浅析三诺生物的国际化之路

千姿百态

自从三诺生物（300298）于2012年3月在创业板上市，笔者就一直非常关注三诺的发展，尤其是在国际市场的布局。四年过去，三诺的国际化之路走的也是起起伏伏，颇不平坦，笔者就此和读者聊一聊，供后来者参考。

1. 古巴初捷

三诺出海的时间可以追溯到2004年11月，国家发改委和古巴部长会议执行委员会签署《生物技术领域合作的谅解备忘录》，其中包括三诺向古巴免疫测定中心转让血糖测试条生产技术。2007年12月，三诺与古巴TISA公司签署OEM协议，向古巴转让血糖试纸生产技术，并协助其建立2000万支试纸产能的生产基地，并向TISA公司提供血糖监测产品，出口古巴、委内瑞拉等拉美国家。由于生产基地建设一再延迟，TISA至今仍主要向三诺生物采购血糖监测产品。

过去三年TISA占三诺营收数据如下：

单位：人民币（千元）

由数据可知，过去3年，TISA的销售额占三诺整个公司营收的10%以上，并且占到国际销售的95%以上。古巴项目的成功，让三诺意识到国际市场的绝大潜力，也坚定了其国际化的决心。话说这种政府项目，居然不是在帝都的北京怡成生物拿到的，让人颇有些意外。

2. 落子印度

2013年9月，三诺发布对外投资公告，拟在印度出资99万卢比(折合人民币9.57万元)设立子公司。在印度成立的子公司投资总额不超过人民币100万元(折合印度卢比约1035万元)。

笔者当年看到这则消息，不太看好三诺的这一布局，理由有三：

一是当时的三诺，虽然国际销售达到7300万元，但是基本来自古巴客户TISA，除此之外，并无太多的国际市场的经验积累，缺乏专业的国际营销团队；

二是虽然印度血糖仪市场虽然看起来很大，但是主要是血糖监测领域四大家（罗氏、强生、拜耳、雅培）垄断，台湾，韩国和国内的厂家虽有涉足，但是均难有大的起色；

三是印度的各个地区差异显著，以及印度人的民族特质，导至渠道管理比较复杂，对营销人员要求非常高。

有读者可能不以为然，认为建立子公司就是锻炼营销团队的一个措施，确实没错，但是国际市场开拓有其内在规律，一般情况，先是有了一定的国际销售渠道，当地的销售额到了一定的程度，再去建立海外子公司，迈瑞就是先例。想通过建立海外子公司一步到位，走捷径是不太现实的。当然此次建立印度子公司也可能是为了配合资本市场。

从财报数据上来看，三年来印度子公司的发展证明当初笔者的判断没有错。当然，100万的投入，对于三诺来说，不过是洒洒水，好戏在后头呢！

3. 错失华广

2014年2月，三诺生物与华广生技（Bionime）达成协议，三诺拟出资2.64亿元认购华广生技拟发行的不超过1100万私募股份，华广生技同意将其高端血糖监测仪及配套试条在中国零售市场（非医院渠道）的10年独家经销代理权授予三诺生物。增发后，三诺生物将成为华广生技占股20%的第一大股东。

华广生技成立于2003年，是一家台湾上市企业，主打产品为血糖仪及试纸条，财报显示，华广生技2012年营收13.37亿新台币（约合2.68亿人民币），税前净利5763万新台币（约合1155万人民币）。

战略入股华广生技，主要看中的是华广生技的国际市场渠道和高端产品。笔者当时认为，如果合作能实现是双赢的局面。遗憾的是，2015年2月，三诺生物和华广生技的合作协议，由于众多客观因素，最终搁浅。而双方都无需落寞，三诺已经有了更大目标；另一方面8月份通化东宝(600867)公告称，出资约合人民币22390万元，认购华广生技1200万股私募发行普通股，成为华广生技第一大股东，同时成为其所有血糖监测产品的大陆唯一独家经销商。

4. 折戟拜耳

2014年12月，血糖监测四大家之一的拜耳有意抛售其糖尿病保健业务业务。拜耳糖尿病保健业务是血糖监测设备、采血系统和糖尿病管理软件的技术领导者。其主要产品包括Contour、拜安捷、拜安易、 Entrust、Elite和 Microlet采血设备。

2015年2月开始，KKR集团和松下医疗就收购拜耳集团的糖尿病业务一直在和拜耳洽谈。

2015年3月三诺生物开始停牌，携手中信证券qixia的金石投资基金，计划斥资10亿美元竞购拜耳集团qixia的糖尿病设备业务。

一石激起千层浪，三诺生物虽然是国内最大的血糖仪生产商，但其2014年的销售收入不过5.45亿元。而拜耳血糖仪2014年的销售收入就高达9.09亿欧元。当时三诺的市值也不过80亿人民币左右，此次杠杆收购真是一场豪赌。

让我们看一看三诺和中信的对手方，松下健康隶属于日本松下集团（Panasonic, NYSE: PC），就是大家耳熟能详的松下电器。

松下健康此前一直以贴牌生产方式向拜耳公司提供血糖测定仪，除了血糖监测产品之外，松下健康还涉足药用冷藏库、电子病例等业务。KKR集团（Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P.，简称KKR），是老牌的杠杆收购天王，金融史上最成功的产业投资机构之一 ，全球历史最悠久也是经验最为丰富的私募股权投资机构之一。面对强大的松下集团和杠杆收购大师KKR，三诺决定迎难而上。可惜经过三个月的激烈角逐， 最终松下医疗集团以10.22亿欧元收购拜耳的血糖监测业务。三诺生物铩羽而归，更让人郁闷的是，并购失败，并购中产生的中介费高达2000万……

笔者认为收购拜耳的血糖监测业务失败，对三诺不一定是件坏事，“蛇吞象”式的杠杆收购不太适合国际市场的新玩家。

5. 终吞尼普洛

2015年10月，三诺生物发布公告称公司子公司深圳市心诺健康产业投资有限公司（三诺生物董事长李少波持股75%，三诺生物持股25%）与日本尼普洛株式会社签署《股权收购协议》，拟出资27,250万美元（约合人民币17.3亿元）收购尼普洛诊断有限公司的100%股权。

尼普洛诊断有限公司成立于1985年，总部在美国，是全球排名的第六位的美国血糖监测系统供应商，在全球范围内开发、制造和销售血糖监测系统和糖尿病患者的相关产品（糖尿病皮肤护理产品、糖尿病管理软件、尿酮测试系统、纤维药片和综合维他命等），在美国、加拿大、台湾地区设有 4 家全资子公司，公司拥有从生产到研发到销售的完整体系架构。

让我们来看看尼普洛的财务数据：

单位：美元（千元）

从财务数据可以看出，过去两年尼普洛营收停滞不前，净利润亏损，并且2015年亏损有扩大的趋势。三诺并购尼普洛诊断的逻辑无非有二：一是利用尼普洛的营销网络在欧美发达国家市场销售三诺生物的血糖产品，二是将尼普洛诊断中高端的血糖监测产品引入国内。实现这两点是颇有些难度的，收购之后整合的结果如何，让人拭目以待。

2016年7月，三诺计划通过股票增发的方式，从董事长李少波手中收购心诺健康75%的股份，但是由于尼普洛的业绩持续亏损，可能拖累公司业绩，影响股价，不得已在10月份终止此次增发。

5. 再入PTS

2016年5月3号，三诺生物宣布将斥资1.1亿美元收购美国领先的POCT（Point of Care Testing,及时检测）诊断设备公司—Polymer Technology Systems, Inc. (简称PTS)。交易还约定，若标的公司PTS自交割日起至2017年底达成三档里程碑的业绩要求，三诺生物将额外支付不超过9000万美元的对价，从而使并购总额升至2亿美元。

有关这次收购，笔者在《三诺并购美国POCT公司PTS，意欲何为》里已经有了详细介绍，不再赘述。此番收购，三诺看中的是PTS的产品线（包括血脂和糖化血红蛋白分析仪），及其全球销售渠道。

收购的风险在于： PTS从拜耳诊断手中收购了A1CNow系列糖化血红蛋白监测仪以后，财务状况不佳；研发实力可能不及预期； PTS的销售渠道部分与尼普洛重合。

6. 结语

三诺的国际化之路，走的颇不平凡，从政府合作项目，到建立印度海外子公司，再寻求入股华广，并购拜耳血糖业务失败，到并购尼普洛和PTS，其坚定的国际化布局让人敬佩。作为国产医疗器械厂家，到底怎么做才能在国际市场上占有一席之地 ？ 真是一道难解的题。

来源：医业观察  作者：医业木心