医疗器械代理商在新的医疗形势下选产品策略

莺歌燕舞

在新的医改形势下，和国家大力扶持医疗器械领域下，代理商的产品需要重新规划与战略制定，认清形势与发展趋势，5月24日习近平主席参观上海一家医疗器械厂后，国家卫计委5月26日立即出台政策遴选国家医疗器械优秀产品，作为支持重点，这只是国家支持医疗器械的刚刚开始，包括之前的医疗器械报批特殊渠道等，2014年可以定义为是医疗器械的政策年。

医疗器械代理商是医疗市场里永远不会消失的一支市场营销力量，至于政府的反商业贿赂与代理商的生存是两码事，你有好的产品，合理合法合规地在临床推广医疗类产品，是得到医疗卫生行政管理部门认可和鼓励的行为。何况代理商独特的市场区域优势，大客户人脉关系，以及毛细血管般的功能是厂家直销模式很难替代的。
代理商多关注市场新变化和蓝海市场或产品：既容易进入科室，又容易上量和垄断资源，同时，客户维护成本最低，商业风险也最小。
下面举例说明怎样选择优秀的品种：
比如浙江善时医疗器械有限公司，在医疗圈子里走了一条捷径，他们的产品无创实时动脉血压监测系统、自动加压输血输液装置是国产批文，但是来源于国外技术，国外专家直接生产指导和技术授权，也就是走的和其他厂家不同的路线：国产批文的进口机器，相当于药品国内分包装的路线，能得到国家的支持，又能打消医院对国产机质量的疑虑，得到医院欢迎，此举乃是聪明之至，销售模式走的是学术路线，同时也可以借助经销商把设备直接租赁或分期付款卖给医院，耗材与设备是固定的配套使用，此类耗材可以不招标，直接进入医疗机构配套使用。像这类产品代理商朋友们就应该多去关注，了解各类市场营销模式的变化新趋势，争取抢的蓝海市场的先机。
再比如，浙江善仁的胃管（三腔胃管（带吸氧功能）在绝大多数省份的收费和医保目录里，他们就引导临床代理商先启动“胃管的营销模式，”由于在2012版的国家医疗服务收费项目管理规范中也在收费里，但吸氧管确定已打包收费，实施新收费项目后会把胃管销售模式升级做胃管和吸氧管销售模式。吸氧管的销量远远大于胃管的销量，如果按常规思维方式，大多数代理商是不会考虑到这一点的，据官方新闻披露，2014年底前国家目录可能实施，他们这种独家产品一定会进入迅速增长期，那么当初代理了这个产品的代理商将销量翻几番是毋庸置疑的。
笔者只是抛砖引玉，希望对光大读者有所启发和帮助！