浅谈代理商的发展路径

千姿百态

中国体外诊断市场经历了从小到大，从混乱到规模的高速发展，而人们在发展中一直在谈论着政策法规、技术创新、经营思路，这些与产品的创造者息息相关的话题，确很少谈及产品与终端之间的渠道。检验代理商在整个行业的发展中起着必不可少的作用，他们更接近市场，能更透彻的看到变化莫测的动向和趋势，他们也在市场的大浪淘沙中，不断的寻求自己的发展路径。本期我们连线北京欧迪创新生物技术有限公司。

《医学仪器与试剂》：首先想请您从代理商的角度谈一谈中国体外诊断市场的发展变化？

北京欧迪创新：

      北京欧迪创新生物技术有限公司作为爱尔兰欧迪诊断，爱尔兰Serocep，瑞士奥菲和韩国MicroDigital在中国的代理商，有十几年的行业经验和代理商渠道开发经验，对中国体外诊断这几年的变化有深刻体会。首先，中国体外诊断市场容量不断扩大：CAGR基本达到20%，这在欧美和东南亚国家都是没有的。其次，除了检测量增大，检测项目也在不断增多：包括生化试剂这样相对传统项目，中国在项目上基层医院也开展超过40个项目，而东南亚基本开展20个项目左右。再次，本地厂商崛起：中国制造逐渐取得市场和技术认可，尤其生化、免疫和POCT产品，国产替代进口正在发生。

《医学仪器与试剂》：代理商在选择代理品牌时如何甄选出适合中国医疗市场使用的产品？您在做欧迪的代理时，中国的需求市场是怎样的？您觉得欧迪的产品是如何与中国市场需求吻合？

北京欧迪创新：

      近几年国际医疗厂商对中国都非常重视，然而面对中国竞争激烈、注册和市场准入门槛较高的环境，并不是所有产品都适合中国市场。北京欧迪创新会偏向选择“小而美”的国际产品，可能“小”厂小品牌，但产品物“美”价廉：比如欧迪诊断的生化试剂稳定效期长达3-4年，瑞士奥菲的五分类血球仪样本量15.7μl世界最少，iSBS样本库样本前处理系统是独家产品在韩国占有率非常高。

      中国市场比较分散，从高到低都有需求，我们只需要定好自己的位置，把握住利基市场，我认为“边缘创新”大有可为。

《医学仪器与试剂》：欧迪也有POCT产品，您对POCT产品的发展是如何看的？

北京欧迪创新：

      POCT是典型的“小而美”产品，我认为在大的国际厂商中突围，POCT是一个重点。现在还有不少问题，比如收费问题、质控解决方案等，一旦政策稳定，将迎来POCT产品爆发。（此问题能否在深入的谈一谈，比如目前中国POCT产品使用的现状，与国外的区别，根据我们的国情，您觉得POCT的发展是否会和国外的使用情况一致，或我们有自己的发展之路。）

《医学仪器与试剂》：欧迪的生化POCT是定性分析吗？您是如何看待POCT从定性到定量发展的？

北京欧迪创新：

      北京欧迪的生化POCT产品Liqui-Stat是第一台全定量液体POCT分析仪，由于液体生化收费比干化学低，我们的常规项目成本一直是个问题。定量检测是趋势，虽然定性检测在一定范围内会长期存在。（此处能否加一些您对定量和定性产品的看法，比如定性适合于哪些诊断，定量的趋势又将在哪些疾病检测上发挥作用，POCT定量后是否会与中心实验室的检测有冲突或影响；在哪些疾病检测中有待定量的POCT发挥更大作用）我们还在积极注册引进德国最大的快诊公司POCT仪器，这将是一款非常符合中国市场需求的产品。还有一个欧洲凝血POCT产品，做定量INR检测，这将是下一个血糖仪式的产品，有着巨大潜力。

《医学仪器与试剂》：您对POCT产品在检验科使用或在急诊等其他科室使用的界定怎么看？

北京欧迪创新：

      我认为POCT产品出路在急诊和临床科室，当然也分项目。检验科会更多作为中心实验室进行大通亮检测，而那些急诊项目、需要紧密监测，比如心肌标志物、血糖、血气等在实现操作简单的前提下，则由医生、护士完成。有些产品比如HIV、肿瘤标志物等临床意义重大，则可能仍在检验科检测。引入临床协调员是实现POCT质控和监管的好路。

《医学仪器与试剂》：您认为哪些产品有助于中小创业公司在诊断行业突围？

北京欧迪创新：

      找到适销对路的产品并不容易，除了创新，还有各种准入的限制。欧迪创新从另一个角度，即检验科的科研需求，用iSBS样本库满足有科研和样本备份需求的用户。

      样本库并非新事物，欧美国家早就收集和保存本国国民血液和疾病样本，以便科研和健康目的使用。中国这几年才开始配备样本库，比如2009年由北京首都医科大学组织的“北京疾病临床数据和样本资源库”，有十几家医院样本库组成。北京欧迪创新总代理韩国iSBS样本库系统提供样本库一体化解决方案：独有的样本前处理系统，二维码打印识别系统和专业样本库管理软件，并提供冻存麦管。适用于中小实验室、疾控中心、血液中心，处理和保存液体样本。相对于国际大厂商一个管理软件需要收费几十万，我们整体解决方案费用非常合理，而且保证了样本真空封装新鲜度，全自动将一个样本分为1-5份。我相信这是一个非常适合中国用户的利基产品。

《医学仪器与试剂》：欧迪也把成熟的诊断产品推介的国际市场，能不能给我们介绍下，国外市场的特点及检验领域的发展情况？

北京欧迪创新：

      北京欧迪创新也把一些国产成熟诊断产品推介到国际市场。我本人做亚太市场超过10年，我们在亚太、印度和中东、土耳其、非洲市场有很好的资源。希望为中国产品走向世界做些贡献，为健康科技做贡献比把钱放在房地产上更心安理得。

《医学仪器与试剂》：未来的体外诊断市场的趋势是什么？

北京欧迪创新：

      我认为1.  与老龄化疾病相关产品；2.  国产医疗器械的兴起；3.  POCT和分子生物学诊断等边缘创新变成主流。（此问题能否多谈一谈）

来源：医学仪器与试剂