CACLP必见“小发光”，可惜它没有“大市场”！

病理医师

作者：IVD大铁牛

校对：比平洒子


最好的安慰不是说“一切都会好的”，而是告诉对方，“你哭啥，我比你还惨“
——题记
这两年发光POCT，俗称小发光，涌入大量玩家。但是奇怪的是，截至目前，还没看不到一家小发光厂家，有跑出来的迹象，大伙都在泥潭里面打滚，苦苦挣扎。为什么这个赛道那么难？小发光未来会好吗？
我的答案是：小发光能做强，但是市场不会大。
能做强意思是小发光的产品检测性能可以媲美大发光，不会大意味着它的对口市场始终是一个很小的细分市场。因为小发光天生基因有缺陷，后天吃再多也长不高。
小发光天花板不高

• 客户小
  

按照客户规模大小，使用发光仪器的逻辑是小发光-大发光-生化免疫流水线，从小型产品递进到流水线。从这个产品的应用场景来看，使用小发光的客户主要是小客户，国内这类客户以社区卫生服务中心，县级医院为主，试剂流水有限。但凡大些的医院，原有小发光产品的客户就会叛逃到大发光上，导致小发光的客户群体偏小。这些客户的表现特征为：数量多，分布零散，试剂流水少，售后成本高。这些典型的特征导致小发光的厂家赚的都是辛苦钱，但凡盘子大一点，煮熟的鸭子就飞到别人盘子去了。

• 细分市场小
  

对于小发光而言，另外一个细分检测场景就是特定项目的检测，满足临床科室特定项目的检测需求，或者作为大型医疗机构大发光项目的补充，做一些比较冷门的项目（有需求，但是量不大）。临床特定项目检测相对来说比较固定，主要是满足临床上时效性特别高的项目，典型的例如心梗，心肌项目。这个市场实际上和荧光免疫的项目相互重叠，相互竞争。基于目前小发光的技术，操作，成本现状，小发光在这个领域的竞争力实际上并不强。
基于单人份的设计，小发光的设计初衷就是为了满足零散性的客户需求。在产品设计的起点上，就决定此类产品是一个在夹缝中求生存的产品。作为一个大发光公司的补充产线是很好的，作为初创公司的起点产品也蛮好，但是作为中型公司的主营业务，小发光明显不具备较强的营业支撑能力。
所以，很明显的可以看到，目前小发光的公司都在积极的布局大发光产品。不过这是一个很典型的商业困境，中低端产品冲击高端产品常常需要长时间的投入，做出一款爆款，再有机会扩张到高端产线。然而原本的中高端品牌只需要稍微下放现有技术和规格，分裂成1-2两个平民产品系列，就能收割中低端市场。对于产品，由奢入俭易，由俭入奢难。
商业逻辑不通，市场卡点待打通

• 利益链分布有问题，荧光替代效果待观察
  

这两年，随着发光产品的成熟，出现了小发光取代荧光免疫的论调。从检测的结果可靠性来看，这个产品逻辑是成立的。但是这个替换逻辑背后有很多必备条件走不通。最典型的就是利益链分布有问题。由于小发光的仪器和试剂成本远高于荧光免疫方法学，而在实际的检测收费上，发光和荧光收费相差无几。更高的成本，相同的收费，在利益链条的分布上就出现了比较大的问题，代理商和医院都更偏向于能够创造利润的产品。（简单讲，提升的性能不值那么多钱）

• 仪器成本不可控，仪器投放，试剂增值逻辑不通
  

小发光取代荧光免疫面临的第二个问题是投放设备，试剂增值的这条道路行不通。原因出在了仪器成本上。小发光，小发光，既然是发光，就意味着发光该有的组件一个不少，仪器成本一下子就上去了。相对于荧光免疫几千的成本，小发光几万的成本导致生命周期内试剂产生的利润无法覆盖仪器投放成本。目前小发光的厂家，基本的逻辑是仪器投放进去，在这个技术平台上增补项目，这个思路很难，因为小发光本身就是为了单人份检测服务的，多项目的检测通量跟不上。仪器投放越多，亏损越多，带有液路系统的小发光系统，就更惨了，仪器维修售后成本居高不下。
那么问题来了，什么样的小发光仪器能存活下来，做成一个小而精的产品呢？正如前文提到的，发光取代荧光的产品逻辑是存在的，但是具备非常多的前提条件，具备荧光免疫替代的特征的小发光容易存活。
特征1：小仪器便宜
荧光免疫单通道的产品仪器成本大概在3000-4000左右，如果一个多通道的发光仪器，成本能够控制在1.5-2万，那么具备存活下来的可能性。评价的标准只有一个，投放的成本是否能在有限的生命周期内收回。（很大可能这个成本路线就需要抛弃液路系统。）
特征2：试剂便宜
试剂成本如果过高，无法在合理的范围区间内，即使仪器成本很低，也无法进行正常的价值分配，打不破现有的荧光免疫价值链条，谈产品取代就遥不可及。
特征3：维护简单，售后成本低
针对分散性市场，面临仪器数量众多，操作者检测技能不过关，如果仪器维护复杂，售后成本高，那么即使满足了特征1，特征2，这种产品也很快会被淘汰。理想情况下，如果仪器的成本够低，就可以做到只换不修，那么这款仪器就非常具有想象力了。
总结：
小发光的市场需求是长期存在的，居于这种长期存在的需求，现有的市场会自然的进行更新迭代，直到出现以合理价格满足现有需求的产品形态出现。对于小发光这种新兴事物，不妨耐心些，市场和时间会给适者予答案。

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