医械经销商：为何宁愿选择总代，不选择厂家？

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截止到2013年全国大约有数十万家医疗器械经销商，大家在选择上游合作伙伴时，并不是都直接从厂家拿货，而是选择从全国总代理或省级代理处拿货。同样的生产厂家也愿意将市场交给总代理去做，而不是找很多的经销商，这是为什么呢？

　　首先：生产厂家在产品的研发、生产、质量、检验等环节非常专业，但很多厂家在销售方面却没有太大的优势，很多厂家没有专业的销售人员和销售团队，没有完善的销售网络，在销售管理方面就会面临很多的问题，同时对市场上的竞争产品没有更多的了解和研究。

　　如果厂家将产品交给全国总代理去做，既能确保销售额的稳定增长，简化管理，又可以将精力等多资源投入到产品的研发、生产环节上，从而确保产品质量和更多的的新品上市，可谓是“一举两得”。

　　其次：很多经销商也不愿意从厂家直接拿货，一方面是厂家对经销商有进货量的要求，如果进货量比较小，价格上没有优势，而总代理一次的进货量大，可以享受到更多的优惠政策。

　　总代理的利润来自于厂家的让利，使的二级经销商可以享受和出厂价一样的价格政策；另一方面厂家对经销商只负责收款、发货，没有更多的精力和团队去关心经销商如何销售或是如何更好的销售。

　　相反作为总代理对于市场更加了解，会站在经销商的角度为经销商提供专业的销售指导和产品培训，并在员工心态、销售技巧等方面给予经销商更多的支持，同时对于退换货也较为灵活和快捷。总代理充当了厂家营销中心的角色。

　　综上所述，总代理作为生产厂家与二级经销商之间的桥梁，逐步发挥出医疗器械平台承上启下的显著作用，在将来会成为医疗器械销售的中流砥柱。


来源：斯迈尔中国