医疗器械销售人员成功之道

大v

关于这个话题，已经有很多高手提供很好的答案，而且也很精彩。本文根据作者多年的行销经验总结一二给大家参考，欢迎朋友们拍砖。

再也没有比销售医疗器械更难的销售工作了，尤其在中国市场。面对越医改越复杂的公立医院体制，越来越挑剔的客户，越来越被惯坏的经销渠道，要想成为成功的销售人员，面临的挑战越来越大。尤其对新晋的销售而言，正如置身价格直线上涨的楼市中一般，机会越来越渺茫。然而，正因为难，“成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多”，只要方法得当，再加坚持努力，成功的希望还是很大的。

要想成为成功的销售人员，有两个基本要素必不可少：一是兴趣；二是勤奋。

主动发现工作的乐趣，保持对销售的热情

兴趣是最好的老师，这个道理人人都懂。大部分销售人员选择做销售也是因为感觉自己对销售很感兴趣，觉得销售工作充满挑战但同时乐趣多多。不过，这份初始的兴趣能持续多久，就因人而异了，也要看他的造化。毕竟，销售是一份失败的经历比成功的体验多得多的工作，面对失败和可能的失败，兴趣也会逐渐丧失。那么问题来了：怎样保持对销售工作的兴趣呢？分享一个小故事：在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：城里人在水龙头上接凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：“天哪！这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。”言罢都纷纷返回故乡了。这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。这不仅仅是一剂心灵鸡汤，而且不是每个人都能成为行业大亨，但这里面包含的最朴素的道理，在无数成功的销售身上都能感受到：怀着积极的心态，在销售的工作中主动去探寻解决问题的乐趣，通过循序渐进的进步获得成就感，业绩也就不再是难题了。

在“兴趣”这一点上，除了个人的努力之外，能不能遇到好的领导和好的平台也非常重要。好的领导会给销售传递压力，相应的也会给于资源支持。尤其在开始阶段，面对陌生的环境，要想通过个人努力迅速取得业绩比登天还难，领导能否把手头的客户资源交给销售，就会产生完全不同的效果。好的领导会逐渐促成销售人员一些小的成就来不断激发他的兴趣，从而让他获得持续的成长和进步。而一些小公司的销售头目把持着客户资源而不愿意给新晋销售怕抢自己饭碗的情况并不少见；更有甚者，还把销售人员辛苦获得的客户资源通过自己的权限给于客户更好的条件从而掌握在自己的手中。这样一来，销售人员渐渐对工作失去兴趣和热情，甚至整个团队中也充斥着消极的氛围，也就无“优秀的业绩”可谈了。

耕耘多一分，收获多一成

至于勤奋，它是做任何事情比别人好的唯一秘诀，尤其是做医疗器械的销售。和客户交往，通常都是一回生，二回熟，再难缠的客户也经不住销售真诚而坚持不懈的拜访和求见。不成功往往是因为没有积累到一定的数量级，从而不可能实现质的突破。有位主任告诉我，某个公司的销售人员说希望采购时能考虑他们的产品。主任直接告诉他，你要来最少三次以上我才会考虑。他的意思是，某些销售经不住考验，拜访几次不成功就放弃，这样的人是不能和他合作的，靠不住。另外，有些销售频繁跳槽，今天在这家公司，明天在那家公司，这样的销售也是坚决不能合作的，他的承诺信不过。在老东家时，我们曾给某新晋销售提供了样机供其拜访客户时演示之用，直到他因业绩不佳离开公司交还物品时才发现，样机还未开封。有武器而不用，懒惰至此，谁能帮助他成功？

具备以上基本素质的销售人员，就有了成为成功销售的希望。那么，销售的成功之道究竟是什么呢？刚开始做销售时我也经常问自己这个问题，上下苦苦求索而无答案。终于有一天，遇到一个久经沙场的老外朋友，他正要成为我们的合作伙伴，他对我说：“I will make you rich”，我认为他是为了跟我们合作而说的玩笑话，没当真。而此后，他一直在践行他的玩笑话，不断帮助我们开拓业务，实现快速增长，尤其是在开始阶段，功不可没。而他也成了我毕生的好朋友。他对我说过很多话，但这句话对我的影响最大。其实里面就是一个简朴得不能再简朴的道理：要想获得成功，必须先帮助他人成功！作为销售人员，环顾四周，我们每天无非不断在接触这几类人：1. 客户；2. 合作伙伴；3. （自己所在的）团队；4. （自己所在的）公司。也就是说，我们每天要思考的问题不是怎样让自己成功，而是思考怎样让这些人成功，怎样能够帮助他们解决问题，那么自己成功就是水到渠成的事情了。

在麦科田医疗，我们秉承“合作共赢”的理念。“共赢”是要让客户先赢，然后我们才能赢。也就是说，我们要时刻以客户的利益为先，在保证客户利益的情况下，我们的利益也就随之而来了。

来源：麦科田医疗