说说市场部与销售部的区别与联系

大v

市场部和销售部是极易造成部门职责误会的部门，其实管理学上将这两方面的概念已经区分的很清楚了，今天摘录两个大家之言，帮助大家了解这两个部门的工作职责。

版本一：

       “营销”一词，在英文中是Marketing，这是动名词（Vn），既有动词性质（还可细分为及物动词Vt和不及物动词Vi），又有名词性质。不同水平的营销人，理解营销的内涵和外延往往不一样，所以非专业的营销人在一起沟通的时候往往很难达成共识，因为大家的涵义不一样啊。还有人把Marketing还翻译成“市场营销”或者“市场”或者“营销学”等，台湾人往往翻译为“行销”。大陆的文章中，对“营销”的理解也没有达成共识，甚至在同一位作者的文章里，“营销”的前后涵义也不一致，时而指“市场”，时而指“营销”，时而指“销售”，时而指“推销”，时而指“促销”，而且词的属性（动词、名词、动名词）还在不断地变换，这样前后表达口径不一致，容易造成读者和受众思维上的混乱。

       “销售”一词，在英文中是Sales（有时候是形容词，销售的；有时候是名词，销售）。“销售”在汉语中，既可以是名词，也可以是动词。相对而言，“销售”一词的内涵与外延比较容易统一，因为它是一个结果状态（静态）的词汇，而“营销”则是一个过程状态（动态）的词汇，所以大家对“营销”的理解也很“动态”了——分歧由此而产生，捉摸不定也就油然而生。

       因为大家对“营销”的理解不一致，所以企业在机构设置和职能划分上就更难统一了。在现实中，营销部、销售部、市场部、行销部、推广部、业务部、企划部、策划部和服务部等等五花八门的称谓，各有各的叫法，而且隶属也不一致，有的是同级平行关系，有的是上下级从属关系。在工作职能划分上，更加难以统一了。有的工作内容很广泛，什么工作都能干，凌驾于销售人员之上；有的工作内容很专业细分，甚至成了销售人员的后勤服务部门，像跑腿打杂的。企业的营销机构就这样，基本上是老总想怎么划分就怎么划分了，故“营销”的混乱可想而知的。

       笔者根据国外营销理论原著和自身实践经验，觉得把“营销”一词进行拆分为“营”和“销”：“营”是指“营销”（强调过程，动态概念，连续的状态），而“销”是指“销售”（注重结果，静态概念，离散的状态），这样理解就比较容易，同时在机构设置上对应“市场部”与“销售部”，统一隶属于主管“营销”的副总经理之下，二者同级平行，互不隶属，分别向主抓营销的副总经理负责和汇报。事实上，企划部、策划部，在国外都没有这样对应的机构，因此在国内应该将这两个部门逐步取消，统一归口于“市场部”，免得沟通和交流中的口径不一而产生歧义。

       本文根据主管营销的副总经理下属的两个同级平行部门——市场部和销售部，阐述市场部（市场工作）与销售部（销售工作）的区别与联系。

       1、市场部着重于过程工作，对应marketing；销售部着重于结果工作，对应sales。

       2、市场部对品牌负责，强调心智，重在传播，是务虚的理论性工作，有点像文官，因此要求以营销专业的科班出身的专业人士来胜任为佳；销售部对产品负责，强调销量，重在交易，是务实的实战性工作，有点像武官，因此要求以销售一线久经考验的实战人员来胜任为佳。

       3、市场部重在战略，以面为主，着眼于长远发展（3年、5年），主要是做明天（未来）的事情，工作内容比较难以量化，也难以考核；销售部重在战术，以点为主，着手于短期销量（天、旬、月），主要是做今天（当下）的事情，工作内容比较容易量化，也容易考核。

       4、市场部侧重于大脑，以思考为主；销售部侧重于手脚，以行动为主。

       5、市场工作强调过程，如培训、示范、陈列、推广等手段性工作；销售工作强调结果，如铺货量、回款额、实际销量、发生费用等目的性工作。

       6、市场工作侧重于内容，如传播、推广、培训、服务和处理投诉等，销售工作侧重于形式，如发货、铺货、结帐、清理库存、退换货等；

       7、市场工作，以抽象的内容为主，如技术解决方案、客户赢利计划、阶段生意总结、消费者满意和客户价值等，理性多一些，重在逻辑思维，主要是卖营销人的思路；销售工作，以具体的形式为主，如产品、包装、规格、价位、销量、费用、利润等，感性多一些，重在形式思维（量-本-利），主要是卖产品的盈利能力。

       8、市场工作，主要是精神层面，要求获得消费者的认同和接受，强调消费者价值和客户满意，人与人的关系多一些，是连续型的，属于关系型营销；销售工作，主要是物质层面，要求产品流通、获得差价，人与物的交易多一些，是离散型的，属于交易型营销。

       9、市场工作，起步于产品，落脚于品牌，强调消费者的心理感觉和满意状态；销售工作，起步于产品，落脚于利益，强调渠道者的物质利益和盈利状态。

       10、市场工作，像谈情说爱，比较浪漫而轻盈，如春花之绚丽；销售工作，像结婚生子，比较务实而沉重，如秋叶之静美。

版本二：

        市场部与销售部两者功能有很大的区别，通俗地讲，前者负责宣传工作，后者负责做生意；在钱的方面，前者花钱，后者进钱。二者应该是相互配合的。

一、市场部功能

       1．销售促进：即通过举办各种活动满足客户的附属需求，以刺激目标市场对本公司产品或服务的注意，提高目标市场对本公司产品或服务的注意度，以提升销售额。

       2．广告：即通过向媒体付费的方式向目标市场传达本公司产品或服务的信息，以协助销售部门提升销售额。有的公司规模不大就可以把广告部门省略，其职能归入市场部。

       3．公共关系：公共关系就是在大众中塑造形象的艺术，如果公司规模比较小，可以把公共关系部省略，将其职能归入市场部。

       4．市场预测：根据市场变化的趋势对未来市场进行描述，以提供决策层决策时作为参考。市场预测是一项非常重要的工作，它是产品创新、经营战略、人力资源管理的基础，许多企业的失败就在于它没有对市场做出准确的预测。

       5．产品开发创意：提出开发何种新产品的概念。开发新产品的创意即开发新产品的提案应由销售系统提出，而不是由生产系统提出，因为生产系统常常是根据产品的技术特性而不是客户的需求特性提出产品开发创意，因此产品开发的提案权归在市场部是比较合理的，生产部门或者研发系统负责产品的开发。

       6．市场纪律监督：即监督销售部门的销售人员在工作中是否有违规违纪之处。

       7．大客户的双重管理：即对大客户进行双重管理，既让销售员对大客户销售，又让市场部人员经常去拜访大客户，听取大客户的意见并反馈给高层决策层。这样可以防止销售人员把大客户资源当做个人私有资源。

二、销售部功能

       1．发展客户：即开发新的客户。有的公司把开发新客户的任务交给市场部，这是绝对错误的，市场部只负责信息沟通，不应负责任何与金钱有关的生意。

       2．销售产品：即把本公司的产品或服务销售给目标市场。

       3．回收货款：即把销售款及时地收回来。

       4．分销商管理：即和分销商保持经常性的联系并指导分销商进行销售。