医药水浒传之二：与其万枝争艳，不如一花绽放

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近来宋老板心思重重，自从原国企改制以来，销售额总是上不去，五六年了，一直突破不了二个亿。招数也想了不少，为了转变营销理念，还特地高薪从外企聘来的营销高手吴用担任公司的总经理。

吴用刚来时也是水土不服，外企的一套根本行不通，李逵、石秀、李俊、阮小七一帮土生土长的土鳖，根本没把假洋鬼子吴用放在眼里，他们仗着和宋大老板是发小，几乎同时进厂学徒的，在公司里只认宋老板的话。

而且李逵还兼着东北大区的经理，手下有一帮跟着他混的小兄弟，宋老板的思路就是喜欢把剂型全、品种多当做自己的销售优势来推广，几十个甚至上百个品种同时生产同步销售，形成东方不亮西方亮的营销特色。

其结果，销售量并没达到预期的目的，总是徘徊在15000万元，而其毛利率很低，支撑不了日益增长的成本开支，长期处于微利或亏损状态。

吴用也不是什么省油的灯，怎么说也是个从国企混到外企的老江湖，他深知老国企那种裙带关系的内在性，他也不理会李逵那帮假土豪的傲视，只跟宋老板摊了牌：宋总，既然聘我来，就得给我权利，否则天王老子也干不成。宋老板为难了一阵子，最终还是答应了吴用的要求，因为这个企业是他的，企业的利益高于一切。

顶着智多星桂冠的吴用还是有几把刷子的，在江湖上并非浪得虚名。拿了尚方宝剑，立马就理清了思路，在忠义堂召集了另外四个大区经理，他们是林冲、董平、花荣、朱仝，清一色的学院派；又宴请了鲁智深、武松、杨雄等实力派省区经理，把李逵他们几个先晾在一边。

吴用打开PPT，对着图文分析了公司目前的困难：

1.生产品种多，经常是二三天换一个品种，换品种就得要彻底清扫，既费原材料，又费工时，无形中增加了生产成本，提高了销售价，失去了市场竞争的优势，如此循环跌入怪圈；

2.由于多品种销售，公司制定不出针对市场的产品促销政策，在同类产品的冲击下显得苍白无力，只得节节退守，无奈地失去了曾经有过的优势；

3.营销模式上又采用遍地撒种四处开花，总认为销售的品种多了，经销商多了，东方不亮西方亮，总会有收获的地方。岂不知品种多了，业务员没有促销的重点，经销商多了，恶意窜货的可能性也多了。

“这就是现状，怎么办”？吴用缓缓摘下那副金丝边眼镜，用一块丝巾擦了擦，而后又稳稳地架在鼻梁上，加重了语气：本帅在老国企干过工作多年，又在外企公司打拼了若干年。在原有的营销思路支配下，苦苦挣扎，度日如年，年年有计划，年年完成不了，这是中小型药企在营销上的通病。

假如换一种思路，说不定别有洞天，柳暗花明又一村。在众多的剂型众多的品种中，进行筛选评估。舍去大部分品种，保留一两个疗效确切，毒副作用小，有一定的市场基础，价位适中的产品。集中人力物力，对选中的产品进行二次开发，形成技术上的优势，并大批量生产，降低生产成本。

对终端客户目标群体进行合理定位，确定品种销售的重点区域。在同类产品中，可以找出一个知名度高销售量大的品牌品种，作为自己的靶向品种。分析她的具体走向和销售政策，进行贴身跟进，加大促销力度，形成产品销售的差异化而取得成功。

比如，在肝胆类方面，首选靶向品种肯定是消炎利胆片。从疗效，价位，销量，市场份额，目标客户等多项指标进行对比。采用普药品种临床化销售的经验，在保证公司正常利润的前提下，拿出部分空间费用，做学术推广或终端促销，拓宽服务项目，从各方面都要做的比消炎利胆片好，工作要细致到位，这样才能被终端客户和广大患者所接受。

产品的销路有了，产品的规模有了，生产量越大，成本就越低，市场的竞争力越高，给企业带来的效益就越大，产品的知名度上去了，公司的信誉度提高了。一个产品救活一个企业的事例太多了，这就是本帅 “与其万枝争艳，不如一花绽放”的营销理念，也是梁山各位兄弟以后挣钱的手法。

吴用滔滔不绝，把三个月来的调研、想法，还有堵在心口的那股胀气一下子全吐了出来。林冲他们几个早已心潮澎湃，摩拳擦掌：吴总，你的思路非常明确，也很实在，我们准备一下就上市场；鲁智深他们说得更为干脆：吴头，就这么干，你把方案定了，我们就杀向市场；“李经理，你也谈谈的看法吧”？

不知何时李逵他们几个也悄悄地进了忠义堂，据说是被宋老板揪着耳朵进来的。吴用是何等的人精呀，他顺势也给李逵他们下了台，当然李逵他们还是个憨性人，没什么花花肠子。李逵咧着个大嘴：吴总，有钱赚怎么能把我们兄弟漏了呢？我们和你一块玩！

结果是，这一年企业终于销售了23000万元，忠义堂上张灯结彩，歌舞升平，太师椅的中央肯定是宋江宋大老板，两边是玉麒麟卢俊义和智多星吴用。宽大超长的条桌上垒着一捆捆簇新的人民币，颂词唱完，酒肉端上，由入云龙公孙胜领着大刀关胜和豹子头林冲，向台下的兄弟们分发着及时雨呼保义的年终大红包，没有视频，手机都让鼓上骚时迁暂时保管。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆