医药水浒传之三：撬动样板市场

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智多星吴用来到梁山药业也有一段时间了，虽然业绩增长了25%，但总觉得没什么特色，而且也觉得有点累。好在宋老板比较放权，经营上的事基本上不插手不干预。尽管脑子里已有了思路，也跟宋老板探讨了几回，寻找突破口。

这天下午，吴用召集了梁山五虎将关胜、林冲、秦明、呼延灼、董平等经营班子成员开会，还有副董事长卢俊义、人事行政总监公孙胜、财务总监扈三娘。

吴用分析了当前的市场形势和公司目前的状况，以及自己的困惑，说现在好多药企，无论规模有多大，品种是什么，都习惯于做全国市场，似乎不做全市场，企业就做不大。

所以在市场布局和组建销售队伍时，都是着眼于全国，不管市场的成熟与否，品种能否适销对路，都建立二十多个省级办事处，组织框架都比较完善，人员配备也基本到位。

可是实际操作下来，大多是几个省好一些，其余的都是不温不火，有的省份甚至养活不了业务员，同样都是省区经理，花费的精力比其他省区还要多，可是收入还不及其他经理的三分之一，这不是命运捉弄人吗？

在座的除了公孙胜和扈三娘以外，其余都是跑市场出身的，梁山五虎将也是公司五大事业部的头，分别管着普药部、临床部、OTC部、基药部和采购部。

吴用的话说到大家心里去了，大家都很辛苦，但有的省份就是做不上去，秦明性子急，第一个发言：那些不疼不痒的省份干脆砍掉，将人员分流到其他省区。

林冲接着说，我们梁山药业规模不大，现在没必要全国布局。

扈三娘也是个急脾气，她从财务的角度分析：说现在这种模式的确不太合理，运营成本高。

公孙胜掳了把胡子，慢声细语地说：业务员流失超过了30%，这样下去不行。关胜比较沉稳：我们还是听听吴总的想法，有什么锦囊妙计？

吴用这才一步步抖开自己的包袱，说出自己的想法：我和宋老板基本达成了共识，企业是做销售额的，应该以提升效益为基点。可以先从几个品种有市场基础的省份做起，集中所有的人力、精力和资金，在那几个省区精耕细作，做深做透，最大限度地增加销量，在区域内做成品牌，形成样板市场。

中国是一个人口大省，稍微大一些的省份，人口都超过欧洲任何一个国家，只要有能力把几个，或是十来个省份做好，还愁没销量吗？具体的做法是：

1.对接品种，找准市场。中国地盘那么大，省份那么多，每个省份的老百姓都有自己的用药习惯，尤其是普药品种，一品打天下的设想是很难行得通的。

为什么有的产品南方好卖，而有的产品就是北方热销？相同的政策，不同的品种，在各省的效果相差很大。所以在对接市场时，可根据公司历年来的销售记录，确定哪几个省份做哪几个品种，凭借人口的优势和品种的适应性，只要人员到位，政策到位，促销到位，加上一个合理的价格，还愁市场做不好吗？不能简单地进行所谓的全国布局，一定要考虑市场的因素，品种的因素和人口的因素；2.舍得放弃，集中火力。对于那些业绩长期做不上的省份，要进行分析，不能一概地去扶持。是什么原因造成的？如果各种条件都具备了，业务员也尽了最大的努力，市场依然如故，那就要做出判断，在品种基础不太成熟的情况下，果断地暂时撤离市场，留下少量人员清算客户的应收账款。

等外阜市场的品种对这里不断冲击不断渗透的时候，再来全力启动市场，或者调整主品种，由原来的普药流通品种改为OTC促销品种，由自主经营改为招商代理的模式。

一句话：能养活业务员，这是个实实在在的问题，也是好多厂家困惑的问题，做了这么多年，也有了一些基础，退出总是难舍的，但苦熬更是难受。打得赢就打，打不赢就走，这就是一个市场的战略问题，今天的放弃，也是为了日后的进入；3.样板模式，逐步复制。在选择好的市场里加大投入，最好能做到高空广告开路，地面部队跟进，在原有的品牌支撑下，即使普药流通品种也要实行临床化销售，人员下沉，促销到位，终端拉单，层级考核。

无论是一二级经销分销制，还是区域性扁平化封闭营销，都要进行系统的终端拦截，按流程建立完善的终端客户网络，按各级的利益分成培养一大批的忠诚客户，将生产企业和经销商、终端客户连成一个整体，用利益作为催化剂，形成一个共赢的联合体，这样才会真正出现我们所想象的样板市场。

不要小看一个省二个省的销量，真正做透了绝对不亚于原来的全国销量，撬动一块样板市场，就能震撼和影响周边一片市场。

吴用习惯性地摘下眼镜，用镜布擦了擦：这就是我的想法，概况起来六个字：撬动样板市场。各位好汉，还有什么需要补充的吗？

一直没有说话的卢俊义开了口，他可是个经营的行家里手，上梁山之前卢家已是远近闻名的富商：吴总的分析很有道理，我赞成！集中优势兵力，打几个漂亮的歼灭战。造就几个样板市场，就能为企业提供很多的经验与教训，为企业日后的发展提供了少走弯路，避免犯同样错误的框架。

呼延灼和董平也接上话：样板市场的榜样作用，是可以逐步复制的，只要周边市场具备了基本相同的品种基础，就一定能产生正面而又积极的连锁反应，这就是市场的魅力。

吴用最后总结：市场的布局，不是靠在地图上指点江山，而是靠市场和品种的合理配置，而形成的样板市场优势，走上一条真正以市场为导向、品种为基础的市场布局之路。今天的会就开到这里，各路好汉，尤其是五虎上将，三天内拿出细化方案，而后出发，再入江湖。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆