比罗氏和西门子诊断试剂业务布局更好的竟是他！

千姿百态

核心提示：西门子医疗诊断宣布在上海自贸区自建亚太区首个诊断试剂工厂，进行本土化生产生化试剂和免疫分析试剂的消息引起业界热议。随着IVD四巨头的罗氏、丹纳赫和西门子都在中国设立试剂厂，大家猜测雅培诊断也应该在考虑中。
大家不仅在问：到底是合作、收购还是自建试剂厂更好？医疗船长结合自己过往的经历，和网友们一起来讨论讨论这个话题，欢迎拍砖。
“试剂研发生产的特殊性

和诊断仪器设备相比，试剂的研发生产有自己的独特性。试剂的研发生产，取决于配方的研制和工艺的控制，方能制造出高质量的产品。配方和工艺一旦确立和成熟，运输的方便性则成为重点之一。全世界范围发运试剂，运费往往比试剂本身还高，经济效益极低，因而本地化试剂生产受到诊断厂家高度重视。合理地在世界范围内布局试剂生产基地是体外诊断厂家提升竞争力的关键之一。中国诊断厂家主要以仪器出口为主，试剂出口极少，除了试剂质量有差距以外，跟试剂生产基地布局，尤其在全球范围内来看，基本为零，有很大关系。

“试剂本地化供应的常用方法

为了实现本地化供应试剂，通常的做法有以下几种：

1. 合作贴牌生产

和当地厂家合作、通过贴牌的方式本地化供应试剂是简单易操作的方式。相信雅培和九强、罗氏和九强的合作大家已经耳熟能详。这类合作通常集中在低附加值但量大的产品品类上，能够有效缩短注册的时间、缩短运送的时间、提升客户满意度；弊端是质量控制的标准比较难于满足要求，尤其是对国际巨头来说，本地厂家的生产水平还是有差距的；另外就是利润和自产试剂相比差距很大，一般自产能达到70%以上，而贴牌的话可能只有30-40%左右。一般企业在刚开始阶段，对市场和政策不熟悉的时候，采用这类型合作是比较保险的，值得大部分国产厂家开拓海外市场时参考借鉴。

2. 收购当地厂家

对国际巨头而言，通过资本的力量收购本地试剂厂家是快速切入当地市场的较佳方式。对国产厂家而言，通过收购发达国家试剂厂家，除了能攻占当地及周边市场，也是获得试剂技术的很好办法。对国际巨头来说，收购当地厂家的风险主要是很难找到合适的标的；即使找到，可能要通过长期的改造来达到目的；更怕的是，收购了个空壳，核心人员到对门再开一家类似的厂。

早在2005年，分子诊断巨头凯杰生物就通过收购深圳匹基生物，快速进入本土分子诊断市场，后扩建为凯杰亚太区研发及生产基地。

某印度诊断公司，前些年在捷克、土耳其、美国等进行了批量收购，希望整合资源成为诊断领域的领导者，结果却是整合不力，亏损频频，是为前车之鉴。

某国产企业也希望通过收购当地试剂厂家来进入金砖国家市场，通过大量的实地调研和考察之后最终放弃。其主要考虑还是风险不可控，比如说对当地的政策法律法规等的不了解、当地运营管理人才的管控以及成本的控制等等都让国产企业头大。

3. 自建工厂

自建工厂，看上去很美，很多当地政府也出台各种优惠政策吸引外商投资。但就目前而言，暂时只能是国际巨头玩的游戏，国产企业还需时日来练好内功。国际巨头们在做自建工厂的决策时，也是小心翼翼、慎之又慎的。IVD四巨头，除了贝克曼（实为库尔特）早在1998年在苏州建厂，刚开始的时候还是以简单的血球试剂为主，后来才扩展到生化和免疫；其余两家，罗氏直到2014年11月才决定要在中国投资建厂，西门子则是刚刚才宣布，雅培则还没有动静。

自建工厂前期投入大，产出周期长，要克服的困难很多。一定是和企业在当地的市场策略，市场占有率挂钩的。当中国市场成为国际巨头的第二大或者是第三大市场时，自建工厂是必然之选。

“国际巨头试剂基地布局的典范

在医疗船长看来，IVD四巨头的雅培、罗氏、丹纳赫和西门子在全球的试剂基地布局并非最理想，日本的诊断巨头希森美康（SYSMEX）才是真正的典范！

希森美康在日本本土有两个试剂工厂。一个是自建的，一个是收购的，供应本土绰绰有余，还能出口到周边国家和地区。

在海外，他们在欧洲的德国，早在1993年就建立了国外第一家试剂厂。接着在美国的芝加哥，同样是1993年，他们也建立了试剂厂并不断扩大。

在发展中国家地区和中国市场，1995年在济南、2003年在无锡，希森美康分别建立了试剂厂。新加坡则在1998年建立；巴西是2000年；印度是2007年。

希森美康形成了除非洲大陆以外的覆盖全世界的巨大试剂供应网络，成功打败库尔特，成为血球领域的老大。就血球试剂配送能力而言，无任何公司能出其右，是国产企业学习的榜样，值得深入研究。

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