医疗器械行业创新发展模式解读

千姿百态

作为目前国内最首要的、关注医疗器械行业发展的高端会议，中国医疗器械高峰论坛（DeviceChina）于2016年9月10日在独墅湖畔拉开帷幕。今年的峰会继续关注中国医疗器械行业生态发展，探讨全球创新的发展模式和资本市场的解读，并设立主题分会和优秀医疗器械企业路演，进一步搭建高端交流合作平台，促进产业健康发展。

9月10日下午，由Innovation in Medtech,LLG管理合伙人David Cassak主持，约翰.霍普金斯大学生物工程创新与设计中心执行主任Youseph Yazdi、美敦力大中华区副总裁程立飞、以色列瑞博医疗器械集团联合创始人Yossi Gross以及Innovation in Medtech,LLG管理合伙人Stephen Levin进行题为《医疗器械行业创新发展模式解读》圆桌讨论，以下为讨论摘要。

David Cassak：非常感谢主办方邀请我过来，我也有一些会前的致辞，我们大概有一个多小时的时间来讨论医疗器械企业创新的流程。它的起源、目标受哪些因素影响？我们认为创新是一个解决方案，它帮助我们解决全球医疗体系普遍共同面临的问题，在过去10年当中我们看到医疗器械领域前所未有的变化，这不仅仅在器械领域，在患者的护理方面，都有了业务模式的创新。

风投支持的小企业研发的产品，短期内把这个产品卖给跨国企业，这个业务模式是很大的创新。现在大小企业共存，我们面临着不同的发展方向，大家必须要有更多的互动，所以我们用不同的语言，不同的视角描述创新，认识创新。我们有全新的思维模式，有美国主导的创新模式。

未来医疗器械企业，他们成功不在于产品的销量，而是如何为消费者客户提供更大的价值，这个价值有不同的定义方式，其实更多的程度上应对客户的问题，不仅仅是临床的需求，还包括医院、支付人，国家的医保局，还有地方医保局，他们也希望和我们通力合作，不仅包括临床的医师，还有政府部门，还有卫生局医保局等等。在美国我们也讲到经济购买人的力量，以前我们只讲医生，觉得改善医患关系，可以创造更好的结果，但是同时我们现在考虑到成本，强调效率，创造更多的价值。减少病患住院的时间，给他们提供更好的服务，实现更好的治疗效果。新的业务模式使得企业不再只看利润，他们提供标准化的服务，比如说美敦力，他们在美国、欧洲也做了很多贡献，比如说建立透析中心等等。创新不仅仅是技术医疗的结果，更多从客户的角度出发满足他们的需求，很多时候我们讲疗效好就是好了，现在我们考虑的不仅仅是治疗的效果，用更低的成本实现更一致的结果。

刚才讲的业务模式还包括新的市场销售和营销模式，这些模式重新定义企业和医生打交道的模式，不仅仅是说医疗企业要把产品卖给医院，在美国我们看到越来越多的医生已经成为医院的主控人，也使得我们的销售模式发生了重大的改变。

总而言之在医疗器械领域我们面临着新的格局，企业也在寻找新的出入，比如说很多的孵化器，也为我们的企业发展提供了平台，比如说美敦力所支持的一些平台，所以越来越多的模式在涌现。在美国早期关注风投，现在他们关注后期的投资，因为他们希望降低风险增加回报，在美国早期的投资开始逐渐消失。当然也越来越多的为其他市场的风投创造了机会，比如说中国市场的风投，意味着市场格局发生变化。几年前我们很少看到大企业做早期投资，现在因为原来的风投退出了，所以也为大企业创造了市场空间。

总而言之我们看到创新往新方向发展，规模也越来越大，范围越来越宽，而且不仅限于技术的创新。以前我们的交易额有1.5亿左右的规模，现在交易规模越来越大，甚至有几十亿的规模。还有大制药公司开始参与了这样的一个市场，比如说他们和美敦力开始有了相关的接洽，要参与这个市场。像数字、3D打印，小型化，智能技术等等，其实这些技术不仅仅加强现有器械的功能，更主要是帮助我们更加高效的护理服务和体现更好的效果。还有信息的管理方面，通过这些最新的技术，也可以给我们带来更大的效益，还有机器的学习能力不断的打开，我们医疗器械发展的空间，还有机器人，比如护理机器人，他们都已经成为一个新的趋势，应该说我们所面临的机会巨大的，不仅在传统的领域，还有心脏支架这些领域，还有一些新的企业也在进入医疗器械，比如说苹果、谷歌，传统的企业也进入医疗市场，他们也抓住几万亿美元的市场，为消费者创造更多的效益，同时也为他们创造更大的商机，市场机会很大，他们绝不会放弃。

全球化也在推动创新发展，5年前10年前大家根本不讲中国，尤其是涉及到医疗器械创新的时候。但是现在我们来到中国，一方面提高了病人的疗效，也实现业务模式的转型，目前也刚刚是起点，未来还有更大的变化。当然我们也在强调医疗卫生服务，要降低它的成本，让所有人都能够承担得起，这也是我们努力的方向。所以创新有不同的形式，但是他们也不是孤军作战，他们也是相互依赖相辅相成的，我就讲到这儿，和我们的嘉宾讨论一下。你们对未来创新有什么看法，从你们研究项目当中哪些比较有前景？

Youseph Yazdi：谢谢您的提问。Efi Cohen Arazi也讲了很多，我非常的认同，每个团队都有自己的挑战，比如说2012年的时候，我们有一次去拜访，后来在会议上为什么印度的起搏器价格这么低？后来我们在那儿和临床医生进行交流，和赤脚医生进行交流，他们都是一线的医生，另外和高端的医院也进行了交流，在中国已经没有赤脚医生了。不管怎么样，在印度我们去拜访了这些赤脚医生，他们给我们反馈了现实的情况，我们逐渐就明白了，病患具体的治病路径，我们明确了目标，明确了解决方案。通过设计，通过工程把他们变为产品，通过临床前的评估逐渐推进，我们现在和美敦力共同合作，开始进入中国市场。在云南和广东，我们和各家医院开展合作，希望共同推进这个项目。

David Cassak：这个是行业推动你们做的吗？因为你们是研究导向机构，有多少是自发做的？还是行业推动你们做的？这个比例有多少？

Youseph Yazdi：其实我们项目有两类，一类是约翰霍普金斯大学。美国有吸毒的，我们有什么方法帮助他们解决？我们有业界推动的。

David Cassak：美敦力会提供资金吗？

Youseph Yazdi：业界会提供资金，他们出资一年，年定的时候我们回顾一下研究成果，如果企业认可他们继续资助。有一个项目，有一家企业对我们非常认可，他们继续出资了。

David Cassak：你们拥有技术权吗？

Youseph Yazdi：我们尽量避免全新的从零开始做的研究，都是根据现有的技术做一些改进，比如说做一些新的设计，我们中心跟纯粹的学术研究不一样，但是我们跟他们开展通力的合作。学术界有非常好的人才，有技术人员，有最优秀的临床医师，很多业界都没有抓住这些资源，比如说强生，在他们那儿有合作，在那儿工作很多年，他们跟学术界合作不够充分，其实有95%的学术研究没有商业化，因为他们不是为了商业化，是为了发表论文拿诺贝尔奖，但是他们很多成果可以借鉴的。

David Cassak：我需要再跟进一个问题了，你们的模式跟斯坦福的模式比较接近，我看到企业数量在减少，在整合，对于小企业而言他们还有机会吗？美敦力，还有波士顿公司，你们更倾向于跟大企业合作，会不会跟比较晚期的初创企业合作？

Youseph Yazdi：非跨国企业会发生什么作用呢？我们会讲究低成本，我们做学术研究肯定要求成本，成本也是比较低的，跟当地的创业家们合作，我们看哪些需求没有得到满足？然后一起共同开发解决方案。

David Cassak：我们前面提到了医学界和行业，可能缺乏沟通的问题，能不能举一些例子，哪些机会被浪费掉了，被技术的开发，对我们技术传播产生什么影响？

Youseph Yazdi：我之所以做研究是因为父亲鼓励我做这个工作，因为研究可以跟人的需求挂钩起来，后来进入这个学术界以后发现更注重科技的研发。我们中心强调的是医生和工程师之间没有边界的，我们中心的医学界和工程研究人员都是完全平等的，所以医生和工程师他们可以开展无缝的合作。

David Cassak：斯坦福的模式之所以很成功，是因为早期的助力器，不是他们创造这个群体，而是他们把这个群体融入这个模式当中，斯坦福已经有了这个生态圈，纽约市东海岸可能没有类似的这样的生态圈，对于你们而言这个生态圈的存在与否也构成挑战呢？

Youseph Yazdi：当然钱是一个方面，首先我们要找到一个需求，找到一个解决方案，针对它来去做，比如说马里兰州，我们看到越来越多的投资者，我们看到我们的成本本身就低，但是我们越来越多发现地理位置也没有那么重要。

David Cassak：最后一个问题，刚才我们也讲到了在全球医疗的开支越来越大，所以我们非常关注技术来提升效率，在你们这个项目当中除了成果，病人结果的改善，现在的年轻人他们是不是看技术的时候跟你们的看法不一样？

Youseph Yazdi：比如说一个订书机不好用，就要做一个更好更贵的产品，现在的年轻人设计的东西越有性价比越好。我们心中有两类项目，其中一个项目是针对一些比较富裕的地区，像美国，我们去做这个项目，目的就是有针对性的开发一些高端的产品。

David Cassak：我们还有低成本的项目，你中国有很长时间了，跟刚才Efi Cohen Arazi介绍的一样，你给我们介绍一下在这方面的经历？

Yossi Gross：1939年希特勒掌权以后，我们一家都去逃亡，唯一能够被授予签证的国家就是中国，我有很多亲戚来到中国上海，逃脱大屠杀。我以前是一个飞行师，我们开发一个战斗机，把这个技术转让给中国，他们在成都研究这个技术。第三次来到中国，我把我们的技术和中国人民进行分享，我和中国的渊源很强。

David Cassak：其实你是一个成果卓越的发明人，其实在今天的观众当中，对于很多的年轻人，我希望能够给你们一些建议，怎么样成为一个发明人？

Yossi Gross：其实对于年轻人这几点建议非常重要。首先要有勇气，不要害怕失败，第一次做发明，不成功没有问题。要成为医疗器械的发明者，必须要有基本的工具，首先要知道人体的生理解剖学知识。在人体当中有很多的系统，人体有神经系统，要了解流体动力学，还有神经信号传输等等这些知识，同时也要去控制自己的知识，要与时俱进了解最新的物理光学方面的知识，还有电子方面的知识、材料科学的知识，因为这是一个跨学科的项目，这是基础。除此之外还要四处观看，如果不知道世界发生什么，那要怎么做发明呢？你必须要知道，而且全世界有什么样的技术，有什么样的装置？有什么样的器械？最新器械长什么样子？要了解专利，不希望发明已经存在的技术。

David Cassak：我在全世界经常到处走，的确看到这样的一个现象，必须要去拥抱失败。在美国，我们看到即使最成功的人都是经历过很多的失败，但是在世界很多的地方，失败会成为人们的一个阻力。能不能在这个方面说几句。你是不是失败过？

Yossi Gross：当然失败过。其实冒险和失败是以色列文化的一个主要方面， 在我们日常生活当中以色列人都不害怕失败，因为这很正常，不会阻止我们进一步创新。Efi Cohen Arazi给我们介绍了幻灯片，介绍了他们投资的一些公司。对比了二三十年间技术的变化。例如我们20年前关注的一个技术”人工的视网膜”， 如今我们只需要局部麻醉和一个3×3毫米的晶片就可以做到，而20年前这是不可想象的。

David Cassak：你们是世界文明的公司，在美国也有很多的合作伙伴，因为你们的技术和成本的优势，从长期来看你觉得如何面对技术成本方面的挑战，你们有什么样改善的计划？

Yossi Gross：毫无疑问成本非常重要，但是根据我的经验，比如说电子产品，成本就已经不是问题了。所以其实发明这样的器械，制造方面的成本根本不是问题。

David Cassak：首先看看美敦力，美敦力一直都是以技术创新而著称，但现在也有些人开始质疑美敦力是不是还像以前一样那么重视技术？看看你们现在的最新发展趋势？能不能解释一下美敦力，对于技术的领先性和重视程度，对比其他的因素，你们怎么看？你们的规划是什么？

程立飞：我们创立的时候主要关注病人，现在很多的监管者更多的强调医疗的可负担性，特别是中国，如果你到苏州一个小时之外的地方，你会发现人民更关注看病难看病贵的问题，所以我们认为需要多元化，更重视价值，所以说在这方面也需要创新，二我们的任务还是不断的超越自己，然后进行下一代的创新。但是单枪匹马的创新我们没有办法去做，我们不一定永远有最好的技术，我们还是和很多的合作伙伴，比如说美国的公司，包括霍普金斯等等，我们持续的进行创新，但是我们需要不同的创新模式，不会100%靠内部的力量。

David Cassak：我和你们高层领导沟通过，美敦力非常重视在中国的业务发展，很多大的公司已经越来越重视中国市场，从美敦力的角度来说你们怎么看中国，不仅仅把它看成一个销售产品非常大的市场，怎么样从创新的角度来看中国呢？

程立飞：中国对全球的医疗企业来说都是最重要的市场，病人最多，医生也最多，但是这个市场尽管潜力巨大，但是不会因为市场潜力大就能很快的看到成果。它和美国，甚至亚太的其他地方是不一样的，所以说我们对中国的关注，第一个是把创新带到中国。第二就是可持续性。

我们进入了其他的行业，比如说服务，因为我们意识到了技术的不足，比如说中国这样一个市场，我们必须要进入健康服务的行业，同时我们要培训医生，确保这些病人可以在本地得到医疗帮助，而不是总是到北京和上海。所以说我们在中国创造市场。

David Cassak：你们为中国带来的很多服务，是从欧美将业务带到中国来？

程立飞：的确是，我们跟医院的合作，其实很多项目源自欧洲，但是我们不能一成不变的把欧洲的做法带到中国，比如说河南，70%病人都去郑州，很多人从乡村到大城市寻求医疗帮助，这就是问题所在。所以我们在中国不是提高效率，而是优化成本。

David Cassak：你怎么描述中国新兴市场的技术创新？你觉得中国市场和发达市场的不同是不是在消失？还是中国市场将会保持这方面的特点？

程立飞：这是非常好的问题，我们的确也看到这个现象，刚才我们讲了，中国不仅仅是一个市场，我们可以缩短中国和发达国家的差距，我们看到中国使用的技术，一般来说都比其他市场晚8到10年，而怎么应对这个问题就是一个关键。

第二，除此之外，还有一些疾病是中国特有的，比如说二型糖尿病，肝癌等等，这些疾病因为历史的原因，我们没有很好的解决方案，所以说中国需要这方面的支持将会比其他市场大的多，需要不同的解决方案。把国外的技术带到中国，来帮助中国解决问题，中国的患者很多，医生很多，工程师很多，怎么样把这三者汇聚一起，然后来解决问题。而在这方面中国是比较薄弱的，虽然目前一切都在改善，但想要看到成果还为时过早，我们希望医生以后能够更多的和工程师合作。

David Cassak：我们在世界各地经常听到美敦力在做孵化，你觉得孵化模式在中国的情况怎么样？美敦力在美国和一些孵化器有非常好的合作，你们在中国这方面的业务怎么样？

程立飞：我们所谓的孵化器就是把投资者和发明者创新者汇聚一起，这个模式在中国很难真正复制，因为有些元素存在缺失。事实上不光是在中国，全球都在考虑有没有办法把一些创新加速。不过在中国创新，我们认为重要的是，如何根据中国的需求来针对中国进行创新，从而把创新的过程进行加速。而我们现在也是这么做的，希望能够把中国的创新加速。

David Cassak：很多美国公司，在欧洲发展的时候，比如说骨科方面，通过大量市场的投资来获取市场，在中国的做法可能不一样。中国的医疗行业目前还比较小，将来几年会进一步增大，我不知道美敦力到底怎么来看中国的市场？你们如何看待中国的技术和医疗器械市场，将来的增长趋势怎么样？中国的医疗器械市场会不会达到饱和的程度？刚才我们听到有些人说中国医疗企业的并购，将来并购的标的越来越少，你怎么看？

程立飞：我们服务的患者是患者群的20%到30%，这个角度来讲潜力还是蛮大的。

我们看一下国内医疗器械的发展，现在有进口的替代，能够降低成本，这是显而易见的，有很多的创新不仅局限于进口的替代，还有一些创业者从美国回来，创新能力可能会更多，不光是颠覆性的创新，有很多是持续性的创新，在现有基础上，也能够给这个市场带来新的机会。

另外一方面，我们希望能够看到将来有更多的突破性创新，一步一步从进口替代到持续性的创新，到颠覆性的创新。我们非常关注中国整个医疗市场走过的这些道路。

David Cassak：目前中国的医疗器械已经开始有创新。但没有讲到的一个领域，就是融资的问题，我觉得融资对于医疗器械生态系统非常重要。

Stephen Levin：我觉得还是看一下融资，过去几年融资发生很大的变化，我看到两个趋势，如果退一步，退到2004到2008年的时候，我们说美国新的资金流入到美国市场，美国的医疗技术市场在04到08年当中，有一个过热的趋势，很多企业在这个期间所推出的产品并没有很大的差异，但是他们依旧获得了融资，08年以后为什么这一轮停止了呢？这和全球金融危机有关，金融危机的发生使资金开始枯竭。

过去几年当中我们看到，一方面有风险投资进入，同时也看到总体的投资量进一步的在08的基础上下滑，还有首轮阶段的投资越来越少，所以我觉得这是我们在过去10年当中看到的趋势。

另外在美国和欧洲，以及亚洲，我们还看到这样一个现象，今年早些时候在红衫资本参与的一个讨论中，我们看到很多的投资者对亚洲的兴趣越来越大，我们也看到来自亚洲的投资者进入美国，除了美国本身的医疗投资萎缩之外，我们也看到跨境的投资越来越多，海外来到中国，来到亚洲，同时亚洲的投资者到美国，在美国进行投资。

David Cassak：刚才讲到美国前期首轮的投资越来越少，某种意义上这也是一种机会，因为这些钱将来会流到其他市场。亚洲这种融资的模式是不是有什么不同？

Stephen Levin：我们举新加坡的例子，新加坡的投资模式和其他的地区有一些不一样，因为不管是美国，爱尔兰，或者是以色列的风投，他们对海外标的投资方式，肯定是和过往的国内投资不一样的。以前在风投这一块，一般不会去投离自己所在地很远的企业，好像跟标的公司CEO沟通很费劲，现在这个情况有所改变了。

David Cassak：说到投资，在04到08年期间，美敦力也有不少的投资，这些投资是由生物科技的资金投的，当时也有很多A轮前期的投资，但效果有时并非很好。比如说A轮就投2个亿，并不一定是好事，这是美国的情况。而现在把钱投到亚洲市场，是不是有04到08年投资的基金那么多？比如说会不会像一个医疗设备的企业，一投就给2个亿，甚至20个亿，会不会这样？中国的投资者他们找一些标的，他们会投多大的资金？

程立飞：中国本身内地有很多的资金，所以并不是说中国的钱不够，而是有吸引力的标的物不是很多，中国现在的股市不是很好，流动性非常大，投资者手上并不缺钱，主要就是找到合适的投资对象。所以对中国来说资金不是主要问题。中国的投资，往往对资产的质量评估，以及对收购评估不是很谨慎，所以经常会看到有失败的投资。

提问：你们赞助了云南和广州的，你们在这个过程当中有没有产生IP，这个IP的拥有权是谁的？

Youseph Yazdi：这个IP是大学拥有的，有时候给合同方，有时候知识产权是属于项目出资人的，谁拥有知识产权，是非常重大的问题，看这个项目出资人的意愿。

David Cassak：一个项目内部合作关系的IP，到底由谁决定？

Youseph Yazdi：我们有4个标准，一个技术本身以及临床的影响，在不同轮的投资当中，我们也会去看所涉及利益相关方的诉求。

提问：我是出于好奇，说到创新有的是比较省钱的创新，有的是比较昂贵针对发达市场的创新。你们是怎么创新的？

Youseph Yazdi：我想问一下针对满足金字塔底部的创新，它的成效是不是更快？ 比如说来自宫颈癌的资金，包括基金会的支持，针对宫颈癌疫苗的研发，就采用节俭型的创新，所谓第三世界金字塔底部这些人群的创新，这个创新又快，又节省。

提问：讲到中国的投资者进入美国，美国的技术公司对于中国的投资者是敞开大门的。很多中国投资者希望把美国的技术拿到中国来商业化。你觉得中国的投资者是不是在美国的公司进行投资，它的目的是不是真的想把美国的技术拿到中国来产业化？

David Cassak：中国的企业的确有这样的想法，投资以后把这个标的企业技术带到中国来。另外一些基金，可能是和政府之间有一些关系，比如说德国，用于科技公司投资的基金，要求投资之后的企业有一定的商业活动，不是说投资之后，把标的企业的技术带到中国来，或者通过这个并购来打开销售，或者是分销的渠道，还有其他很多方面的考虑。

提问：我觉得您说的不是完全对，很多有突破意义的概念想带到中国来，美敦力的很多同事问我，为什么这么做？如果我们在纽约，或者是在新泽西做这个事情，为什么你们不会问这些投资者，这些投资者来自中国为什么会问这么多问题？我们希望能够把开发早期的概念尽早的带到中国来。

David Cassak：这两位非常超前，他们的意识也是非常超前的，在医疗投资领域也是两个先驱者。

提问：刚才您讲了非常好的例子说明学界和产业界的通力合作，在这样的合作当中碰到哪些困难和挑战？我是指在中国。美敦力，其实和霍普金斯这样的国际大学合作，还有和很多本土的院校合作，在和本土的院校合作中看到什么差别？

Yossi Gross：其实讲到学界我们先找到一个项目，希望通过和业界的合作推动这个项目的进展。

程立飞：在中国我们也有很多的研究机构开展早期研究项目，主要的差别是技术上，在国外可能比较成熟，在国内花的时间长一些，但是中国不是说只有一个市场，不是说光有钱，更重要的是有一些优秀的人才。

David Cassak：谢谢我们的讨论嘉宾，谢谢各位的提问，使得我们这个讨论圆满结束。

备注：文章根据嘉宾演讲整理，未经嘉宾审核。

来源：生物探索