透景生命 “十年磨一剑”专注高端诊断试剂研发

莺歌燕舞

姚见儿是带有哲学思辨的企业家。“耐心”是他接受采访期间用的最多的词。他对“创新”有自己的独到见解。他认为，“行业内简单模仿不能走下去的时候，必然会创新，所以不能操之过急。”他反对中小企业盲目模仿成功经验，“所谓成功有太多的陷阱，科技型中小企业只需把握自己企业的脉搏即可。”

   上海透景生命科技有限公司立足于体外诊断试剂领域、专注于肿瘤检测产品和流式荧光技术的研发和推广，其基因和免疫诊断产品在国内外处于领先水平，是国内肿瘤检测领域和流式荧光技术的领导者。

姚见儿是带有哲学思辨的企业家。

西雅图一场讲座

与流式荧光技术结缘

    ２００３年１１月，姚见儿（透景生命总经理）依靠最传统的３Ｆ模式?家人、朋友、创投公司?融资１０００多万元，创立了以高端的诊断产品（主要是基于流式荧光悬浮点阵技术）为主营业务的上海透景生命科技有限公司。

    姚见儿和“流式荧光悬浮点阵技术”的缘分，得从２００１年说起，此时，姚见儿还担任上海复旦张江生物医药股份公司（上市公司）的研发部经理。这一年，姚见儿刚刚拿着上海市政府生物芯片技术专项资金划拨给他的经费，在生物芯片领域把骨髓分析（白细胞共同抗原分析）的课题研究做得小有声色，并受邀到西雅图参加全球行业大会做演讲。演讲结束后，很多同行上前和他讨论技术问题。有人问他：“你有没有见过一种微球作为编码，可以把不同颜色的微球同时做上百个指标的技术？”尽管没人把公司名、技术原理讲清楚，但他依照自己的行业知识积累，已经明显感觉到，这个技术比他正在做的固态芯片先进。

    多方打听，姚见儿得知拥有这项技术的是美国上市公司Ｌｕｍｉｎｅｘ。　Ｌｕｍｉｎｅｘ的创始人，一群研究流式细胞仪的科学家，在一次检测中创造性地改良了传统技术，实现了一次检测能分辨多个不同荧光标记微球的功能，形成了Ｌｕｍｉｎｅｘ最早的核心技术，并于１９９５年在美国德克萨斯州的奥斯汀成立了Ｌｕｍｉｎｅｘ公司。

    姚见儿对Ｌｕｍｉｎｅｘ的商业模式很感兴趣，“他们只是专注在生物、物理领域，还有更多并不擅长的事情应该让专业的人来做。而这项技术的伟大之处还在于，几乎可应用于任何具有约束力的反应珠的表面，因此潜在应用是无限的。”

    通过深入研究，姚见儿坚定地放弃固态芯片的技术开发，在２００３年创立自己的新公司——上海透景生命科技有限公司，围绕Ｌｕｍｉｎｅｘ技术平台开发诊断试剂。

艰难熬过四年空档

唯一通过国家药监局批准

    肿瘤是最大的疾病，城乡死亡率是第一位的。越来越多的抗肿瘤药物成功研发，一定程度地降低了肿瘤的死亡率。但是，曾在国内某著名药企工作多年的姚见儿并没有感到满足，他认为：“新药的研发，只能让已经诊断出疾病的患者得到更有效的治疗。要降低肿瘤患者的死亡率，关键是早发现、早诊断、早治疗。”所以透景生命成立后，姚见儿将流式荧光技术试剂的研发方向对准肿瘤领域。最初两年，姚见儿带领着团队突破难题，研发还算顺利。

    ２００５年，姚见儿将流式荧光（液态芯片）试剂上报国家药监局注册审批。同年，国家药监局人事上发生重大震荡，审批工作一度瘫痪。

    审批迟迟没有下文，只好边做研究边等审批结果，这一等就是三年。２００７年４月，国家出台新的《体外诊断试剂注册管理办法》，透景生命研发的“流式荧光”产品归口从药品挪到医疗器械。

    “法规又变了，药物和医疗器械有着严格的不同法规要遵循，这样又拖了一年。透景因此出现了四年的空档。这四年不能卖东西，没有任何收入。”姚见儿回忆道。

    接连受挫，有股东开始对公司的前景感到忧虑，“因为股东都是非医学专业股东，对医疗器械市场和药品市场并不在行，所以面对此时的透景生命，股东想到了撤资。”姚见儿回忆道。

    只能反复跟大家解释，股东们被姚见儿的诚心感动，最终选择在透景最艰难的时刻多次增资，与公司携手共度了难关，透景艰难地熬到２００９年——终于拿到了等待已久的医疗器械注册证，成为当时国内唯一有流式荧光（液态芯片）产品通过国家药监局批准的单位。

耐心等七年

把握医疗市场内在速度

    “医疗器械行业需要有足够的耐心，因为医疗很慢。普通产品需要三年时间去研究，稍微创新的产品，可能需要六七年的时间。如果将产品慌里慌张推向市场，在这个领域是不合适的。”姚见儿认为医学这个领域，最终靠的不是独特的商业模式，而是独特的技术，所以耐心特别重要。

    对于姚见儿和透景生命来说，“流式荧光技术”就是它们的全部核心竞争力。流式荧光技术，是基于编码微球和流式技术的一种临床应用型高通量发光检测技术。该技术具有通量高、检测速度快、灵敏度高、线性范围广、重复性好、既能检测蛋白又能检测核酸等优点。目前该技术已被广泛应用于免疫分析、核酸检测、酶学分析、受体和配体识别分析等研究领域，得到各权威机构和医学界高度认可，是临床诊断领域以及生命科学研究中的一大热点。

    透景生命在姚见儿带领下，专注于流式荧光技术体外诊断试剂的研发工作，经过７年的悉心钻研，才将药品推向市场。

    ２００９年，姚见儿产品进入市场，反响空前好，当年业务收入８８０．３３万元，随后按照６１．４６％的增长速度，２０１２年达４８３３．９７万元，据悉，２０１４年预计收入将达１．５亿。“这样慢慢去研究，能把产品研究好，市场接受度自然好。”姚见儿说。

    姚见儿不担心自己速度太慢会被市场淘汰，他对企业发展速度有自己独到的理解：“速度其实是自然形成的，市场发展有它自然的速度。你的产品到底被市场接受与否，有一个内在的速度。把握住内在的速度，再配上合适的人，管理就自然往前走了。”

制定《流程化研发管理规程》

建立创新机制

    在最近的５年，透景投入研发的经费每年都超过销售收入的１５％。这远远比同行业高。“这是透景未来发展的基础。”姚见儿说。

    市场竞争是不会允许企业在对待创新技术的问题上存在丝毫的停滞与怯懦的，无论是实力雄厚的国企、掌握技术优势的外企还是处于窘迫竞争状态下的民企，不断提升产品技术含量和创新力才是占有市场优势的命脉，而基础就在于企业要有足够的科研投入和一套行之有效的创新机制。

    透景生命目前的创新机制体系主要体现在运营机制、激励机制和管理机制三大方面。“三者的有机结合、相辅相成共同构成了目前透景生命的创新机制。”姚见儿说。

    作为高端诊断产品研发型企业，透景生命自创建以来始终重视与企业创新研发相适应的运营机制的建设，使透景组织朝着扁平化、柔性化方向发展，从而提高企业整体创新能力。

    研发中心是科技型中小企业创新发展的核心部门，透景生命根据其主营产品的特点，制定并实施了《流程化研发管理规程》，实行项目负责制，根据项目规模和实际情况，成立项目课题组，将项目开发内容分解，具体开发任务并分工，课题组长牵头负责项目研发推进工作，各子部门根据责任分工进行配合，按既定时间节点完成任务。

    研发一定是有风险的，遇到风险怎么办？姚见儿为保证项目研发顺利实施，最大可能降低风险，创新地成立了由专业的技术人员、一线的市场人员、外部专家和公司管理层共同组成的评审委员会，负责对公司研发项目的进行立评审、成果评价。

    “这样就能明确了研发项目的最长时限，降低研发项目的市场风险。在开发经费上，严格控制研发经费开支，对每个研发项目进行独立核算，专款专用，保证研发经费的合理使用。”姚见儿表示。

    透景生命深知人才对于创新发展的重要性，并且建立了一套适合现代化生物医药研发型企业和科研人员、与市场发展接轨的绩效激励制度，对技术人员实行《绩效薪金制度》，根据项目开发计划，签订技术开发任务责任书，将项目开发目标落实到每位研发人员，并将业绩与工资、奖金和福利待遇挂钩。

    作为绩效激励的一部分，姚见儿在增加员工专业培训经费开支上尤其舍得花钱。“对考核优秀的员工提供培训深造机会，能最大限度发挥科研骨干的作用，使科研人员有更大的热情投身于创新研发事业中。”姚见儿说。

自主研发、产学研、引进

三者并进保证技术创新

    好的创新机制需要好的技术创新模式来支撑。自主研发、产学研合作、引进消化吸收国际先进技术是透镜的技术创新模式。

    自主研发是透景生命的主要研发模式。据悉，透景累计申请发明专利１５项，国际专利２项。

    在坚持自主研发的基础上，透景着眼于国际市场，汲取全球创新资源，搭建开放性研发平台，与国内外知名院校、科研院所的专业团队建立了产学研战略合作，联合开发难度大、周期长、成果转化难的项目，攻克难关，加强战略联盟关系。

    姚见儿高度关注国内外行业技术动向，定期举行技术研讨会，针对行业内出现的新技术新材料新工艺进行学习归纳。组织技术人才向顶尖的领航公司及研究机构参观学习，对新技术进行充分的调研，积极引进国内外先进设备，完善创新模式建设。

    积极拓展国际合作，与美国 Ｌｕｍｉｎｅｘ公司达成了战略合作协议，就流式荧光检测平台产品开发进行战略合作。积极通过国际合作提升企业研发实力，与国际接轨，并有效的吸收引进国际先进技术及设备，逐步转化为自身研发实力。“我到全球是找最好的技术，最好的仪器，我安安心心做我的试剂。我们加起来在国内就是一流的。”姚见儿说。

信息化管理

记录近千家医院信息

    “小型科技企业有好的技术就够了，不需要太多的花架子，用常识管理就好。”姚见儿反对中小企业生搬硬套ＭＢＡ的营销管理理念。姚见儿将自己更多的经历花在产品研发上，所以他认为信息化管理更适合透景生命。

    透景生命采用ＥＲＰ系统管理企业资源数据系统，建设信息平台管理企业内部信息流通，制定相应的文件及制度，使得公司整体责权明确，分工明晰，结构简洁。同时透景生命采用一套专业的客户关系管理系统软件，对客户的基本信息、销售人员的拜访、客户的采购等信息进行及时的记录与跟踪，目前该系统已记录了近千家医院的相关信息。“这项信息随着业务的拓展不断更新，已经成为公司一项重要的资产。”姚见儿说。

    ２０１１年６月，透景获得了ＩＳＯ１３４８５：２００３质量管理体系的认证，全面覆盖体外诊断试剂产品的研制开发、生产、销售及服务过程，贯彻执行ＹＹ／Ｔ０２８７：２００３／ＩＳＯ１３４８５：２００３＋ＡＣ２００７标准和ＩＶＤＤ ９８／７９／ＥＣ体外诊断医疗器械指令要求及《体外诊断试剂生产实施细则》，监控并保证产品质量。为健全和进一步完善质量管理体系，又于２０１３年 按照ＧＭＰ标准建造了十万级的新洁净厂房，确保公司产品的安全性。同时将质量控制和环境安全整合为一体，建立了严格的操作规范，进一步提高了透景产品性能的稳定性和国际竞争力。

    这十年，姚见儿只围绕流式荧光技术平台开发诊断试剂，当然很多更赚钱的诱惑也找过他，但他都拒绝了，即使在他称为“空档期”的四年，他说：“我不羡慕这样挣来的钱，我更希望自己能像德国的百年老店一样只靠着一个产品赚钱。”

专家点评

我看创业

金福安 博士 同济大学经济与管理学院党委书记

    在做企业案例点评过程中，我常常在想，是什么驱使这些企业家走上创业的道路？又是什么让他们取得了创业的成功？

    有研究认为，对创业利益的追求是创业者创业的基本动力。对创业者本人来说，创业利益包括了经济利益和非经济利益。但不同阶段、不同个体眼中的创业利益具有较大的差异性。改革开放之初的创业者，绝大部分以追求经济利益为主要目的，他们能够获得超过常人的回报也主要是因为自己付出了超出常人的辛苦、承担较高的创业风险，要素报酬和创新报酬所占比重微乎其微。

    但近年来以高新技术为特征的企业创业者们，大多像透景的姚见儿一样，在创业之前已经是行业翘楚。在经济上，他们处于中产阶层之上，能够过着体面的高尚生活。因此，他们的创业已不单是以经济利益为主，更多追求的是非经济利益的个人成功后的满足感，把为大众创造更高品质的生活作为自己的责任和快乐。与此同时，在他们的经济回报中，技术、管理等要素的报酬和技术、产品创新的报酬所占比重较高。独特的技术优势相应地降低了他们的创业风险。

    无论受哪种动机驱使，对很多人来说，创业的想法却是一闪而过。走上创业的道路，并取得成功的创业者毕竟只是少数。这要取决于创业者内在的个人因素和外部的社会因素。外部因素主要包括两个方面，一是社会的开放，二是经济的活力。在开放的社会中，政府能够创造更好的政策环境，支持企业的发展壮大；民众具有更高的宽容性，创业者处于良好的舆论环境；国内外技术和市场的信息通达性强，创业者可利用的资源具有多样性。本案例中，姚见儿因为参加学术会议时旁人的一个问题关注了一项技术，并创办了一家企业，这其中就体现政府对高新技术企业的政策扶持，３Ｆ的资金支持，还有美国 Ｌｕｍｉｎｅｘ公司技术平台的合作等。同时，中国仍然是一个发展中的经济体，人民的生活品质还有待进一步提高，与发达国家在技术上的差距还要进一步缩短，因此经济充满向上的活力，市场不断地展现尚待开垦的空间，有利于创业者进入和取得成功。比如，商报就展示了创业者如何站在国外的技术平台上，进行再开发，进而取得创业成功的多个案例。

    创业者的个人因素，主要是他的知识、见识和胆识。依托高新技术创业的企业家，就像姚见儿一样都是某一方面的技术专家，因此他们具有深厚的专业知识。但创立一个企业并顺利地运转下去，还需要企业经营管理、市场开拓等多方面的业务支撑，虽然不需要创业者每件事情都亲力亲为，也需要他们找到合适的人才来为他们打理。创业者作为企业的精神支柱，在企业决策、企业文化中发挥至关重要的作用，必须要能像姚见儿一样面对记者不但对企业的技术创新侃侃而谈，而且能就企业的市场开拓、人员激励、信息化建设等娓娓道来。

    创业者的见识表现为洞察力，就是姚见儿一接触到流式荧光技术立刻判断出自己正在研究的固态芯片技术已经落后了，并马上判断出流式荧光技术市场前景这样的能力。创业者的见识不仅仅是他们的知识累积，更是融入了他们的经验和经历，是一种能力。胆识就是姚见儿在面对难关时坚定信念、不改初衷的勇气。

    中国正处于一个创业者不断涌现的时代，创富已不再是神话，而是生活中的一个接着一个的真实故事。这样的故事一定会更多、更精彩。

作者：商报案例研究员 程子彦

来源：上海商报