我们为什么坚定在IVD领域砸下重注

千姿百态

在精准医疗概念提出之前，业内通常将不同产品或技术依据监管方和领域分为器械、服务、制药等，精准医疗这一概念的出现将原本碎片化、隔离化的各类技术串联了起来，按照适应症或者临床路径进行划分，把所有目标都是为了更好地诊断、治疗和分析的技术统一归纳起来。

中国的精准医疗与其他发达国家相比，在发展阶段上基本一致，但是在一些基础研究方面稍微落后。不过，由于中国市场和人口因素，一些应用国内甚至比国外更领先。整体来看，一些基础科研子领域已经有突破，比如二代测序和高通量测序等，但是细胞治疗、大数据分析等方面仍在探索前行。

本文作者为高特佳投资集团执行合伙人王海蛟，刊登于《E药经理人》。

王海蛟

过去2年中，我们看了很多项目，分为基因测序、免疫治疗、干细胞存储、大数据分析、智能硬件以及把靶向药物等。我们一直认为精准医疗的前期是要完成精准诊断，没有很好的诊断结果谈不上治疗，所以我们对IVD领域的关注度非常高。

如果说我本人与诊断产业的渊源在10年前便已开始，在从校园跨入社会的阶段，我的主要研究方向就是体外诊断领域。我参与创办了一家诊断产品的研发企业，期待它能发展成为一家技术创新型的公司。由于种种原因，我创办的企业未能走到今天，但是6年的创业经验，让我深深感受到做研发的艰辛，要把产品做出来不难，但是要做得更加好就很难。

2014年来到高特佳之后，以投资人的身份，我们经常被问到，高特佳投资精准医疗的逻辑是什么？这一问题的背后有几个讯息：一是高特佳为什么能够提前这么久布局？二是高特佳如何拿到优质的项目？三是高特佳未来想要怎么样？

为什么选IVD？

现在全球精准医疗领域的投资非常火爆，但是在细胞治疗等关注和争议都非常大的领域，高特佳为什么暂时不纳入投资范畴？

目前，高特佳对IVD（In Vitro Diagnostic，即体外诊断）领域的兴趣非常浓烈。我们的投资逻辑认为，诊断行业是一个确定性的高增长市场，从过往几年的诊断市场增速来看，IVD领域保持在15%-20%，IVD市场已经成为全球医疗器械最大的细分市场。

在此之外，我们会关注IVD领域真正具有核心竞争力的企业。否则，市场是高速增长的，但是跟你有什么关系？

鑫诺美迪是国内分子诊断领域产品线最全的企业；博奥赛斯以化学发光诊断仪器为主，拥有80多个产品，每年报批数量非常多，研发实力超强，目前已经在全国做到这个领域前五；安诺优达的二代基因测序的能力在业界已经很明显。

鑫诺美迪是一个非常有意思的案例，这个项目的投资将高特佳投资的很多核心逻辑都呈现了出来。实际上，我们投资鑫诺美迪的时候，很多投资公司都在接触他们，非常看好他们的产品力。但是鑫诺美迪过去存在一个比较明显的短板是销售能力与产品力不匹配，这让很多机构颇为无奈。销售能力的短板在其他机构看来是无法弥补的项目缺陷，但是高特佳最终拿了下来。原因是什么？

我们经常思考一个的问题是，如何在确定性行业之下最大限度的提高投资的效率？行业是确定性的，但是企业总会有各种各样的缺点和短板，那么问题的关键就在于作为投资者，你除了给钱还能给什么？

对于鑫诺美迪的销售短板，我们认为自己能把这个短板给补上。在两轮投资之后，高特佳牵线搭桥，让上海其观贸易与鑫诺美迪达成全面合作，而其观贸易在全国三甲医院的覆盖和下沉能力很强。

我们在投资之前常常必须思考的问题是，这个项目（技术领域）的确定性有多高？比如，细胞治疗领域的发展在今天来看仍然是存在许多不确定性的，例如技术应用仍存在许多技术性障碍，患者和医生都需要教育，政策环境不够成熟等等。最重要的是，细胞治疗领域发展的不确定性并非个别企业能够做到确定或者回避的。

安诺优达是高特佳在精准医疗领域投资的另一个重要项目，安诺优达目前身上有着一堆光环：二代测序先发者、首批具备开展高通量测试试点资格的五家企业之一、细分领域排名第三等等。

在安诺优达出现投资机会的时候，以往考虑投资类似标的公司时候的诸多不确定性基本都确定了，技术被市场认可、国家高通量资质出来了，政策规定了哪些领域和症状可以开展业务了。发展至今，安诺优达已经是在一个确定性市场中拥有先发优势的企业了，相对于同行业其他高市值企业而言，安诺优达仍有很大的提升空间。此外，安诺优达团队非常年轻、非常有战斗力。

怎么拿下优质标的

确定性行业之下又有核心竞争力的企业，为什么高特佳能够拿下来？博奥赛斯和安诺优达两个企业，实际上在高特佳投资之前已经在细分市场有一定的地位。

博奥赛斯是我主导投资的项目，博奥赛斯的创始人有非常丰富的创业背景和技术背景，他是国内第一批做化学发光免疫诊断的研究人员，博奥赛斯的技术底蕴非常丰厚，对行业的理解非常到位，也积累了足够多的人脉、关系和客户资源。

在我们的投资团队看来，当时的博奥赛斯就如同一株破土而出的一个小苗，只需要人适当的给他浇水、施肥，帮他把握方向和战略即可。我们投资博奥赛斯之后主要做了两件事情：一是给它浇水，就是给它资金，用于市场的开拓；二是帮它聚焦制定战略，博奥赛斯原有的产品包括食品检测、快速检测等等，我们建议他们聚焦只做大型实验室用的化学发光免疫诊断仪器，对标对象就是雅培诊断，做中国最好的免疫诊断厂商。这样的定位明确后，果然效果显著，博奥赛斯的免疫诊断领域排名第十位开外到现在进入到前五位，其未来三年目标是进入行业前三位。

与投资博奥赛斯逻辑一致，高特佳在投资安诺优达之后，主要是帮安诺优达打造新的行业竞争壁垒，安诺优达正在联合华大基因、贝瑞和康等龙头企业和卫计委等部门，推动基因测序行业的规范化和标准化建设，从产业和技术发展的角度，通过不断提升标准来引领行业的发展。

追求100%的成功

高特佳投资业务重点在中后端阶段的特性，决定了我们不是追求成功率，而是要求百分之百成功，只是回报率可以略有不同。通常企业在发展初始阶段是最快的，中后期基本处于平稳发展的轨迹上，想要获得明显的超预期收益是非常困难的。

    与一般TMT投资领域不一样的是，通常专注做TMT领域VC和天使的机构会广泛撒网，数十个项目中有一个有超预期的回报率，那么就成功了。但是医疗健康的投资很少这种逻辑，医疗健康领域的投资收益能有10倍以上那就非常棒了。

在IVD领域，高特佳众多执行合伙人团队中，仅我们一个团队每年看的项目就在500-600个左右，但这当中大部分都达不到我们的投资标准，我们仅投2-3个项目。

简单来说，我们的投资原则是：第一，肯定不添乱；第二，我们争取多帮忙。该给钱给钱，该给战略或其他资源也给。

来源：高特佳投资  作者：王海蛟   刊登于《E药经理人》。