认清方向，奋力前行——参加武汉中国医疗器械市场营销特训班的体会（景建国）

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2014年9月26日-27日，由北京赛柏蓝企业管理有限公司举办的中国医疗器械市场营销特训班在武汉召开。在林钢擎副总经理带领下，我与各招商大区经理有幸参加了此次培训，受益匪浅。

两位主要培训老师有钟军，张海华，分别是国药集团河南医疗有限公司总经理和江苏鱼跃医疗设备有限公司健康事业部总经理。主要课程有医疗器械营销创新实践、医疗器械公司的比较竞争优势获取、基础医疗市场开拓与实践、医疗器械公司的微信营销、医疗器械政策法规对市场营销的影响分析、医疗器械产品市场定价策略以及医疗器械招商实战策略技巧等。

我们认真聆听了两位老师精彩的讲解并动手与进行沙盘推演、积极与老师的交流。通过两天学习，我对于医疗器械行业有了新的认识：

一、中国整体医疗器械行业的发展

中国改革开放30多年，医疗器械行业得到了长足的发展。虽整体上技术水平还是低于西方发达国家，但在某些领域的发展，已经接近甚至超过西方发达国家的技术水平。

近几年，尤其是新一届领导人的执政以来，加大对国产医疗器械发展的重视，国产医疗器械迎来了新的一轮发展的好时机。

中国医疗器械行业，除了少数高端医疗器械，如基因诊断、核磁、CT，大多数行业都处于充分竞争的市场环境中。如何在这种充分竞争得环境中求得发展，需要对自己所处行业进行全面的市场调查，并进行详细的分析，并在此基础上做好市场定位，调整战略督署，才能形成竞争优势，赢得发展的空间。

二、医疗器械未来发展模式

互联网已经深刻影响着全球经济的发展。传统行业的互联网化、互联网的移动化，是未来医疗器械行业发展的新趋势。从P2P，B2B、B2C到O2C、到最新的O2O，医疗器械的互联网化、乃至移动化，是未来行业的发展方向。如何将最新的互联网技术以及移动互联网技术应用于公司的营销、研发、以及整体运营模式的构造、甚至营造自己的商业生态网络，是我们未来要关注的发展方向。如何利用好当下的互联网工具，比如微信、淘宝、微博、病毒式广告传播、社交中心方式广告传播，是市场部要关注的方向和预研的方向。

中国整体的医疗事业改革是限制大型医院发展，发展类似于西方的社区医疗模式，未来的县级及县级以下医院、社区医疗站、私人诊所即所谓基础医疗将会得到大的发展。针对基础医疗市场来预研产品是未来发展的方向。

综合以上两点，未来中国医疗市场的发展方向主要为：基于互联网思维、移动互联网思维下的基础医疗市场是未来中国医疗器械行业的整体发展方向。我们已经在这些领域作了可喜的尝试，在未来，还会在这些领域作更多的相关预研以及布局。

三、当下中国的医疗器械法律法规分析

从新的《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械说明书、标签和包装标示管理规定》、《体外诊断试剂注册备案管理办法》、《医疗器械注册于备案管理办法》等，可以概括出国家对医疗器械的整体管理遵循的原则是：全程监管、分级监管、风险分类、安全有效、鼓励创新、简化许可、科学规范、诚信自律、违法查处等。

我们要详细学习这些新的法规，在公司的产品立项初期，就应该根据这些法规的要求，详细地规划产品的研发、临床试验、注册申报流程。

同时在新项目的立项过程中，产品的功能、命名要参考《2012版新的医疗服务项目收费目录》，做到有收费目录，否则可能陷入产品生产出来，却无法销售的局面。

对于新的医疗器械，尤其是需要临床试验的新的医疗器械，CFDA作了新的规定，此次规定比以往的要严格。公司产品的临床试验阶段要关注这些新的法规要求，以免出现反复、拖延项目的进度。

四、新产品的定价问题

医疗器械行业与快消行业相比，还是有自己特定的。比如相对封闭、关系营销更重要等，这决定了相关的医疗器械产品的定价除了遵循市场营销理论中的相关产品定价方法外，还有自己行业特别的定价方式。这些新的方式，在未来公司新品的定价上，有很高的理论指导意义。建议公司通过合适的产品定价方式，来掌握市场主动，赢得市场竞争。

五、招商模式的学习

我们公司的主要营销模式是招商模式，以及辅于有限的医院直营。如何做好招商，是是摆在我们面前的迫切问题。公司新组建全国招商队伍，人员阅历不同，更增加了招商的难度，。张海华教师的招商模式，对每个环节标准动作的SOP设计和实际严格按照SOP操作的实践，以及武汉某公司的老总的招商18个环节经验，为我提供了有益的参考。目前基于这些环节和SOP的设计，结合我们招商经理的实际情况有针对性地做好招商经理的培训，显得十分迫切。只有做好培训工作，才能为公司的未来的发展奠定良好的人才基础。

总之，这次培训，使我开拓了视野，丰富了相关经验。他山之石，可以攻玉。作为市场部经理，我将借鉴这些好的思路和方法，用以指导今后市场部的开拓工作。点滴体会，与同志们分享。

来源：泰宝医疗