医疗器械销售和药品销售的区别和相通之处

大v

药品和医疗器械同属于医药卫生行业，两者在产品销售上既有区别也有联系。要做好医疗器械销售，必须明白它们之间的相通之处和不同的地方，以便采取相对应的举措，提高营销效率。


四大区别拔高素质要求


1
     从法规监管和大环境来看，器械领域的立法和监管工作相对药品落后，从注册管理到标签生产，再到经营使用，尚存在不少有争议的地方，如某些产品在上市前是否需要临床试验，一个特殊的产品如果有多个不同的组成部分，注册、标签和包装应该符合怎样的规范等。


　　2014年6月1日生效的新版《医疗器械监督管理条例》（国务院令第650号）改变了医疗器械立法严重滞后的问题，搭起了器械法规的大框架。虽然依然有不少批评的声音，但对比2000年4月1日生效的《医疗器械监督管理条例》（国务院令第276号），已经有很大的进步，更加符合现实情况，也给过去争议较多的问题提供了解决思路。在此基础上，2014年10月1日生效的《医疗器械注册管理办法》《医疗器械说明书和标签管理规定》《医疗器械生产监督管理办法》和《医疗器械经营监督管理办法》，提供了更具体的实际操作办法。


　　尽管与过去相比，医疗器械的法规监管有了较大的进步，但相对于药品多年的发展和积累而言，还存着一定的差距。大环境不够清晰透明，就需要器械销售在做好日常工作的同时，积极关注行业变化，及时更新自己的知识，遇到不能确定的问题，及时向专业人士请教，以免作出错误的判断。


2


    医疗器械的销售管理区域往往很大，一位销售人员经常会负责几个省，很难像药品销售那样全面覆盖大大小小的医院，这需要在销售工作中做好时间分配，更新管理理念。


　　对于一位销售人员来说，很多事情经常蜂拥而至，内部的、外部的、客户的、领导的、经销商的、不同省份的、不同医院的……一大堆的事务需要处理，如何区分轻重缓急，哪些可以暂缓，哪些需要放弃……这些都在考验销售人员的时间管理和自我管理能力。


3


    医疗器械销售往往要管理多个经销商，这与药品有非常大的区别，不但要有很强的沟通能力，还要有一定的管理能力、领导力和谈判能力。


　　销售与经销商密不可分，是否能和经销商建立起合作互惠的双赢关系，往往是成败的关键。在销售工作中，个人无法覆盖广大的区域，大多数时候需要依赖当地的经销商，而经销商的利益和厂家的销售业绩并非总是一致的，如何说服经销商全力合作，需要沟通能力和谈判能力。


　　此外，有些医疗器械需要销售人员手术跟台，并对手术技术有一定的了解，这是对销售专业知识和体力的考验。


　　对于药品来说，常规的有口服、肌注、静脉注射等用药方法，基本不会在药品的使用上发生太大的偏差，而医疗器械有部分产品的使用效果是与医生的手术水平密切相关的。一旦医生操作不当导至手术失败，会给患者、医生、医院、销售人员和公司造成损失，这就要求销售人员不但要对自己的产品了如指掌，还要懂一定的手术技术。新产品的前几台手术，通常需要销售人员跟台，直到手术医生完全了解了产品特性并能熟练使用为止。


4
    医疗器械公司内部分工往往没有药品那么细，医保、物价、招标等相关工作常常需要销售人员自己完成，对应的素质是独立完成工作的能力和跨部门沟通的能力。


　　药品销售工作相对细分，只需要做好自己的那一部分，其他在销售过程中涉及的工作，有公司其他部门的人员来提供支持，比如政府事务、商务、医学信息、医学事务等。对于医疗器械销售人员来说，公司分工没有那么细，拿到产品后，需要自己去一项工作一项工作地做，能得到的内部和外部支持相对较少。


销售经验可相互借鉴


1专业背景
药品和医疗器械销售人员一般都有医药背景。当然也有非医非药专业出身做药品或医疗器械销售的，有的做得还不错。随着现在人才储备的增加，非医非药背景人员进入药品或医疗器械销售行列，比例比原来有所降低。


2沟通能力
关于沟通的对象，内部包括销售经理、销售助理、市场部、合规部、法律部、财务部、人事部……外部包括医生、器材科/药剂科、招标办、物价局、医保局、经销商……没有很好的沟通能力，很难胜任药品和医疗器械销售工作。


3合规和灵活之间的平衡
现在合规被提到了非常重要的位置，不合规会给公司和自己带来很大的麻烦。因此，必须坚持底线，不允许做的事情坚决不做。然而，现实情况异常复杂，如果处处坚持规则不肯放松、照搬教条主义，工作也没办法做下去，客户满意度会很低。这就要求销售人员必须在合规和灵活之间找到平衡点，原则性的问题必须坚持，非原则性的问题需要一定的妥协和灵活。


4学习能力
这点无需多强调，医药技术飞速发展，产品种类太多，新技术层出不穷，有些还需要手术知识。没有很好的学习精神和钻研能力，是无法在这个岗位上长期做下去并得到充分发展的。


5组织管理能力
    主要是市场、学术活动的组织，以及经销商的合作和管理，既需要整体的思维和布局，又需要关注局部和细节。




　　综上所述，医疗器械和药品销售既有相同之处，又有各自的特点。销售是一个很锻炼人的岗位，需要多种能力和素质，有挑战，也会有收获。


来源：医药经济报  作者：方芳