深圳医疗器械龙头迈瑞的“突围”之道

莺歌燕舞

医疗器械一直是个高度垄断的行业，市场长期被GE、飞利浦、西门子、强生等巨头瓜分，中国市场90%以上份额被国外医疗器械企业占据，而大部分国家和地区的市场都对医疗器械产品的进入有着近乎苛刻的要求。医疗器械研发制造跨越诸多领域，核心技术和专利几乎都掌握在国外巨头手中，新进入者要追赶，并非一朝一夕可以实现。

1991年成立于深圳的民族医疗器械企业迈瑞，就在这样的行业环境中成长起来。2006年在纽交所上市至今，迈瑞已经从一家民族企业转型为真正的国际化公司。5年来复合增长率接近26%的迈瑞，去年全球营收73.6亿元人民币。在迈瑞2013年的全球市场分布中，国外市场占比58%，国内市场占比42%，产品已销往190多个国家和地区，而国内市场规模有不断扩大之势。

日前，深圳迈瑞首席运营官王建新接受记者采访，详解迈瑞的“突围”之道。

●撰文：记者 胡明

“研发有保障企业才有竞争力”

“迈瑞在国内、国际市场上取胜的一条重要经验是，在产品达到同样技术水平、性能，甚至是更高性能水平的前提下，做到低于竞争对手20%到30%的价格，迈瑞的产品以最有性价比的姿态进入市场。”王建新这样概括迈瑞的竞争策略。

不管是与飞利浦、西门子、强生、GE等国际巨头竞争，还是跟国内的医疗器械厂商竞争，迈瑞所采取的基本上都是这样的策略。

“跟国际巨头竞争，产品提供同样性能，给到更有竞争力的价格；跟国内企业相比，则是以略高的价格提供相对更好的性能、服务。”王建新说。

如何用尽可能低的成本造出高质量的产品？成立之初的迈瑞在其早期发展阶段选择了自建生态系统。除去最基本的电子元器件，迈瑞产品中几乎全部的核心部件都是自己生产、组装。强大的制造能力，让迈瑞在价格上比以外包生产为主的国外医疗设备厂商更具优势。

而对于研发的“舍得投入”，也使得迈瑞“性价比”优势的取得有了保证。目前迈瑞已拥有超过2000人的研发团队，并已在全球设立10个研发中心。按照迈瑞的惯例，每年会将超过总营收10%的费用作为研发经费。

截至2012年初，迈瑞公司相继推出80余项新产品，已获授权或正在申请的专利数量1300余项，填补国内科研、开发的空白，创造了20余项中国“第一”：中国第一台血氧饱和度监护仪、第一台多参数监护仪、第一台全自动三分群血液细胞分析仪、第一台全自动生化分析仪、第一台全数字高档黑白超声诊断仪……2009年成功研制出中国第一台拥有完全自主知识产权的中高端台式彩色多普勒超声系统，2010年成功研制出中国第一台大型模块化流水线式生化分析仪。多项创新技术打破进口品牌垄断中国市场的局面，并改变国产医疗设备在高端领域的市场格局。

研发的投入方向也随着市场反馈进行调整，迈瑞渐渐形成了三类主打产品，监护仪产品系列，包括灯床塔、呼吸机、麻醉剂、输液泵等，几乎涵盖病床、手术室、抢救室、ICU用到的全系列产品。目前迈瑞已经占领了国内30%市场份额，排名第一；全球市场份额达到10%，排名全球第三。第二类主打产品是临床检验，虽在国内市场占有率不足10%，但在国内的企业中遥遥领先，其中血球产品占有率最高。第三类产品是超声产品，目前占国内市场8%—9%市场份额。“这一块市场占有率不高，但技术水平较高，我们高端超声已经跟世界高端超声基本同步。”王建新告诉记者，迈瑞今年4月新推出的M9高端便携便携彩超产品已经可以代表国际最高技术水平。

“研发投入这么多年来一直是按基本按规定在走，今年董事会做了个决定，未来三年迈瑞在研发上的投入会高于以往的10%。”王建新透露，迈瑞一直在采取新措施，让研发有足够的投入强度，“只有这样，迈瑞在未来才能保有竞争力”。

民族企业新时期“拿来主义”

“就像一个人一样，从少年、青年到壮年，迈瑞走过了23年。这么多年来，迈瑞规模从小到大，很多产品从无到有，产品布局从低端到高端。跑步跑这么久，到这个关节眼上，80%的人劲儿使完了。”在王建新看来，目前迈瑞的创新碰到了一些瓶颈，再也不可能像前十年那么快速、丰富，但通过一定改变，创新的活力还可延续。

王建新表达了对新兴产业的“羡慕”：“中国的民族医疗器械企业，竞争对手很多有着几百年发展历史，关键技术也几乎被国外巨头把控，即使是处于‘青壮年’的企业，技术积累不够，也很难超越这些对手。而现在的信息产业等新兴产业则不一样，国际跟国内基本同时起步，加上国内市场需求优势，发展势头很猛。”

“创新不能再是闭门造车，闭门造车已经造不出来了。”在他看来，如果迈瑞此前二十多年的发展主要靠自己，现在则开始学习“借力”——在不违反知识产权、不侵犯商业秘密的前提下，把别人的经验和核心技术嫁接到迈瑞的平台上，让这些技术勃发青春。

在国内的医疗器械行业中，迈瑞引进海外人才的力度一直走在前面，也正因为如此，目前迈瑞已经在海外设立了5个研发中心，其中美国4个、瑞典1个。除此之外，迈瑞近两年来还开始加强与哈佛大学、帝国理工等国际一流院校的合作。近几年，迈瑞顺利布局血球自动化生产线，推出高端彩超M9、高端监护仪等产品，海外引进人才带来的贡献不小。

“将来迈瑞会根据产品需求设立海外研发中心，聚集当地和周边的本土人才，特别是华裔人才。”据王建新观察，近几年中国向外输送了不少人才，这些人才学成后也有着很强的“报效祖国”的愿望，而迈瑞这样的民族企业也成了他们最好的归宿。

迈瑞的“拿来主义”不仅仅体现在人才战略上，近年来，迈瑞的收并购动作频频。目前，迈瑞已经收并购企业13家，其中国内企业9家、国外企业4家。去年6月17日，迈瑞斥资1.05亿美元全资收购美国ZONARE医疗系统集团公司，由此进入移动彩超领域，而全球能做移动彩超的公司不超过5家。

“任何一家国际化企业在其发展过程中除了依靠自身研发，大多数会走收并购的路子。迈瑞自主研发和收并购‘两条腿’走路，但也无时无刻不在警惕盲目扩张对企业发展的危险。”王建新介绍，迈瑞的收购有严格秉承的原则。

在进行海外收购时，迈瑞重点考虑两类公司——它有迈瑞所没有的技术、创新能力、创新优势；或是有完善的营销网络，迈瑞可以借助这个载体把自己的产品卖出去。而收购国内企业，主要目的则是为了“变竞争对手为合作伙伴”和完成对迈瑞产品线的“拾遗补缺”。

“有一些竞争对手创新活动快，很快会对迈瑞构成威胁，不如收购过来，变成合作伙伴。迈瑞有些产品线还不丰满，有还未‘染指’但想进入的领域，也可通过收并购实现。”王建新说，前段时间迈瑞新收购了一家骨科材料领域的企业，该企业一年营业额达1.5亿元，可使迈瑞快速实现对这一领域的进入。

“医疗器械行业集中度仍太低”

“去年迈瑞实现营收75亿元。今年尽管经济形势不好，但迈瑞还会保持10%以上增长。”王建新透露，迈瑞希望明年能提早进入百亿行列，但实现这个目标有难度，因为这意味着迈瑞明年的增长要达到20%左右。

在王建新看来，中国医疗器械行业整体现状是上规模的企业少、行业集中度不高。“虽然迈瑞目前在中国医疗器械领域排名第一，但也不能沾沾自喜，因为我们所谓的强大跟国外巨头相比差太远。”

即使发展迅速，迈瑞与国际巨头相比，仍然显得不在一个“重量级”。“飞利浦是100亿美金规模，GE200亿美金规模，强生则是300亿美金规模，我们落后了一百多年，起来追赶会更难。”王建新认为，虽然发展差距不小，但也不排除迈瑞在一些领域若干年后做到全球第一。目前迈瑞的超声产品在全球市场份额第六名，血球、生化类产品在全球的市场份额则分列第七、八名。

“每超越一个对手就是一个进步，未来二十年以后，迈瑞应该是全球前五位。”王建新经常跟他的员工这样说，“要做大并不难，只要不断收购，但中国企业收购国外企业有很大困难，民族医疗器械的发展只能一步步走，不能好高骛远”。

目前，迈瑞的市场分布中，国外市场占比58%。王建新认为，海外再往前走比较困难，因为需要大规模提高直销，这会压缩利润空间。迈瑞作为上市公司，需要谨慎评估提高直销比例可能带来的利润问题。

王建新看好中国医疗器械市场的潜力。“经济再怎么变化、波动，随着老龄化社会的到来，中国对医疗器械刚需将越来越大。”

“这么好的市场需求，民族品牌的份额为什么不能提高？主要还是产品竞争力有待提高。海外品牌生产的一台PET-CT能卖3000万元，我们有吗？没有。一台高端超声卖近300万元，我们有吗？也没有。”

王建新认为，过去在招投标中确实对民族企业有歧视，很多医院只要进口器械不要国产的，三甲医院也长期习惯了使用海外产品。“但现在搞不好、搞不上去只能怪自己。”在王建新看来，虽然中国政府没有像有些国家一样，采取特殊政策支持本土企业，但在政策层面上，对民族企业起码没有歧视。“凡是埋怨政府不支持、只知道要财政支持的企业，很难成长为竞争力很强的企业。”

■人物名片

王建新迈瑞首席运营官，负责管理迈瑞中国区营销、市场、研发以及其他部分运营管理工作。加入迈瑞之前，他在多家国有企业以及公职机关中均担任高级管理岗位。王建新拥有上海理工大学自动化学士学位，以及哈尔滨理工大学管理科学与工程硕士学位。

■对话

深圳最有可能诞生

医疗器械领域“百度”

南方日报：您认为未来中国医疗器械产业发展的机会在哪里？

王建新：未来我看好三个领域。一是随着民营医院的发展和推进，政府鼓励民营资本进入，资本看好大健康产业，国家也放宽民间进入医疗行业的准则，今后对于基础医疗和中低端医疗器械产品的需求相信一段时间之内会提升。能提供高性价比产品、有一定品牌优势、管理规范的企业会有活力和生机。

二是家庭医疗。随着人们越来越关注自身健康以及医疗需求的多样化，家庭医疗也会是热点。现在小孩都在外面工作，留下很多“空巢老人”。如何了解其生命健康状况，目前家用医疗设备还只局限于温度计、血压计等，还没有实现数字化、智能化，如果有个设备能把人的血压、脉搏、体温等动态信息告诉社区医生，并短信告知亲人，这样简单方便、廉价的设备如果能进入家庭，会有广泛市场。

三是移动医疗及穿戴式设备。将来医疗大产业围绕大数据会产生各种增值服务，移动医疗会是非常需要的。不固定在医院、家里，随时随地可提供医疗服务，为医疗带来很大变革。当然，最重要的是医疗信息化的概念，这里面会爆发大产业。大数据应用、数字化、医院、服务健康数字化等，IT是将来医疗器械中最为有用的行业。

南方日报：迈瑞的家庭医疗产品什么时候有望面世？

王建新：目前很多产品还停留在概念阶段，实现难度很大。要把这么多生命体征的监测集中到一个机器上会遇到不少实际困难——收集的数据怎么传？如何将检测结果数字化？既要小型化、精度也要够，这些要实现都很难。而且一台设备做成两三万元谁买？价格要控制在7000元左右。即便有了好的产品，要顺利卖出去也是很难的。收集的数据要传给社区医院的医生，传到医院里，需要的是一整套体系，靠迈瑞一家企业实现有难度。实现这些是个渐进过程，但我们要准备好。就我的了解，目前国际巨头也都在积极投入。

南方日报：除了医疗器械企业，也有不少IT企业在积极进入这个领域。

王建新：对，但很多企业都还是在玩资本，真正脚踏实地做的不多。医疗大数据、医疗IT是个非常值得期待的领域，我觉得将来一定会出现一个医疗器械的“百度”。刚开始可能存在个人隐私法律界限，能解决掉这个问题，从医院机构买数据，形成“数据王国”，再提供数据服务是不难的。

南方日报：这对医疗器械行业的发展也会产生不小的影响。

王建新：对，这个过程中医疗器械的诊断是第一步，对我们医疗器械公司来说也会是个不小的机遇。我们现在一定会关注。

现在迈瑞已经开始关注电商，传统的商业模式由于电商产生得到颠覆，对我有没有影响也需要研究。今后迈瑞要涉足家庭医疗、个人医疗，推这些产品不会考虑现在分销的模式，肯定要考虑电商模式。我们必须尽早考虑，才能夺取未来的市场份额。

南方日报：迈瑞有可能成为医疗器械领域的“百度”吗？

王建新：我想迈瑞不可能，应该会是互联网公司。医疗和互联网不一样，奇迹可能发生在互联网行业，不会发生在医疗器械行业。如果哪天医疗领域发生大的故事，主角一定是“玩”数据的企业。

要做这样的事情需要很大的资金投入，企业盈利能力必须足够。当然，也不排除迈瑞以并购等方式涉足大数据，但迈瑞是个中规中矩做医疗器械的企业，做这件事情会受到诸多因素的制约。

南方日报：这样的企业是否有可能诞生在深圳？

王建新：我认为在深圳出现的概率最高。为什么不是北京、上海？因为深圳的土壤让你可以无限创新、不受限制，而且深圳的资本很活跃。

来源：南方日报