科华生物调研简报：管理拐点明确 长期发展可期

莺歌燕舞

1.新管理层新气象。 公司管理层积极推进"试剂+仪器"的销售策略，从2012年开始公司开始培训区域经理、一线销售人员进行仪器+试剂捆绑销售策略，近期公司根据市场需求加大对代理商资金支持，未来有望继续给予一些更加有力销售策略进一步拉动试剂的销售。目前公司管理层采取现金激励措施，和业绩直接挂钩，未来不排除在合适的时候推进新的激励形式调动管理层积极性。

       2.酶免疫产品出口恢复强劲，国内免疫产品增长稳定。 公司出口业务恢复中，出口国家已经由之前的22个国家拓展到38个国家，公司今年前三季度金标产品出口约4000万，预计全年有望达到6000万左右，目前订单充足，明年产能问题有望得到解决，预计明年有望维持较快增长。测算国内酶免疫产品前三季度增速达到7%左右，目前2011年入职取消乙肝检测影响逐渐消除目前基本稳定，其他产品丙肝等产品有望维持稳定增长，未来有望维持10%左右增长。

       3.生化试剂"仪器+试剂"销售策略积极推进，新产品将带来新增量市场。 今年公司前三季度生化类产品增速约为16%，主要是由于新产品推出低于预期以及国家打击商业贿赂导致仪器销售低于预期，我们分析认为明年销售有望恢复： 1. 公司积极推进"仪器+试剂"销售策略，从去年开始培训区域销售经理和一线销售人员推广捆绑销售策略，近期公司根据市场需求加大对代理商资金支持，为仪器推广带来新动力，未来不排除继续给予积极销售策略带动试剂的销售。 2. 目前公司已经有150-200台仪器推向市场，按照一台100万仪器五年带动300万试剂销售，且单年销售量逐年递增，存量仪器有望带动试剂的快速增长。明年仪器销售有望逐渐恢复当年即可带动试剂的销售，明年仪器销售有望恢复，为试剂销售带来新的增量。 3. 公司还有30多个产品还未布局，今年已经报了18个产品预期明年有望获批销售，有效促进生化试剂的销售。

       4. 血筛市场空间大，公司分子诊断试剂快速发展值得期待。 2012年血筛收入约3000万，核酸试剂共销售5000多万，目前公司也积极通过PCR仪器的投放带动试剂的销售，但是由于血筛占比较大，未来的增长还看血筛国家的推动。