医疗器械后集采时代分析

临床医师

来源：知乎
在2021年，总算迎来了我们主航道的带量集采，我们也从一个旁观者变成参与者。2个月的省级带量集采过程，感受到行业将彻底变革的气息。
带量集采与之前历经的入围招标，不仅是从入围资格到带量采购的变化，而是底层逻辑的彻底变化。本文将分四部分阐述一下对未来产业不同部分的发展观点。
第一部分：医保的集采逻辑
第一、集采的整个过程完全实现信息化。从专家技术分、到医院报量、以及厂家报价，到最后医院勾标、以及厂家确标，完全依托信息化手段进行实施，最终导致的结果集采速度有极大的提升，一个月出结果，二个月完成采购关系确定，集采不再是耗时耗力的过程。从执行者角度来看，未来集采会越来越频繁与普遍，应采尽采将不会是口号，而是必然的结果。
第二、集采的整个过程完全实现数字化。整个集采是基于一个网络数字规则下执行的，整个规则能确保相关意图的实现，且能通过对数字规则的调整，解决现实中存在的问题。对比以前的招标采购，使用量的不确定性问题得到了较好的解决，未来销售团队在上量价值方面将很大降低，虽然现在还有一定的价值空间，但这个价值空间，相信在未来会不断缩小。
第三、不断推进的药耗医保联网平台。现在越来越多的医院加入到医保平台上，这个平台呈现的特征：体量越来越大，逐渐全国一体化；功能越来越强，逐渐覆盖招标、采购、结算全过程；数据越来越丰富，逐渐汇总所有的关联数据。从一个软件信息系统，即将转变成海量信息交互平台，它将很快展现出平台的威力，也将是厂家噩梦的开始。
政府通过信息化、数字化、联网化获取了前所未有的掌控力，由医保大平台对于药械企业的影响力，可参考阿里巴巴、京东、拼多多对于消费品市场的影响力。本质上，都是打破了信息不对称，商家将难以通过信息不对称获取超额利润，最大的获利方一定是平台。
第二部分：生产企业的集采逻辑
很多人对集采提出质疑，但一个真正开放且充分竞争的市场，价格就是不断下降，再通过新产品不断提升利润的循环过程，而不是像以前什么产品都可以追逐高价。这是正常的商业逻辑，只是在不同领域采用不同方式方法而已。
但也应看到，未来药械市场也会像消费品市场一样，随着平台的崛起，虽然生产型企业有做大做强的机会，但内卷也会变得异常严重，小而美的公司估计不会再有，大而难的公司可能是普遍情况。
特别在医保平台主导下，某种程度上是强制性让国内生产企业与国际大企业同台竞争。一个即使再大的单一市场企业，面对全球布局的国际型企业，这种竞争表象是产品和研发创新竞争，实质是综合素质与能力的竞争。如何拥有强大的内竞争力，才是未来争取一线生机的关键。
在全球营销能力方面，不能走出国门，与主要竞品企业进行全球范围内竞争，仅能在国内竞争，输只是早晚的事。这场竞争是全产品线的竞争（也可能是集团式PK），否则也难以获得最后的胜利。
在可持续创新方面，到底是首创，还是首仿；到底是趋势，还是概念；到底是有技术门槛，还是先走一步而已，考验的是积淀有多深厚。药械生产企业领域，短期投机主义必将很难生存，坚持长期主义才会成为主流。
在智能制造方面，不能实现智能制造，靠人力的规模化制造，在量采面前，必定是一败涂地。只要有一家企业建立起机器生产，没有建立起的竞品企业必将是被淘汰的命运。
在信息化管理方面，管理变革是技术创新的基石，不是是否有能力创新，而是是否有能力实现高效创新，当然这也是由竞争而导致的对效率追求。技术方面尚且如此，在企业其他方面更是如此。特别是面对平台化竞争时，不能对企业内部建立数智化管理体系，内部降本将变成最难以解决的癌症。
在当今社会，这几乎是共识：信息化的本质就是降低成本，数字化的本质就是解决不确定性，联网化的本质就是解决规模化运营。但医疗行业多年半封闭下的运营，最可怕的是观念。认为数智化只是赋能，尚没有上升到需具备的基础能力或核心能力的层面，不断开发新产品和规模化生产就希望能解决未来问题。
很多思路是利润靠没有集采的新产品，销售靠平台拼价格，发货靠物流平台。这个逻辑可以看看，在互联网大平台支撑起的网红品牌，几乎每一个最后的结果都犹如流星一样，一闪而逝！可以说成也平台，败也平台，根本因为是平台不会给你错一次的机会，而对一家企业来说，太难了！
中国医疗产业，已经进入平台经济时代，这是根本性改变。原有经营逻辑，不足以支撑未来发展，需要升级转型。这个过程既漫长又痛苦，但又不得不面对，而且还要抓紧，时间窗口越来越短。
第三部分：渠道企业的集采逻辑
渠道企业，不要再期许靠差价的模式赚钱，肯定没有未来。
集采是一套基于信息化平台的规则体系，从药品开始，现在是耗材，最终到设备，一定会全覆盖的，这在技术层面并不难。不断变换路径寻找差价模式，这条路肯定是越来越窄。
在这套规则模式下，厂家一定会在自己能力范围内全力投标，而结果就是能剩下的毛利空间只够解决必须解决的问题，空间是十分有限，有限到厂家都需要精打细算，都需要抱团取暖。
第一、确实绝大部分渠道商在这个过程中都会被淘汰掉，因为多级分销模式已经不适应时代。这未尝不是好事，获利退出，落袋为安，也是一种不错的选择。强行续命，只会徒增消耗，到头一场空。
第二、渠道商不会消亡，只是形式会发生巨变。
（一）未来渠道一定不是以国药、华润、九州通等为主体，因为其满足不了生产型企业对服务的需求，现在作用就是医疗行业的快递公司。也许他们的想法不是这样，但原有架构与固有思维是难以突破的。不否定他们有资金优势，但绝不会有效率优势与服务优势；
（二）未来渠道一定有服务收益模式，差价模式会很少。在差价模式下，让人感受到的都是满满的客情服务、学术会议，但隐藏之中的用户引导、产品宣教、技术支持、售后问题处理、流向管理、垫资垫款等等都被忽视。在集采模式下，客情服务、学术会议将被极大消弱这是共识，但其它服务不会随之消失，甚至是需要强化，否则光各种浪费造成的损失，在低利润下谁都支撑不住；
（三）未来渠道的服务一定是基于信息化的高效服务。完全靠人力支撑的服务体系是难以支撑，这肯定也是共识，但也不会因为利润变少而消失，一定会转变形式为用户提供可持续服务。渠道服务收益一定会有，但不是原有的能力，不要有错误认知，这块对能力要求还是很高，在此不详细描述。
第三、渠道平台化、服务平台化将成为趋势
随着集采的深入，所涉及的产品越来越多，规模型生产型企业原有独立渠道模式会快速瓦解，渠道商靠少数厂家的服务收益也难维持。由生产型企业抱团、或是渠道型企业抱团的平台会逐渐兴起，公摊成本、公摊费用，协同发展将会成为主流。
这种平台，不是一些企业的合并，合并不会带来竞争力的根本提升。面对医保平台，粗放式合并，大而不强，一样没有前途。渠道平台化和服务平台化是在医疗渠道行业酝酿出，以服务生产型企业为主的全新平台型企业。
渠道服务平台，是以信息化为基石，以数字化为核心，通过不断联网化获取竞争力，可以提供本地化服务的平台型公司。
其实医保平台，本质也是渠道平台，所以渠道服务也必须形成平台，只能是平台对平台的模式。单一企业，即使规模很大，面对平台都是弱小的，这就是平台经济下的无力与焦虑。
第四章 未来发展的逻辑
不论是生产企业，还是渠道企业，在给中国医疗机构供应产品赚钱的逻辑，未来大概率是利润越来越少，或是越来越难赚。即使十分努力的实现平台化，可能只是活下来了，活的是否好，未必。
不论是生产企业，还是渠道企业，应该考虑如何帮助中国医疗机构获取竞争力，通过服务医疗机构的盈利，可能是新利润来源的高地。在产品过度丰富的时代，从产品逻辑走向服务逻辑，应是一条必由之路。
不要忽略，医保平台也深刻的在改变医院的盈利逻辑，中国医疗机构也在面临转型升级，医生同样面临这个问题。协助医院、协助医生，共同发展，我们会发现新的蓝海市场。
替代化和元宇宙化，是一个在信息化、数字化、联网化基础上，衍生出新的增长点和利润高地，会指引我们到下一个蓝海。
2021年12月3日.杭州

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