IVD的C端会不会是一门好生意？

千姿百态

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为什么认为IVD的C端是门好生意

大家好，我是老刘，一个爱扯淡的自媒体人
最近谈了很多的行业思考，集采，代理商等方面，昨天在会员群直播，来了一场POCT的思考，其中，最后一个话题，让学员们投票讨论，认为POCT小发光未来的发展前景如何，结果有点超乎预期，只有20%的人认为POCT小发光发展前景比较好，80%的人认为一般般，觉得竞争压力大。

最后做总结的时候，我也表达了我的想法，如果现在给我一笔资金，我会不会杀入POCT小发光，优势在于可以快速进入这个赛道，劣势在于内卷很严重，同质化现象太普遍，我给的回答，如果我去创业，我不一定会选择B端的生意，我可能会选择往C端发展，做个人的生意，今天就来谈一谈，为什么我认为C端是一门好生意

NO.2  看海，一望无际

我们的B端主要面临的下游：医疗机构，第三方检验实验室；CDC和血站等，商业模式，决定了我们的销售方式，B2B2B的模式，中间可能还有N个B，虽然我们最后的受众都是患者，但是中间有医疗机构提供的服务，厂家提供的附加价值，代理商提供的商务价值，环节众多。
C端相比于B端的模式，可能会简单很多，一般的B2C就可以搞定，中间没有太多的中间商环节。
抗原检测的火爆，其实可以给我们带来很多的思考，九安医疗，虽然都是美国政府的大订单，但是最终还是美国人民自掏腰包，自己买抗原检测，由此可以看出来，C端的生意火起来，不一定比B端差。
让我们来看一下C端的IVD表现，先来分析一下常规的检验项目。
以万孚旗舰店为例，截取京东天猫旗舰店数据







由于万孚的年报中并没有C端的具体销售额，按照网上的数据，推算万孚一年C端的POCT生意在8000万-1个亿。
万孚做的还是更多是常规的项目，传染病+优生优育等，我们再来关注一下肿瘤早筛市场，做的最好的是诺辉，作为肿瘤早筛第一股，疫情期间其他公司熄火的时候，诺辉逆势增长，上半年同比增长414%，得益于幽幽管的火热。2022年上半年，幽幽管的销售额就达到了8350万。



此外，不仅是销售额创了新高，就连毛利率也得到了极大的提升；公司的毛利率由去年同期的56.2%增至82%，销售费用率和管理费用率均下降了50%以上，显示出消费者自发购买的强大力量，C端强大的购买力，而且是自费。
据诺辉人士透露，在今年的618电商大战中，诺辉拿下4000万的销售额，赛道的火热，我想诺辉自己都没想到吧。
从万孚和诺辉的成功，我们来看，C端的生意，未来绝对是一门好生意，而且不需要庞大的销售团队，没有中间商，销售费用大大减少，有很高的回报率，综合来看，C端这块区域，还是蓝海中的蓝海，未来十分可期。

NO.3 基于需求的C端生意

我个人认为，疫情其实改变了人们看病的方式，常规而言，我们有点不舒服，就会去大三甲看病，排队，现在口罩带了三年，生病没有这么多了，有不舒服我可以通过好大夫，微医平台先做个简单的初诊问诊，医生建议去医院做进一步检查后，再去医院就诊，而且人们现在也厌倦了大三甲的排队，看病两分钟，排队两小时的现状，费时费力；在这样的情景之下，我觉得C端的POCT会发挥一定的作用，个人有需求，就会有市场，我怀疑我有幽门螺旋杆菌感染，传统需要医院做呼气实验，排队，检查，有的时候一趟还搞不定，现在如果有这样的方便的自测设备，我会考虑的。
随机选了几个产品的评价，我们看一下个人的评价，从哪些点出发的。









个人关注的点有如下几个：
1、产品的结果如何？（和医院的比对，如血糖，尿试纸等）
2、操作的便利性如何？（操作是否复杂，对个人的友好程度）
3、私密性如何？（c端很大一部分是传染病，做好患者隐私保护）
4、快递的时效性（能否当天或者隔天到）
C端的生意能起来，得益于下面几点：
1、人们的健康意识逐渐提高，开始关注自身健康
2、产品技术的发展，从勉强可用到结果还可以
3、疫情催生的就医条件的改变
4、看病难 看病贵的观念

NO.4 C端的生意点有哪些？

一、持续高赌传染病领域，做好胶体金技术的升级和创新
上次群里开玩笑说，以后KTV门口卖传染病试纸，传染病在发光市场是最大的，在C端仍然是除血糖优生优育之外的另一个好领域，艾丙梅，
二、关注感染领域
发热门诊我个人觉得是反人类的想法，发热门诊的建立应该要基于你的产品发展，核酸3-6个小时，需要人们被困在发热门诊3-6个小时，现在大多数的态度就是有发热也不去医院，抗一抗就过去了，吃点头孢或者抗病毒的药物就好了，在这样的情况之下，我觉得感染性指标的前景是有的，帮助个人居家自检是细菌感染还是病毒感染，以确定是吃抗生素还是吃抗病毒药物，做到药物不滥用。





三、开发尿液的其他指标检测
现在的尿液标本，主要是尿试纸条，以尿常规项目为主，尿液最大的优势是无创，如何开发点新玩意儿，POCT厂家可以想想，POCT还能玩点啥







四、基因检测不再是智商税
测序经历了几年的发展，人类的基因图谱已经破译完，基因检测随着时代的发展，从高不可攀到跌入千元时代，基因检测有其独到的优势，搜索下基因检测，第一名的销量也是2万＋，还是基于一个平台，现在人们对于基因检测的认知有了一个提高，未来，基因检测领域，将会随着时代的发展，有着更快速的进步。



食物过敏



肠癌早筛



遗传健康

NO.1  C端的生意应该怎么玩？

既然是面对C端的个人用户，传统的销售方式一定是不可行的，要学会用快消品的思维来重新看待IVD
一、确认刚需人员
哪些人会买IVD的产品，传染病领域，优生优育领域，肿瘤早筛，年纪较大人员，图省事的年轻人，看看不同的领域哪些人群是刚需，传染病和优生优育没有办法去确认，但是对于早筛领域，我们可以做的事情有很多
二、学会用互联网思维看待IVD
对象是个人，如何把产品信息传递给个人，要学会借助互联网的风，新媒体工具等，利用大数据平台，把产品送给需要的人，这点很多快消品有很成熟的体系
三、市场创新，多元化策略
目前最火的直播平台，抖音，打造健康领域的IP，以科普和宣传为主；小红书平台的介入，采用多元化的策略，更新的营销手段，学会走近C端，了解C端的需求，从而实现市场创新。
四、和医院行业KOL建立合作，打造IP
IVD毕竟还是专业的领域，厂家自说自擂，有点王婆卖瓜的嫌疑，尝试和院内的大V建立合作和沟通，通过专家的口推出去，效果也会很好
五、做好市场教育，提高早筛的重要性
人不生病的时候，不会想去买IVD产品，强调未雨绸缪的重要性，家庭健康＞个人健康，强调家庭健康的重要性。

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