生化分析仪厂家库贝尔揭秘3万亿体外诊断市场

莺歌燕舞

风起云涌，波涛澎湃。体外诊断行业发展如火如荼，生化分析仪厂家该如何接招，如何完善自身？这是迫切需要解决的问题。在生化分析仪厂家众多的深圳，很多人都是茫然无措，被动应付，可想而知，这是被淘汰的前奏。其实，整个体外诊断下游市场群体越来越庞大，民营医院、宠物医院、卫生所、干休局、职工医院、校园医院、养老院等终端客户因为资金有限，售后维护成本居高，必然会转向采购国产品牌，以应对“满足客户需求，性价比合适”的原则。抓住需求，与市场良性互动，才是企业发展的根本。如何应对这种蓬勃需求的市场呢？该如何做好？库贝尔认为：

　　第一：生化分析仪厂家应该打好基本功，筑巢引凤，增强自身的吸引力

　　许多生化分析仪厂家，应该找准自己的客户定位，不是市场需要什么，厂家就能生产什么，而应该以自己的产品核心优势引导市场需求，提供差异化特性，以大需求为主，仔细观察小需求的增长趋势。增强研发创新观念，灌输精益生产理念。别以为架个生产线，安排几个小姑娘就能把产品搞好。塑造企业文化，提升员工工作激情，梳理产品方向，加大生产管控，严防品质缺失，只有这样，才具备最基本的吸引经销商加盟的成份。

　　第二：生化分析仪厂家应该制定好吸引力的渠道招商政策

　　有了好产品及好的后勤保障，厂家应该建立好的商品流通渠道，这是产业链中最为关键的一环。建立渠道，夯实自己的基础上，需要广而告之（大品牌不需要，只需要行业传播及现有渠道经销商的口碑传播即可），也需要好的政策。这两方面都是缺一不可。没有广而告之，再好的政策无人问津。网络招商，展会招商，还是线下区域招商，这些公司企划部都应该有一套成熟的宣传方案。同时，公司给予的政策也取决于对方是否愿意成为你的合作伙伴。在制定招商政策前，最好与较有代表性的经销商基于市场环境、竞争对手状况、运营困境点及更好的商业模式等一同探讨，让政策为市场服务，为经销商的利益与激情服务。空洞的招商政策或者闭门造车的招商政策会丢失潜在的牛人经销商，同时也会透支老经销商原有的一点点信任。

　　第三：生化分析仪厂家应该比代理商还要了解市场，了解终端用户的需求，制定合适的区域运营模式。

　　厂家不一定要成为经销商的导师，但必须跟上经销商对市场了解的步伐。关于体外诊断行业，确实很多商业模式不是一时半会拍脑袋就能想出来的，必须要深入市场，与全国各经销商打成一片，与各竞争品牌的市场“混为一潭”，只有这样，才能逐步摸索出适应全国较多经销商的运营模式。从市场的缝隙中发现的商业模式，也同样需要不断校正，长时间的观察，才能确定它的适应性。经销商销量出不来的原因是什么？终端用户他需要什么样的产品，对产品提了哪些问题，这些也是厂家要常态分享的重要一环。

　　

　　第四：生化分析仪厂家应该快速反应，售后及时。

　　有了一部分经销商，如何在市场上共进退，如何在技术支援及产品售后方面快速响应，如何做好经销商的心理疲倦工作及增强经销商的忠诚度，可不是产品或者价格或者政策所能解决得了的。有些厂家，因为组织架构的设计问题，连客服部都没有（不像库贝尔，客服部人员占了市场部50%以上，即使这样，我们都感觉人手还不够）。为什么？因为客服部是花钱部门，不是盈利部门，所以很多大砍为快。所以，如何快速准确与市场进行互动，才是长期之策。库贝尔这点完全做到了。

　　

　　第五:生化分析仪厂家应该建立信息分享机制

　　建立信息分享机制本身就是为了更好地促进经销商更快更多地出单，为了支持经销商去赚钱，这点在库贝尔得到了充分的体现。千万不要有终端医院向厂家打来电话，厂家一看是机会，立即越过经销商单独去沟通，促成成交。试问，长此以往，哪个经销商还愿意与这样的厂家进行合作呢？所以，厂家应该站在经销商的角度去制定政策，去感同身受。

来源：搜狐焦点网