过30还通过投简历找工作，直接pass，到30岁已经在行业沉淀一些年了，如果还通过投简历找工作，要么没能力，要么有能力但混日子。

我曾经写过一篇文章，大区经理亲述：IVD销售发展4条路，打工代理拿补助！，阅读量很高，行业自媒体都在转载，当然，也得罪了不少人，有人给我发私信说写的太直接了，揭开了行业底裤，也有很多人留言骂我，刚开始被骂还有点生气，后来想开了，反正和这些人也没任何交集，没必要生气。让我很欣慰的是，这篇文章帮住了不少有志青年，让他们在职场迷茫时找到了方向，我曾经淋过雨，所以愿意给后浪们打把伞。曾经种的善因也得到了善果，我目前的两位得力干将，也是公司冠亚军，也都是看了我的文章对行业对职场更清晰，下决心及时脱离舒适区，后来我到宝创，在招兵买马，他俩加入。

说句挨骂的话，反正骂我的多了，也不差多骂几句，IVD行业至少80%的销售都是混日子，有意或者被迫，这也不怪销售，存在即合理，主要因为行业特点。

上文也说了，中国的IVD行业发展了40多年了，真正大规模组建销售团队只是最近十几年的事，九十年代，厂家销售很少，是卖方市场，一个省能配一个人就不错了，经销商甚至都要排队去厂里拉货。IVD厂家销售地位很高，我老板是行业泰斗，87年在外企做销售，那时候去大医院拜访，提前约好，院长都亲自去车站接。我入行晚，14年入行，在基层卫生院也享受到了被尊重的待遇，那时候去基层推广一些大医院早就很常规的幽门，心肌，炎症，血型卡等产品，院长还请我在医院食堂吃饭，给医生培训时，都喊我郭老师，一顿简单的家常便饭瞬间消解了跑基层的辛苦，也让我深刻感受到工作的意义，基层医院对新项目的渴望。

在渠道为王的时代，信息不发达，渠道把控医院，也能把控二级渠道，竞争不激烈，只要产品凑合，都会有一定的市场，渠道会绑定厂家省区一起控盘，甚至一些厂家省区就是省代。在这种利益共同体的情况下，基层销售再有能力也挣不到大钱，都是韭菜被收割一茬又一茬。

之所以敢明目张胆的收割，是因为行业特性，一，因为IVD行业基本上都是试剂和设备捆绑，经过复杂的流程进院之后，只要正常维护，就能一直稳定用试剂，哪怕销售离开去竞品公司都很难替换自己。二，试剂的效期最低12个月，通过备货能完成任务，很难取消省代，省代稳定几年之后就更难取消了，厂家只要有新产品，只要省区不离开，就能一直稳定收益。三，IVD行业是重资产投入的行业，出新产品速度慢，只能求稳。四，行业利润空间高，竞争不激烈，没生存压力。

在这种利益格局情况下，很多人也都接受了现实，反正省代能吃货，帮销售拿到一定的存量奖金，销售也能搞几家医院挣点外快，开发的二级渠道，格局大的省区还能额外发点奖金，大家一起挣钱。这十几年行业在快速发展，每年都有增长，利润空间也可以，大部分老板也就没必要撕破脸皮。我也见过一些公司老板很享受这种状态，自己出国享受生活，公司每年稳定挣钱。我入行第一家公司开年会时，老板还说我们这帮销售只知道挣钱，应该像他一样学会享受生活，美国海滩，拉着小提琴，品着美酒，吹着海风，享受生活，当时觉得很装逼，现在觉得是我羡慕的生活。除非大区、省区干的太过，被下面人举报或者公司高层变动，利益格局打破，这个时候要么全职干经销商，要么继续找个小厂家挂职。

IVD行业的特点，导致行业非常缺乏销售精英，也影响行业发展。

IVD行业有很多研发老板创业的公司，产品的确有特色，但卖了不少年都没卖好，靠资本持续输血，现在行业寒冬，资本纷纷施压或者撤资，导致老板压力很大，面临生存压力，也有很多研发老板给我埋怨管理销售太难了。

一位老板晚上十点给我打电话，说把销售团队换了，让我帮忙推荐合适的人，觉得我一直在一线，推荐的比猎头更靠谱。他辛辛苦苦积累了一点家底，组建销售团队大干一场，招的都是有大厂背景的，不乏外企和行业巨头公司，觉得他们在大厂管理过几千万上亿的生意，又在行业沉淀一二十年，资源和能力都有，出业绩应该很轻松。结果花了大几百万，销售额不仅没有达到预期，还被客户投诉，有二级渠道说某省区拿着厂家工资奖金又扒层皮，他一闹火就把没出业绩的销售全开了。

我给他说：“看简历的确不错，有能力有资源，但有多少精力用在你公司，他们原来的业绩是靠自己还是靠平台”。

后来我给他推荐一位简历看着很一般，但有终端开发能力的销售，这个销售是我之前一家经销商客户的销售，当时培训之后，就他开发了两家医院，目前这位销售干的也挺好，业绩名列前茅。

还有一位老板，也是我周口老乡，每次从北京回郑州的公司都约我喝酒，有次很晚了，他已经到我家门口了。第一场应该已经喝了不少了，第二场找我诉诉苦，曾经上市公司研发总监，副总裁（他的故事可以写很多故事），辛辛苦苦赞了上千万创业，结果产品出来了，销售很不给力，千万家底赔完了，还负债几百万。两个人还互相埋怨，他埋怨销售总监没出业绩，销售总监埋怨配的人不够，就那一点家底，要是按照销售总监的要求配人，资金链很快就断了。

我说：“不要有侥幸心理，不要把希望寄托在别人身上，也要有自知之明，拿餐饮做比喻，小公司相当于小餐馆，对于厨师要求是全能型，从洗菜切菜炒菜甚至端桌都是一个人搞定，大公司是大酒店，销售可能只负责把菜端上桌”，目前销售是你的短板，除非你找到绝对信任的合伙人管销售，否则只能自己学会销售，目前作为小老板只能全能型人才，才能带领公司一步步做大做强。后来他自己亲自管销售了，业绩反而做的不错，老板亲自对接，释放最低价，自己提前集采。

类似的故事很多很多，以后再写出来，还是回到主题。

我写这篇文章并没有揭露行业底裤的意思，只是写了一些客观事实，并分析存在的道理，公司和个人都没错，都是成年人，都为自己的选择买单。

IVD行业的这种特点，只要入行几年的都很明白，老板更清楚，所以有些公司从顶层设计时就不设代理，也有刚开始设代理，不断研发新产品，积累实力再取消代理。

目前这几家巨头已经暂时胜出了，对于广大的小公司和从业者呢，接下来该如何应对。

随着集采加剧，国企平台配送，经销商的作用已经很小了，厂里销售要有推广新产品的能力，能通过专业知识打动终端，哪怕以后离开厂家，也能成为专业的经销商，继续稳定挣钱，IVD行业的特点，也注定很难直营，还是要通过经销商，以后会写文章专门分析。

对于小厂家，建议老板亲自挖大将，不要指望人事和猎头，一旦幸运的挖到大将，就要提前谈透，彼此信任，脚踏实际，不急不躁出业绩。大将会带领一批人才，合适的大将一定是从基层一线起来的，而且一直没脱离一线，也要有从零到一的实战经验。对于销售精英，一定要有医院开发能力，转正考核按照实际落地医院，哪怕就落地一家医院，实销一万，也比把十万压在经销商仓库强。

来源：一介书生小郭郭

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