国际连锁实验室巨头系列之二“精耕细作，日本BML”

千姿百态

导语：

国际连锁实验室巨头系列第一篇介绍了欧洲的连锁实验室 - SYNLAB，今天让我们把目光转移到日本。日本在医疗行业市场容量排名世界第三，其在医疗领域有诸多成功公司，例如东芝、佳能、富士、日立、希森美康等，在连锁实验室行业，日本也有一家企业— BML，在市场上精耕细作，成绩不俗。今天医疗侦探就来做个简单介绍。

公司概况

BML成立于1955年，总部位于东京涉谷区，官方名称为东京公众卫生研究院。作为一家有着60年历史的连锁实验室，BML有着日本最大的服务网络，遍布日本全境，包括19间子公司，7个分支机构，128个办事处，与超过1500家医院或诊所有合作关系。

BML为客户提供各种实验室测试服务，包括生化类、血液学类、免疫类、微生物类等超过4000多种，且仍然不断增长。同时，在日本不同区域的BML实验室，都按标准化流程的进行检测，确保每天20万个客户能得到同样高质量的服务。各类检验总的日测试量高达100万个。

现任的社长为近藤健介，公司约有6000名员工，其中70%以上为公司内部员工。

Fig 1. BML日本全境分布图

BML的宗旨在于通过持续的技术提升，实现人类对健康和快乐生活的追求。BML的logo很好的诠释了这点，中心的白点是太阳，代表生活中的快乐，发散出来的光点是由健康带来的那些快乐，同时也代表BML业务蕴含着提高人们健康的初衷。蓝色是“天空”和“水”，意味着“清洁”和“可靠”，也表明BML的主营业务，健康科学。

Fig 2. BML各地实验室一览

发展历程

产品服务

目前BML有四大产品线：临床测试、医疗信息系统、食品卫生和环境测试和其他类（SMO和CRO），其中临床测试业务占有超过9成的销售额，是绝对的核心业务，而自2000年以来，BML将医疗信息列入重点发展业务，这部分的产品也日趋完善。

1.临床测试

在临床测试项目上，BML能提供从常规的生化检查、血液学检查、微生物检测，到诸如放射免疫分析，化学发光免疫检测，DNA分析等特殊检测。样本来自全日本的医疗机构或医院。

BML在微生物测试项目的测试量在世界上是佼佼者，它的微生物测试流水线能实现自动识别微生物种类，并通过语音进行结果反馈，这是业内首创。

“Frontier”和“Symphony”这两个新型系统的上线，使得临床检测的效率更上一层楼。

“Frontier”是一种前分类技术，通过bar code能够将样本自动装载到流水线上，按测试类型自动归类，并进一步分配给不同的分析仪器；

“Symphony”实现自动测试过程，并将各类结果反馈到数据库中。其中

“Symphony Chemistry”包含17个分析设备，10个辅助机器人，能达到9000个样本测试每小时的速度；而“Symphony Hematology”为4500个样本测试每小时。通过系统优化实现检测效率的提升，在日本业内也是首例。

在生化及血液学测试流水线无轨道连接的部分，BML创新性的引入了机器人，进行样本的上载、转移、下架等操作，真正意义上实现了测试全程无人操作。

2.医疗信息系统

自1999年，日本卫生福利部批准实行电子病历，BML一直致力于通过互联网实现医疗信息的存储与分析，重组医保架构，将电子病历作为新型医疗基础设施，它的电子病历系统又称为医疗站，经过多年的发展，不但具备检测客户数据存储、疾病咨询、服务支付、护理功能等，而且一度将公司的药房也并入其中，实现了药品检索、药品订单等。同时，内部储存的数据，在公司进行宏观决策时，是一个重要的参考依据。

BML医疗站的受众不断扩大，从医院内部网络，到当地同类型的医疗机构，并逐步向区域性的医疗社区发展。在高通量信息时代，BML致力向医疗服务信息中枢转变。通过连接到信息网的通用研究中心，分支机构，实验室和终端，BML能提供广泛的医疗信息：测试结果，数据分析，经过数据库筛查的临床症状比对等，合作的客户能通过BML官方网站直接找到属于自己的部分测试结果，每个客户都相对于拥有了一个数据银行，能够随时调档，为在后续的检测或者临床诊断发挥巨大作用，这些附加服务在连锁检测业内也是非常罕见的。

Fig 3.BML医疗信息网络图

拥有大量数据的BML，对于数据安全的工作也十分重视。采用ISMS评估协议（Information Security Management System），以此避免数据的泄露及造假。

注：LAB·CAST，数据参考系统，在提供结果的同时，给予临床信息和操作建议。 LAB·STATION，客户检测信息数据库，测试结果能与其他历史数据进行比对。

新型技术

• 在基因组测试方面，通过测试K-ras基因变异来判断爱必妥（erbitux，西妥昔单抗 cetuximab）对于直肠癌的治疗效果。该测试已经列入医保的范围，有很好的潜力。
• 通过引入活化嗜碱性粒细胞作为指示剂，进行过敏原测试的新方法，从而判断对HBV药物恩替卡韦（entecavir）的抗药性。
• 制备出一种特异性的单抗，针对IL-2R，并以此制得IL-2R酶免试剂。
  
  

营销数据

Fig 4.BML医疗营收概况

自2013年开始，BML的销售额一直逐步增长，CAGR在4.5%左右，2016年销售额达到1090.24亿日元，除了2015年有一定幅度的下降，公司利润也呈增加趋势，2016年录得54.24亿日元，净利润率在5%浮动。这也与日本近年来经济波动相关，尤其是2015年日元表现疲软，实业整体受挫，而在刚刚过去的2016年，经济有复苏的迹象，BML的营收表现总体而言也呈上升的趋势。

Fig 5.产品营收占比

从Fig 5可以看出，临床测试时BML营收的绝对核心，高达95%，医疗信息系统和其他占5%，除了食品卫生测试，受总体消费开支下降影响外，其他各类近年来都有增大的趋势。对于一个全国性的连锁实验室，尤其是像BML这种在很多领域都处于领头羊地位的巨头来说，临床测试的体量和价格，决定了它会在很长一段时间内作为公司的“现金牛”，近十年来，在这一条产品线上的营收比例一直高于90%。BML通过不断创新，丰富自身产品线，顺应科技发展趋势，通过网络辅助自身与客户的信息交流，将大数据作为决策的依据，所以自2000年以来，即使营收未有明显增长，BML依然大力打造自家的医疗信息系统。

策略简介

01 深耕主营业务，保持持续领先

在临床测试的主营业务方面，提高对销售的支持，包括引入对于客户的持续跟入体系，通过改进设备的测试流程，搭建新一代实验室系统，提高单位实验室的测试量，逐步将如RIA等旧技术替换；

在医疗信息方面，提高销售人员医疗信息系统方面的专业技能，使得装配医疗系统的实验室比例进一步提高，同时不断增加配套相关功能，建立基于互联网的结果查询服务，进一步加强信息中心的服务；

而对于其他业务，加强咨询能力，扩大测试机构的业务范围，在优势的微生物测试上，首先引入肠道细菌测试等新型且具有市场需求的项目。加强预防性药物的销售（包括在北海道和九州增加中心实验室）。

将灵活的思维和先进的技术相结合，通过广泛的研究和发展使得自身处于持续的领先地位。

02 收购同类公司，扩大内外影响

由于医疗行业面临系统的重组，2016年总体价格进行了调整。在一个成熟行业，竞争激烈，价格是重要因素，BML需要用总量的提高来补偿价格降低。所以BML持续兼并同类公司，使之成为子公司或者临床实验室，在同类的检测服务中提高市场份额，重组营销网络，将利润增长缓慢的业务进行变卖，让公司总体处于持续增长的状态。近年来，走出日本的战略规划，使得自身的服务不但扩张至日本全境，而且有向世界各地发展的趋势。

03 恪守创新文化，尖端优化重组

创新性的引入了诸如分类系统、机器人转移样本等辅助设备；

十年如一日的发展医疗信息系统，BML将医疗信息系统视为一个收集潜在需求和建议的工具，也是一个与用户之间不断沟通，从而提高自身服务的重要渠道，在不断完善其功能的同时，大力向连锁实验室和终端进行推广；

不断引入新型的测试项目，诸如基于传染病和过敏原的测试，以及与生活习惯相关的疾病，发展药物基因组学测试，增强癌症和白血病的诊断前标志物研发，提高个性化医疗服务；

优化各地的营收办公室和和实验室。通过重组样本收集和分配结构，提高产量，优化测试工艺流程，提高成本竞争力；

通过不断的研发，引入新型的技术、控制体系，将先进的信息结合到自身的产品线中，使得医疗服务的水平日益提升。

参考：

• CONSOLIDATED EARNINGS REPORT OF BML FOR FISCAL 2015
• Annual report of BML FOR FISCAL 2015
• http://www.bml.co.jp
  
  
  

来源：医业观察   作者：医疗侦探