医疗器械经销商怎么选产品？

大v

参加了不少行业展会，也经历过很多行业聚会，在这中间，经常会有经销商朋友问到，这个产品怎么样？那个产品如何？诸如类似的问题。今天一一为您解答。

还是毛主席老人家那句话：实事求是，一切从实际出发。适合你的才是最好的。

如果经销商朋友只是服务几个业务关系较好的医院，那么这个就相对简单了，你只要根据医院的需求来选择产品就好了，即医院需要什么你就去找什么。这时你只需选择有利润空间的产品同时把握好厂家的实力就可以了。

若你有一个相对较大、稳定的团队，你想做一个产品全国总代或省代，那么你就需要下点功夫去好好考察一下了。具体应该从以下几个方面进行考察。

1、品质与疗效。

这是选择产品的第一个标准，医疗器械是个特殊产品，关乎人的性命。现在有一些行业人士所宣称的产品不是第一重要的，营销才是第一重要，对于此观点，相信很多行业朋友都不敢苟同。

从一种极端走入另一种极端，都容易犯下致命的错误。各位经销商朋友与医院的关系不是一天两天建立起来的，一个品质不过关的产品，很可能让你的信誉毁于一旦。

2、利润空间

此条与第一条一样重要。市场的规则就是追求利润，没有利润空间的事情相信谁都不会去做，即使做了也应该是另有所图。至于有没有量化标准，这里就不公开讲了，你懂的。有兴趣可以私下交流。

3、竞品情况

这个相对好理解，竞争对手少，可替代的产品少，经销商朋友操作起来就会更有主动权与议价权。一般来说，独家最好，但可遇不可求，有时候有也是鸡肋，三到五个竞争对手已经是很好了，大家共同培育市场，共同发展，其他情况大家就根据自己的实际情况判断。

4、市场规模

这个决定了经销商朋友可以把金额做多大的问题，有了利润空间后，就是你可以把量做多大的问题了，若一个医院，一年只能做个一两万的额度，相信经销商朋友对这样的产品也提不起多大的兴趣。

5、同一家医院的销售可持续性。

这就是为什么很多经销商朋友喜欢选择设备加耗材的产品了。有设备可以在前期把金额做大，大的金额意味着什么，你懂的；但后期又希望有耗材以达到细水长流的效果，何况很多时候根本就不是细水。

6、是否为刚需

很多的产品是医院或病人要也可、不要也可的，这样的产品销售难度就相对大一点，那就要看销售模式与利益驱动有多大了。

7、技术壁垒

这点关系到经销商朋友做一个产品的生命周期的问题，技术壁垒比较低的产品，当你做起来以后，发现马上就会出现很多的竞品，导至前期开发的红利大大降低。若是国产，一般就要选择那种老乡做不了，老外不愿做的产品。

8、市场新品

市场新品要考虑到医院与医生的可接受度，是否改变了其操作习惯，是否需要经销商朋友进行长期的市场培育。倘若改变了医生才操作习惯，经销商朋友就需要花费不少力气在培育医生的操作上，难度将加大不少，甚至难以推广。

9、厂家的品牌、售后服务与合作时的付款方式

尤其对于大一点的设备销售，医院会更看重厂家的品牌与售后服务。宽松的付款方式将大大减轻经销商的资金压力，这点对那些刚起步无太多资金的经销商朋友非常重要。

10、是否进入医保范畴

这点之所以放到最后，是因为医路通团队看到有些经销商朋友对是否进入医保并不看重，他们认为不进入医保更有可能把价格做好。关于这点，还是那句话，一切从自身的实际出发，你有多少资源和能力，不进医保范畴是否可以把价格做好的问题了。

有了以上十个方面的标准，那么经销商朋友针对厂家的宣传如何核实？

首先对于一些耗材类的产品要试用，多拿几个样品，至少试用三次以上，疗效确实如他们宣传的那样，你就可以放心大胆的上了，对于设备类产品就要去看临床点，多问问其他做过其产品的经销商，至少也问三个以上。同时在网上多查资料，多问行业内的朋友关于此产品及厂家的情况，有需要的话还可以征求医院的领导、医生与患者的意见，然后做出综合的判断。这样你的信息相对就比较全面些，决策就会更正确些。

来源：医路通