2023年IVD行业发展的九大趋势

笑看风云

2021年3月2日，在李总的“体外诊断网”发表了一片文章，通读光宇聊医疗、达叔和郭大区所有文章，总结出IVD行业9大发展趋势！那以后有过好几次想写那篇文章的续篇，但每一次都因为各种原因耽搁下来了。
一方面，我好几次想写续篇的时候，回顾那篇文章，感觉好像大部分内容都还适用当下，我不喜欢重复自己；另一方面，转型头一年半，主要精力都花在熟悉业务上去了，经常下班回家还在琢磨业务怎么突破的问题，实在抽不出太多精力去写文章，倒是积累了不少业务类新媒体账号运营实践经验。
这篇文章大部分内容还是沿用了我在2021年写的那篇文章，之所以要坚持写这篇文章，主要是我的思想有了一点改变，现在我不介意重复自己，但我希望每一次重复都是一次迭代优化，在这个过程中不断成为更好的自己。这篇文章中，依然借鉴了李光宇、张洪华、达叔、锁炎等优秀IVD新媒体人的观点。
那么，2023年IVD行业发展趋势都有哪些呢？
一、降低流通成本
集采、两票制等医改政策，都有一个清晰的指向——降低流通成本，无论是以量换价，还是减少流通环节，还是价格透明，都是为了最大限度的降低采购成本。除了节约医保之外，也提高了本土医疗行业集中度，有助于扶持本土龙头医疗企业参与国际竞争。
从新冠试剂之后，IVD行业集采也开始逐渐动刀子，安徽生化集采，江西肝功集采，预示着IVD产品集采将向多产线、影响面更广的方向推行。集采除了直接压低了产品终端价格，也促使渠道发生重构，令物流、配送、销售、技术服务等一系列供应链活动重新定义和再分配。
另外，DRGs/DIP医疗支付体系改革的推进将会促使医疗机构更加关注诊断产品的成本控制。应对策略是做创新，做产业升级，不断强化公司产品在技术门槛、型号、规格、注册证数量上的竞争优势，只有产品采集代码足够多，才能做出更灵活的销售策略。
二、国产替代进口
近几年随着本土IVD企业的技术发展和商业化能力的提升，加上带量采购和DRG支付改革对进口品牌价格产生的压力，IVD仪器与试剂的国产替代趋势已经相当明显，生化试剂的国产率已经超过70%，分子诊断、血液分析和POCT市场的国产率也已经超过50%。
当下无论国家政策支持还是国际市场变化都会促进国产替代进口。当然有些项目确实国产比进口有差距，但差距也在不断缩小。目前进口品牌的特点是质量好，价格贵。部分国产IVD产品的特点是质量一般，价格低。国产要实现替代，一方面通过规模效应降低成本，另一方面需要不断提升品质，从而真正提升产品的竞争力。
三、深化研发
IVD产品间的差距，尤其国产IVD产品和进口IVD产品间的差距，很大程度都是研发投入资金和时间产生的差距。IVD企业研发投入较高、研发周期较长，企业应当建立良好的内部控制制度，准确区分研发活动和非研发活动，区分不同研发项目确保研发活动中“料工费”的归集的完整、真实和准确性。
外企研发一个产品，耗时多年，一个成功的产品，可以标准化卖到全球，解决一个世界性的痛点。国产IVD产品要追赶，只能在深入了解市场动向的前提下，持续不断增加研发投入，长期聚焦某个细分领域或者产品，来不断缩小与进口IVD品牌之间的差距。
四、产品升级
产品升级是IVD行业普遍的，没有终点的追求，目前我们国内IVD企业主要问题也是升级。在现有方法学和技术平台的基础上，提升试剂的准确性、重复性、稳定性。同时将设备的故障率降到最低，并不断提升设备操作的便捷性。
五、模式创新
受产能影响，外企精益管理的弊端之一就是库存极低，无法在短期内实现产能快速上涨，而本土企业在扩大产能方面就灵活很多。在疫情期间，搞新冠的，赚的盆满钵满；没搞新冠的，大都没了半条命。
我们的IVD企业需要通过商业模式的创新，抓住一些竞争小，利润高的市场机会，哪怕目前的市场空间不大，也一定要结合市场发展趋势去考虑。在战略布局的时候引入市场重大事故发生概率这个变量，用小团队去提前孵化和准备。灵活、快速，对市场积极响应。通过模式创新，抓住每一个有可能爆发的细分市场机会，当趋势或者变故来临时，就会驶入一篇蓝海。
六、资本化
现已上市的IVD相关企业，有一半是疫情这3年里顺利敲钟的，其中2020年10家，2021年18家，2022年8家，创造了无数财富神话。上市对IVD企业而言既可以缓解公司的资金压力，改善员工福利待遇，也可以通过融资资金招聘人才，投入研发，不断巩固和加强公司的竞争优势。
通过投资、并购或者拆分上市等手段，也可以帮助IVD企业更好的整合渠道资源，打造产业生态，优化公司的组织结构，促进公司业务的发展。在精准定位市场和研发的基础上，资本是IVD企业发展的杠杆，可以把好的产品高效推向市场。
七、新媒体营销
新媒体是放大器，是效率提升器，我们IVD人在以实业，做产品为基础的同时，还需要最大限度领用好新媒体，才可以事半功倍。IVD企业常用的新媒体工具包括公众号、视频号、抖音等等。目前通过展会获取销售意向的目标，越来越难以实现。有竞争的关系，也有用户使用习惯迁移的关系。
手机屏幕极大转移了人们的注意力，而目标客户的注意力在哪里，企业的营销就应该聚焦哪里。除了公司官网以外，我们还可以充分利用公众号做品牌宣传，用短视频和视频号直播做学术推广。借助IVD行业自媒体进行推广，也是效果非常不错的方式。
八、生态链优化
直销与经销相结合，仍将成为IVD生产企业未来的长期发展趋势。直销的优势就是对市场快速反应，可以直接接触消费者，可以更清晰市场动向；经销的好处就是市场推广效率高，只要产品好，可以通过经销商快速抢占市场。随着集采和医改的进行，IVD的利润会越来越薄。
生态链玩法也是控制成本的一种模式，向上游延伸把原料价格打下来，向下游延伸把检验服务做起来，贯穿生态链之后，企业能够提供的服务也会多元化，产品也就更具有竞争力。
九、产品出海
新冠疫情大大加速了IVD企业出海的步伐，疫情期间，多家IVD企业营收大幅增长，驱动IVD企业在后疫情时代积极寻找新增量，而九安医疗出口业务的亮眼表现，让众多企业将目光聚集到了欧美海外市场，掀起了一场轰轰烈烈的出海浪潮。
中国IVD企业在新冠抗原自测试剂出海上取得了巨大成功。艾康生物研发的Flowflex成为中国首个获得FDA批准的新冠抗原自检试剂盒，九安医疗创造了新冠抗原自测试剂财富神话。值得注意的是，IVD出海并非是短暂风口。发展到现在，IVD出海风口早已不局限于新冠抗原自测试剂。
基于在新冠抗原自测产品出海的成功，未来中国企业可以从居家检测、癌症早筛、POCT等场景切入国外市场，中国IVD品牌的全球崛起之路可能才刚刚开始。
后记
这篇文章主要将我2021年写的那篇文章写的九个趋势，替换了其中的两个，将“分级诊疗”和“民营医院崛起”替换成了“产品出海”和“生态链优化”，其他七个趋势保持不变。主要我觉得分级诊疗和民营医院崛起，属于医院角度去分析未来的发展趋势，而我的视角更多是IVD生产企业。


参考资料：

• 这篇文章的大部分内容是我在2021年年初看完“光宇聊一聊”视频号和达叔的公众号文章后写的，所以有很多观点源自李光宇和达叔；
  
• IVD从业者网，2023的10个IVD营销趋势；
  
• IVD资讯，2023，IVD行业品牌观察！
  
• 动脉网 焦艳丽，出海是IVD新增长点，已帮助30余家IVD企业出海的霍普金斯CRO有何特别？
  
• 普华永道，【智话医药医疗】新形势下体外诊断行业可持续发展制胜之道
  

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