集中与开放并行 美国医疗器械销售流通渠道

千姿百态

医疗器械的供应在中国也是也个比较灰色的领域，投标竞标过程是最大的问题。美国医疗器械也有很大的利润，虽然有其他方面的弊端，但是流通销售渠道透明规范。
由于医疗器械品种千奇百怪，制造商成千上万，最终的用户更是五花八门，所以其流通销售渠道也不象药品一样集中在极少数公司手中，当然这样一来，平均的流通成本要稍大于药品的流通成本。

美国医疗器械供应链示意图

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在从制造商到病人的供应链中，产品配销商或代理商和医疗机构集团采购组织起着关键的作用。图中所示的供销关系并不是一成不变或排他的，虽然绝大部分设备器材通过采购组织，但是有些大型设备医院可能与配销商直接谈判。

制造商和配销商的关系是一对多或多对多的关系。也就是说制造商可以有一个或多个配销商，但是一般配销商通常代理很多家制造商的产品。根据美国医疗行业配销商协会的统计，提供医院医疗器械的配销商平均要配销431家制造商的产品，库存单位（SKU）12,500个。制造商一般根据配销商的行业经验、配销产品类别、市场占有率和商业区域同配销商根据地域划分签订配销代理合同，由配销商雇用销售代表推广、销售本公司产品，并提供配件供应、维修、培训等服务。为保护配销商利益，很多合同规定在一定区域内，配销商享受独家代理权，但是代理权不可转让。配销商代理多家制造商的产品，再把这些产品分类整合成一本大型产品目录，向本地区的医疗机构和零售商推销。

一般代表医疗机构与配销商谈判的是医疗集团采购组织。这些集团采购组织由一个地区的医院、或同一个连锁医院组织或公司，或者同一类型的医疗机构共同组成，其目的是减少采购管理成本、方便物流运输，当然最重要的是以团体购买的数量争取更低的价格。在医疗物资供应链的这个环节中，采购组织不仅仅担负价格谈判的任务，他们还为成员医院提供物流、配送、仓储、库存管理、退货、召回等服务。加入集团采购组织的医院按每年采购金额的一定比例支付服务费，或者支付一笔经过谈判的定额费用。在医院管理这一章中，我们已经介绍过一些医疗集团采购组织的情况了。这样的安排对供应链进行一定的集成，增加了系统的效率；同时也使医院基本上摆脱了采购上万种医疗器械和产品的负担，把管理的精力集中到提高医疗质量上。

这个供应链的两端都经过一定的集成之后，大部分的价格谈判在配销商和医疗集团采购组织之间进行。谈判的结果就取决于特定产品和市场的竞争程度了。产品同质性和竞争性越高，价格透明度也就越高，流通过程的利润也就越低。产品独特性越强，垄断性就越高，价格透明度也越低，谈判就越困难，流通过程的利润就越高。

某些大型的诊断和手术设备价格昂贵，于是协助这类设备购买的金融租赁服务又应运而生了。这也是医疗器械流通领域的一个衍生行业。

有些医疗器械是家用的或个人用的，象轮椅、血糖检测仪之类。这样的器械就由专门的医疗用品零售商出售。很多这样的零售都由邮购或网购进行。65岁以上的老人在购买某些器械时，联邦医保可能还有一定的福利。如果是这样的话，病人或消费者只要付自付的一部分，其余部分由零售商向联邦政府索费。当然这里也是很多联邦医保欺诈案发生的地方。

来源：中美医疗发展联盟