如何进行区域医疗器械市场开发.分享一些个人实际经验

莺歌燕舞

本人是操作福建医疗器械市场的,就以进入福建医疗器械市场为例来说说到一个新的省级区域市场如何进行区域市场开发.

第一,医疗器械进入省区域的条件

当然,医疗器械包括医用耗材,检验试剂,医疗设备等等几个大的方向.当然也可以再分细一点比如说试剂还可以分为生化试剂,免疫试剂等等.这个只要有从事这一行业都知道,我就不再多说了.目前除医疗设备一般由医院单独招标外,耗材跟试剂一般都要省级统一招标,比如福建省就是海虹和庄讯这两家进行组织招标.只有中标完才能进入医院卖.一整个采购周期一般是2年左右.所以,进入医院市场的前提是中标,不然除非你有非常铁的关系,否则非常难做进去.要关注招标信息.这次听说很多企业错过招标信息,就2年别想做进福建市场.我估计其它省现在也一样.

第二,如何进行医疗器械市场开展

   当然进行市场开展要建立在前面中标的前提下,进入医院有两种渠道一种是厂家直接销售医院,第二种是让市级代理商进行分销.当然目前医疗器械市场一般是选择由当地经销商来进行配送.这要厂家也省心.现在说说如何找经销商,像福建就有几百家器械经销商,不一定要找最大的经销商,他们不一定会对你产品感兴趣,或者代理后不重视你的产品也很麻烦.代理的东西当然也不同.如何找到与你相匹配的经销商才是关键.有一个办法就是以市为代表问几家医院采购科室同类产品由哪家经销商配送,这样你就可以直接找到跟你产品相匹配的代理商了.还有一个办法就是找当地从事多年的经验丰富的经销商,非常熟悉某个区域的情况.当然你要开展市场调查才知道.

第三.如何进行产品的区域招商.

   目前医疗器械经销商信息化水平比较低,甚至相当多的经销商连网站都没有,造成了生产厂家与经销商之间业务合作与沟通的脱节.你即使知道了他们公司,也很难与他们建立有效的联系.这方面我建议一方主动出击,利用互联网,到医疗器械网站发布招商信息,目前像联盟里也有招商版块,东方医疗器械网,医疗器械信息网,等等发布你的信息就可以让经销商搜索到你或者找到你,你去找经销商估计比较难.如果要做区域医疗器械市场的话一般可以去地区经销商联盟,举个例子.像找福建经销商的可以去福建医疗器械网.像广东,浙江,等省份也应该有区域的器械网站联盟.