集采常见问题的解答都在这里了

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来源：知乎



引  言
集中采购无疑是房地产企业非常重视的一项工作，集采覆盖率的多少反映了一个企业招标采购能力的高低

集采不仅仅是打包招标，也不仅仅是招标采购部门一个部门的工作，做好集中采购对公司的整体运营能力要求很高，需要招标采购部门、成本部门、设计部门、工程部门、营销部门等群策群力才能做好

最近的几次企业内训中，很多学员不约而同的对集采提出了各种各样的问题，本文就统一回答一下关于集采的各种问题

目录

01 什么是集采
02 集采问题解答汇总

01
什么是集采/有得管理分享汇

1. 什么是集采
集采既集中采购，是指通过将未来各项目工程量汇总，进行统一的招标采购确定供应商的过程，达到以量换价的目的，同时由于集中采购通常由更高一级组织主办且时间相对宽松，所以可以更好的统一及提高所选供应商的品质

2. 集采的意义
集中采购的意义简单来说就是“两提高、两降低”



2.1 降本增效
降本增效是时下房企都在推的工作，集采恰好可以在招标采购端解决这一问题

集采相当于批发，大家都知道批发的逻辑是以量换价，集采也是基于这种原理，集采较分散采购而言相当于整合了具体招标采购事项未来两年全公司的工程量，自然能起到以量换价的目的

集采事项一经确认，项目层面就不需要再花时间进行分散招标，只要发个审批或者供货需求就能很快的确定实施单位，大大缩短了确定单位的时间，提高了招标采购效率，可以有效支持项目快速开发的需求

2.2 保证品质
基数越大出错的概率也就会更高，正所谓做的越多错的越多，如果不做集中采购那么分散采购的量就会非常大而且是在一线（项目或城市公司）办理，一线员工出于工作量及人员编制限制，专业度及精细度无法达到集团层面的专注度及专业度，也导致分散采购出现问题的概率高不少；


集采由专门的组织，拉通标准，集中全公司的资源进行招标采购，因而在保证全公司招标采购标准的同时，也能更好的把控质量、更加专业的推进招标采购工作

尤其体现在材料设备类的采购方面，统一品牌、统一规格、统一品质、统一价格，不会出现同一家房企的房子，部件千奇百怪的情况

2.3 反腐廉洁
集中采购由专门的组织来经办，避免了分散采购时事项多，经办人多的弊端，更容易监控和监察，因而更容易防止腐败事项出现

3. 集采方法
集采较之普通的招标采购要复杂和精细的多，下面我们以涂料的集采为例进行讲解


第一步：集采策划
集中采购绝不能理解为简单的招标采购，每单集采应做好充分的策划，主要包括：

（1）数据分析（需求定义）：
需求统计；未来使用数据统计分析，要梳理集采期内的工程用量及金额

工程中涉及到的涂料种类繁多，且年度集采任务很重，需要优先对涂料中比重大的进行集采，因而对未来两年项目用到的涂料工程量及金额进行了统计



针对这些材料的用量进行分析：


从用量的分析上可以看出弹性涂料、质感涂料和真石漆用量最大，初步确定为拟集采事项

再对材料金额进行比较分析：


最后对需求区域进行分析



通过对已收集的需求从材质-数量、材质-金额及材质-区域使用范围3个维度进行分析，应用“二八原则”，选择需求量大、覆盖区域广的品类作为集采目标，故将弹性涂料、质感涂料及真石漆设定为优先集采事项

（2）市场调研（清晰定位）
市场供需关系；行业标杆企业分析

① 市场现状


分析结论：我国涂料目前呈现容量性增长，进入成熟稳定发展期

② 厂家分布
国内涂料生产企业分布较为集中，品牌数量众多，且一家独大品牌格局尚未形成，前十强品牌市场占比不超过15%。行业壁垒正在强化，供给侧改革带来的产品品牌壁垒、技术壁垒、服务壁垒，价格壁垒，将加剧涂料市场竞争



③ 涂料品牌分析



④ 涂料品牌产销情况



⑤ 标杆地产外墙涂料集采品牌选择



第二步：实施方案确定
（1）集采方式
云平台公开招标；

（2）集采范围
项目外立面涂料供货及施工；

（3）合作方式
主要合作方式：指定甲分包形式，涂料厂家指定各区域施工单位。集采与涂料厂家签约，项目合同与其指定施工单位签约，但涂料厂家承担材料及工程质量主要责任；

（4）合作期限
二年；

（5）使用方式
城市公司根据定位及效果要求，直接与集采单位指定施工单位签订合同；

（6）集采清单组成
模拟清单（根据每年预计总量及设计提供的各做法所占比例进行工程量分布）

（7）评标方式
综合评分法：分别对技术标及商务标进行评分，其中商务标评分占比70%，技术标评分占比30%，即综合评分=商务标评分*70%+技术标评分*30%。技术标评分低于60分的为不合格投标人，不合格投标人的商务标作废不进入商务标评标阶段。

（8）定标方式
商务标开启后，报价最高的单位淘汰，取消中标资格。评标完成后对综合得分排名前四的投标人进行商务谈判，若综合得分排名前四的投标人经商务谈判后最终报价为当期合理市场价格，则四家投标人为集采中标单位。

（9）有效标及拟定标单位数量
四家（经统计，我司每年外墙涂料面积约为150万平米，预估合同额1.2亿元，拟确定四家集采单位，确保各集采合作单位每年体量在一个合理范围内）。

（10）付款方式
供货+施工模式
① 预付款：无预付款。
② 进度款：每月支付上月产值70%进度款。
③ 验收款：工程竣工经验收合格并整体移交物业，支付至合同金额的85%；
④ 结算款：甲乙双方完成结算后，甲方乙方支付至结算总金额的97%，乙方应同时将结算全额发票一并提交给甲方；
⑤ 尾款：剩余合同结算总价款的3%作为工程质保金。保修期自自整体工程竣工验收合格且集中交房之日起计算，甲方项目公司在质保期两年满后，一次性无息支付（若有违约金或其他抵减款项的须进行抵扣后再行支付）。

材料供货模式
如遇特殊情况（如项目总体采用EPC模式等），采用甲供材料方式时，付款方式如下：
① 预付款：合同签订后，第一笔订单发出前，支付合同金额10%的预付款。
② 到货款：货到现场且检验合格后，支付到场货物金额70%到货款。
③ 结算款：工程竣工经验收合格并整体移交物业，且甲乙双方完成结算后，甲方向乙方支付至结算总金额的97%，乙方应同时将结算全额发票一并提交给甲方；
④ 尾款：剩余合同结算总价款的3%作为工程质保金。保修期自自整体工程竣工验收合格且集中交房之日起计算，甲方项目公司在质保期两年满后，一次性无息支付（若有违约金或其他抵减款项的须进行抵扣后再行支付）。

（11）资审要求
符合下列要求的申请人均可申请资格预审，不接受联合体投标。

① 本次集采由外墙涂料生产厂家负责报名投标，由涂料厂家指定其长期合作外墙涂料施工单位作为后续项目施工单位。涂料厂家需在资审资料中指定各城市（具体城市公司详见附表）施工单位，并出具委托函件。

② 生产厂家注册资金及生产要求：注册资金5000万元以上（含），有专用的外墙涂料生产车间及生产线（重点为：岩彩漆、真石漆、质感涂料、仿砖涂料、金属漆）；

③ 指定施工单位需具备装饰装修二级资质；

④ 质量保证要求：厂家已获得ISO9001系列质量管理体系、ISO14001环境管理体系认证证书；需提供2018年省、部级及以上的检测机构出具的合格产品检测报告（岩彩漆、真石漆、质感涂料、仿砖涂料、金属漆各一份）；

⑤ 工程业绩：投标人具有全国各区域供货能力，投标人与其指定施工单位跟国内排名前50地产公司中近三年有不少于5个项目合作业绩（投标人必须为同一品牌，指定施工单位可以不是一家）。投标人与国内排名前50地产公司中不少于3家单位有战略合作关系

⑥ 禁止投标人单位负责人为同一人，存在控股关系、管理关系的企业同时参与投标

⑦ 开标截止时间前，被最高人民法院或中国执行信息公开网列入失信被执行人名单的 投标人，禁止参与投标

⑧ 其他要求：一般纳税人资格证明

第三步：供方筛选及入围

（1）供方报名及初步筛选情况



（2）供方考察（以某品牌考察为例）

① 办公地点考察（需拍照）



② 加工厂及生产线（需拍照）



③ 相关证照（需拍照）



④ 合同原件（需拍照）



⑤  荣誉及地产合作情况



⑥ 完成考察表填写



⑦ 资审及考察结论
XXX为专业工程外墙涂料生产及施工企业。公司综合实力较强，总体管理体系健全，与标杆企业战略业绩较多。本次提交资料及23年考察情况均能满足入围要求，建议该司入围本次外墙涂料供货及安装集采招标

（3）入围建议
通过资审及考察，最终建议外墙涂料供货及施工入围单位共十家，分别为：



第四步：实施招标采购
此后流程同常规招标采购过程，附：集采流程如下图：



第五步：集采的使用与管理
集采一旦确定，就要开始执行，集采工作不是就到此为止了，后续还需要进行交底培训、封样移交、执行情况检查以及分供方管理

（1）交底培训
集采协议签订后2周内需要向集采使用单位进行交底培训，交底培训内容包括合同范围、工期、质量要求、产品数量、计价方式、付款方式、结算方式、保修期、验收标准等内容



（2）封样移交
集团采购管理部门负责集中封样后，自留存2份，发往地区公司各2份（招采、成本+工程）。

集采产品必须封样（非常重要）。封样一般要求为实物（全系列产品仅提供主要规格），因占地大无法提供的，可提供图片和原材料配置清单等资料。

封样标签，集采单位签字盖章，工程技术及质量管理部门、研发管理部门、成本及采购管理部门签字，方为有效。

封样后，材设进场管理按《 进场材料设备检查管理规定 》

（3） 执行检查
行为检查
① 是否执行集采，原则上有集采的不得另行招标
② 执行集采协议标准合同
③ 执行集采技术标准
④ 执行集采需求
⑤ 新增需求（含新增集采单价）审批

现场检查
① 产品质量
② 产品供货进度
③ 集采协调配合和重大事项的跟踪
④ 集采封样管理

02
集采问题解答汇总/有得管理分享汇

在集采工作中存在大量的问题，在这把常见的问题进行一下解答

1. 集采和战采有什么不同
集采即集中采购，是将未来招标采购事项打包进行统一的招标采购的工作

战采即战略采购，更贴切的称谓应该是战略合作，战采不是由单次的招标采购流程确定的，而是通过供方评估，连续评估达到一定标准的供应商发展成为战略合作伙伴，双方均会给对方提供更多的便捷和服务，比如供方会给战略合作伙伴更多的支持；需求方会给供应商承接量的保障以及更为合适的价格等

2. 集采是不是就是集团的统一采购
集采并非一定是集团操办的招标采购活动，有的集采是区域根据其需求进行的统一采购活动。有时候几个区域也会根据需求进行联合的采购，这些都可以称之为集采

3. 多大业务量可以进行集采
这个问题没有统一的答案，通常有五个以上项目时就可以考虑进行集采，有的特别事项虽然项目不多也可以考虑进行集采，比如精装修材料，因为现在精装交付项目需要在开发前进行批价和备案，备案中需要明确装修材料部品的具体品牌和规格，如果没有集采而过早的确定唯一品牌，那么在后期真正使用时就会失去议价权

特别注意的是，不建议“画饼”，因为供方对于招标方也是有评估的，比如现在供方开发项目有2个，给的集采工程量是20个项目的量，按常理是不可能实现的

4. 集采品类如何选择
集采品类的选择本着三个“优先”


① 优先比重大的
就是梳理公司需求，优先做集采期内使用量大的，总额高的事项，这是因为比重大的，金额高的对项目品质、成本影响更大

② 优先着急的
集采项的选择要除了考虑“轻重”也要考虑“缓急”，对于公司近期迫切使用的可以优先做为集采事项

当然，虽然很急迫但招标周期比较短的，不建议做为集采事项，因为集采影响的范围较广，一旦出现问题影响的面很大，不能捡了芝麻丢了西瓜

③ 优先材料设备类
集采事项的选择应该优先材料设备类，其次再选择施工类

这是因为材料设备类区域性不强，且标准比较明确，而施工类受地域影响极大且普遍没有标准，判断难度极大，因而通常集采从材料设备类入手，当集采管理能力提升后再进行施工类的选择

4. 施工类的是否可以做集采
施工类的可以做集采，但施工类的区域性较强，做集采的难度远远高于材料设备类，一般作为区域集采

5. 集采的价格是否一定是最低的
集采的价格理论上应该是低于单独采购的价格水平，但在实际工作中也的确会出现单采价格比集采价格低的情况，出现此类情况是通常是要先对供应商进行问询，让其解答单采价格低于集采价格的原因，如有合理答复（如单采涉及到的品类是打折促销品类，或者供应商的分销商进行清仓等），可以使用单采价格。如果单采价格可持续，那么需要跟供应商协商修改集采价格为最低价格

6. 集采是否调价
首先我们要知道集采的基本原理是要达成稳定、长期的合作关系


集采的时效通常会定为2年，以前的集采通常是不含材料调差条款的，也就是说签了集采合同未来两年就按照这个价格提供服务

但现下市场材料价格波动比较大，对于涉及有色金属、玻璃等材料占比大，市场波动比较大的招标事项，可以考虑加入调差机制，这样对合作双方来说都是公平合理的，也避免执行期内供方无法提供服务的情况出现

7. 确定的集采是否必须选用
原则上确定了集采要严格执行，这样不仅能够保证品质、效率和成本，同时也节省了大量的人力物力的投入

8. 集采期设置多久
通常的集采期设定为两年，因为两年的时间市场价格变动不太大，同时两年时间不是很长可以对供方及时考核和清理

9. 集采模拟清单工程量如何相对准确
集采通常是使用模拟清单招标模式，但模拟清单内工程量比例不对极易造成不平衡报价，如何解决呢？其实也很简单，可以参照已经预算或结算项目的招标事项的清单，根据项目规模进行折算即可

10. 规模较小或时间紧迫来不及集采怎么办
如果企业规模较小不适合做集采，或者时间特别紧迫来不及集采时可以考虑加入采购平台，比如采筑、采购联盟等


在选择采购平台时要根据自身实际情况及需求选择

目前市面上的采购平台有不少，主要分三种类型

① 电商型
由标杆企业牵头发起的采购平台基本都属于这种类型，其原型是这些企业集采，由于有标杆企业的光环，行业内对企业本身以及集采成果的认可度较高，随着集采发展到一定规模，这些企业一合计，咱自己嗨不行啊，咱可以把集采成果“卖给”有同样需求却苦于无法做集采的企业啊

于是地产企业界的采购电商就出现了，想使用我们的集采成果？可以，先入个会吧，入会自然得交入会费了。采用我们的集采成果？可以呀，我们集采也是付出了好多劳动的，你们不得交点服务费？光交服务费好像还不怎么赚钱，对了，对入会的成员分个等级，A级可以拿到其集采价格的1.1倍价格、B级可以拿到其集采价格的1.5倍价格、C级可以拿到其集采价格的1.8倍价格，当然请放心，即便是C级也会比单独采购价格要低一些。为了保持行业竞争性，不管是哪个级别基本上是得不到该企业自己使用集采价格水平的

这种模式是在标杆企业已有集采体系及成果前提下形成的采购平台，其盈利的模式及目的无可厚非，也的确给那些无法进行集采或者集采效果不佳的企业带来了实惠

② 联盟型
这也是现今比较常见的一种采购平台模式，标杆企业采购平台模式的成功带来了行业的骚动，但有两个问题一直无法回避

一是这些平台也是房企组件的，而参与的其他企业是无法拿到最优惠的价格，而且还要缴纳不菲的费用

二是这些平台虽然主体是行业龙头企业，但其公信度始终无法让其他企业信服，既做运动员又做裁判员，其中是否有猫腻呢？总会让人心里有根茅草

于是几家差不多规模的房企一合计，得嘞，咱自己成立个平台不就得了

这么多家地产企业参与怎么工作呢？轮流坐庄吗。

联盟主席定期轮换，至于具体的采购工作就由不同的企业负责，其他企业监督

这种模式很好的解决了参加电商平台带来的困扰，那是不是这种模式就完美了呢？

当然不是，虽然组成联盟的房企规模相当，但各家的管理水平还是会有差异，管理模式也会有所不同

从成果角度看，不同企业的管理、业务水平的不一致必然导致最终采购价格的层次不齐，有的企业采购水平高，对市场研究的透，会得到非常理想的价格；而有的企业采购水平一般，最终得到的价格未必是理想的

从监控角度看，各家的管理模式会有差异，甚至差异会很大，且是不同公司，互相监督谈何容易，采购过程是否合规、结果是否合理，真的很难讲

③ 朋友圈模式
还有种模式称之为朋友圈模式，商业活动中最怕的就是什么都想要，有的企业既想要抱团带来的低价格；又想要江湖地位，想要做带头大哥；还想维护好圈子

于是最初仿照联盟模式，慢慢发现抱团的几家企业都想主导，都对彼此心怀疑虑，于是联盟组建了，业务停滞了，发展到最后变成了几家企业大佬之间维持关系的朋友圈

有的房企同时加入多个平台，在有需求的时候可以货币三家，看看哪家的价格更低就采用哪个平台的

采购平台的确可以省去很多麻烦，也可以拿到相对较低的价格，但也是要付出代价的

采用平台成果意味着自家企业不需要进行采购了，长此以往企业会丧失“招采力”这一地产企业核心之一的竞争力，更不用说供应量筹划和管理了

03
结语/有得管理分享汇

集采对于每一家地产企业来说都非常重要，不仅能够保障招标采购项目的品质，大幅降低成本，提高效率，同时也能有效起到控风险，反腐倡廉的作用

集采体现了一个企业综合经营能力和运营能力，需要各企业花大气力增强自身内功，协同配合，只有这样集采工作才能呈现出其应有的作用

大家在集采工作推进中还有什么问题也欢迎进行交流

有得管理作为长期深耕房地产行业的专业地产咨询平台，愿与更多的房企一起，在交流互动中，凝聚共识，共谋发展


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