不同领域的IVD营销渠道怎么玩?

千姿百态

化学发光篇


01  化学发光公司现状


国内公司现状：

1）定价依据：根据自身区域，医院需求量及代理商能力定价。
2）市场开拓策略：靠成本打入常规体检市场 ‚靠特有项目做进口补充。
3）核心竞争力：
渠道建设能力：服务（核心）+价格；
‚产品定位：细分目标客户群，发现新机会；
ƒ渠道下沉能力；
4）销售方式选择：
代理+分销，包括：总代，省代，省市分销，特约代理，报单，地域授权，医院授权，科室授权。
5）销售现状：
渠道代理商市场份额集中化，年销售额过亿的贸易商每省十多家；
‚IVD代理商开始组建工程师团队和临床医生团队，三位一体；
ƒ科室托管与第三方实验室区域托管越来越多；

外企现状：主要以分销为主。


02  国内采购现状
决定权在院长、检验科、设备科三者手中，尤其关注检验科主任。



分子诊断篇





01 渠道合作模式

收购经销商捆绑、给经销商股权激励、共同建立分公司。

经销商捆绑风险：企业向经销商压货，经销商为完成指标，可能导至经销商之间蹿货。


02 分子诊断概况



分子诊断对核酸的分析相对来说是最成熟和准确的。核酸测序比蛋白测序简单，成本也低。核酸更接近小分子，信息更为丰富，可结合大数据的展开更多研究。目前该领域市场份额不大，但是发展速度很快。

研究现状：

国内基础研究不够，很多病理只知道蛋白层面，分子层面是未知。研发主要是跟随着国外的方向。

目前该领域对生物信息学分析的要求较高。

未来发展趋势：

实现自动化（目前已有分子一体化机器）
已实现自动化检测的项目：HBV、HCV、HIV、HPV（罗氏、博晖）

分子诊断公司：

值得关注的公司如下：达安基因、上海之江、湖南圣湘、江苏硕世、深圳深科源、泰普生物、西安天隆、广州凯普、苏州旷远生物等。


03 销售及定价

销售模式：代理商为主。

客户定位：疾控中心和临床检验科。

市场及销售现状：

市场份额较大的检测项目前被国外进口垄断，例如乙肝检测主要采用罗氏诊断的COBAS HBV、HCV检测系统。

定价体系：由市场定位决定。


04  注册费用

基因测序试剂盒注册费用1000万左右，普通核酸检测的费用（包含临床、注册）估计为20-40万，肿瘤项目可能会更高。


第三方检测实验室篇


01 销售现状

一般是五五分成，也有为抢占市场而定价更低的厂家。

02 市场开拓情况



总体概况：

第三方检测实验室完成二级医院市场拓展后，逐渐渗透三甲医院，可能采取托管三甲医院检验科和其他临床实验室的方式。

除三甲医院外的市场情况：

社区和乡镇与第三方检测实验室合作的越来越多；
二甲可能会有，但也不会大规模；
临床实验室可行性比较大；

03 第三方检测的优势及障碍

优势：

是对医院和病人来说，效率上有很大提升，形成信息共享，减少资源浪费和病人重复检查费用。

障碍：

医院管理层如何跟第三方协商条件？如何保护病人信息病例？各医院是否愿意开放自己的数据库？

另外，托管三甲目前难度比较大，估计短时间内不会实现（检验科创收占到了15%左右，为医院重要收入来源）。



来源：医疗干货群，不代表麦科田医疗的立场。