医药水浒传之二十五：独树一帜的会议营销

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在当前看来，会议营销乃是OTC品种做市场的主要营销模式之一。每个厂家都在为自己的产品，如何为终端客户和广大患者所接受而设计各种营销模式。根据不同的地区，不同的客户群体，策划各种不同的会议营销。梁山制药是一家生产OTC品种的公司，其几个主要产品都是响当当的品牌。梁山制药除了铺天盖地的电视广告，还将会议营销作为地面拉动的有效手段。同样是会议营销，梁山制药的模式与众不同。
1.新品上市时，采用全国同一时间统一方案，各省各地同时运用电视与网络同步展开产品宣传，与电视广告同步生辉，给经销商和终端客户一次强烈的视觉感染，一下子抓住了他们的心；
2.由二级分销商向三级分销商转移，因为三级分销商掌握着最基层的终端客户。由三级分销商召集终端客户，直接把促销政策落实到最基层，迅速让广大患者所接受；
3.采用先落实订单后开促销会的方式，提高会议营销的成功率。开会前，梁山制药印发了大量的产品宣传册和有关促销政策的订单，分别有厂家分销代表和三级分销商的业务员，顺着三级分销商的终端网络，将订单分发到各个终端客户手上，宣传产品优势和卖点，讲述促销的政策，让客户基本认同，并同意签单。而后再召开产品促销会，会上重点宣传公司的形象，公司的规模，公司的发展远景，让终端客户从认识产品到认同企业，再从认同企业到认知产品这样一条产品认识链，成而形成真正意义上的成交；
4.良好的售后服务意识。一场成功的会议营销，不仅是要订货量达到预期的目标，还在于产品和礼品及时配送到位。会后，梁山制药的业务员立即汇总订单，按照宣传册和订单的承诺，以最快的速度落实赠送品和礼品，并随着分销商的产品一起送到客户的手中，以良好的服务赢得客户的信赖，让客户真正享受政策的实惠，从而争取到越来越多的客户。
同样的会议营销，不同的运作方式，使梁山制药在OTC市场上游刃有余，在同类品种中占据了较大的市场份额。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆