招商经理的突围

莺歌燕舞

招商经理的薪资，市场行情取中位数，月收入大约是1万,不算低,但很难说高。这样的收入，要买个稍微像样的房子，在广州可以买0.4㎡，深圳是0.35㎡,上海0.3㎡,北京0.25㎡.....随着时间推移,估计这个数字还会在继续缩水。而每年的销售任务在不断增加，各项指标突飞猛进：回款、医院开发数量、增长率......

而另一方面,来自市场上的消息却不那么乐观:同质化的产品越来越多,代理商越来越挑剔，医院开发难度越来越大，这还不说很多省市几年不招标，新品无法进入市场。来自医院药剂科的消息是，新品进院再等等吧，来自招标的消息同样是需要等待，等待似乎已经成为了市场的常态。继续等下去，还是另想办法？

很多招商经理选择了兼职作为突破等待的办法。兼职的情况分为几种，一种是同时成为其他厂家的招商经理，和现在的工作一起做，反正市场是同一个，做一个和做几个还不是一样？另一种方式，是在自己职权范围内，将自身的角色做一个转变，将市场活动延伸至下游，也就是自己成为了自己的代理商。

前一种兼职，简单直接，不管你承不承认，在业界已经成为普遍现象。很多厂家的态度也可分为几种情况：一种是眼睛里容不得沙子，不能容忍兼职情况的存在，一女岂能嫁二夫？发现立马辞退。但这种情况，一般来说是在大公司，有好的平台、产品和良好的管理，才能杜绝兼职的现象。不具备这些条件，纵然是三令五申，没有吸引力如何抗拒市场的诱惑？仅仅靠职业操守和自律？相信很多人可以跳出来轻易找出公司不具备操守的若干事例作为反驳。

第二种情况是，睁一只眼闭一只眼，承认现实却也要顾及自身脸面。一女可嫁多夫，但前提是拿业绩来说话，否则，兼职也是个让人走人的充分理由。这样的企业也为数不少，高层了解真实的市场状况，以及劳资之间的规则和潜规则，解决之道就是中庸之道。何谓中庸？恰当的方式得以平衡就是中庸。业绩的好坏和老板眼睛张开程度成反比，不想打破中庸，招商经理赶紧把业绩做上去，老板的眼睛貌似不会睁开。

第三种情况，是彻底的拿来主义：「不为所有，但为所用」。招商经理是其他厂家的雇员还是代理商，我可以不管你，看中的是你背后的资源和能力。这样的情况也不少见。你可回复兼职二字，查看去年我写的文章，文中主角老吴就是这样一个务实派，看穿市场的本质，将兼职这种传统意义上的HR问题转化为市场管理问题。这类型的厂家，深谙市场现状，拿捏人性的功力不凡，多见于产品不太具有优势但急于扩张的企业。

以上三种情况，想必有3-5年工作经验的招商经理都会体验过，没体验过的，多半曾经动过脑筋。而另一类招商经理，没有停留在这一步，而是将自身的脚步直接走进下游。还是请你回复兼职，看看另一篇文章的主角，那位曾经兼职的小兄弟，实话告诉你，人家现在已经不再简单停留在这一步。在熟悉全省市场之后，在医院浸泡多年招商以后，业务的嗅觉已经触摸到行业最有含金量的临床资源上。

混熟了药剂科或专业科室的主任，变成了不是医药代表的代表，经主任推荐，结识很多拥有直营队伍的代理商或**，组织开个科室会医生沙龙什么的，行走于科室和代理商之间。久而久之，医院熟，医生熟，主任也熟。话说，到了这一步，就看你想不想继续走下去？

2011年基药招标之前，来问我，是不是接一个基药品种做做深莞一带，我劝他最好别这样。对于你这样没有代理经验的人来说，虽然具备一定的业务能力，但接品种就是投资一个项目，考验的不仅仅销售能力。况且人人疯抢的东西，你也抢不过是不是？最好就是把公司的品种直接做到医院去，估计还靠谱一些。

就这样，自己找准几家目标医院，花点钱投资一下，活动了一年半载，倒也开发了几家不大不小的医院。怎么开发的？主任提携、商业助力、代理商友情（利益）帮助。这全靠之前泡商业，蹲医院几年积累的资源，现在开始懂得整合了，呵呵。

以上文字，并非教唆你去兼职，我觉得既然选择了一家公司，还是踏踏实实做好，不抱怨，不轻易放弃为妙。上述主角，现在就坐在我旁边看我码字，老是提醒我不要暴露他的真实身份。当然，他也不止一次说过，完全得益于几年前对他的指导。让我们回到2008年，广东刚刚开始执行阳光采购的时候。

那时候他才从浙江来广东，虽然有两年的招商经验，但对广东不熟啊，应聘一家公司，对方笔试时，竟然要让他填写广东21个城市做的最好的前三个代理商。对于这种方式，我是极其反感的，反感的理由，前文已写过，现在就不吐槽了。反正小伙子在别人帮助下完成了笔试进入了那家公司，但之后嫌收入低，过了几个月，干起了兼职。但没干几个月，又没能继续做下去。我劝他，还是挑一个靠谱的平台好好干吧。何谓靠谱？产品不垃圾，公司讲点起码的诚信就可以了，要求也不要太高。

市场你不熟是吧？那就要利用公司给你的机会迅速熟悉啊。你想一下，公司提供产品给你去认识客户，还发工资奖金给你，差旅费也报销，这不比很多小包商强？广东21个城市，如果勤奋一些，一年下来就可以很熟哦，前提是你要有清晰的目标和行动策略。

何谓清晰目标？无非是本鹤介绍的老一套，商业你混熟了没有，从采购到销售。人家给你介绍客户了没有？没有介绍就是不熟，这是检验标准之一；目标医院你蹲熟了没有？药剂科主任和科室主任你结识了几个？有没有介绍客户给你？没介绍就是没能达成目标，得继续想办法。

制定目标很关键，是方向性问题，是从哪里发力的问题。而目标制定之后，就需要行动，需要行动策略支持。商业公司去了几趟，采购经理起初对你还算热情，但渐渐的人家也不理你了，一是人家忙，没空搭理你，二是人家也没义务帮你解决问题呀！怎么办？这就需要策略，想办法。办法千万种，条条大路通罗马，我相信和采购经理做朋友的难度,远远小于和土豪做朋友的难度吧？

另外，时间管理也很重要，每个城市预计停留多长时间？商业和医院之间如何安排时间和行程，代理商和潜在客户如何见面？等等，做好精心设计和规划，每天就在商业、医院、客户之间来回穿梭吧。

天天出差，费用也是个问题，要学会合理控制。选好合适的酒店或短租房，找一个地理位置处于中心地带的住处。Google Map发挥了至关重要的作用(当然,那是2010年之前的版本),在地图上标注你活动的几个点,将位置串联起来,选择好一个合理的出行计划。

就这样，整整一年下来，市场就像老农的水田，彻底翻了一遍。不是不招标需要等待吗？就把别人等待的时间用来做这样的事情，普查+搜寻，这是招商经理常态化的工作。这就是突围的故事。

当很多人问我如何找到代理商？或让我介绍招商技巧时，我显得非常不耐烦。一茬又一茬的小白，换了一批又一批，老是重复相同的问题。而我把以上所谓的方法告诉他（她）的时候，听时激动，事后忘记，又继续向其他人问同样的问题，几年过后，仍旧是白丁一枚。而真正扎扎实实经过耕耘的小白，已经变为小强。