未来IVD（体外诊断）行业最稀缺什么人才？

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未来IVD（体外诊断）行业最稀缺什么人才？
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• 专业化人才，成为细分方向的专家
  

一定要做到细分方向的一流水准。正如300万医药销售代表面临职业生涯何去何从的问题，这些人大多是在市、县一级跑销售，可能负责的就那几家医院的药品销售，这几家医院的药品一集采，不管和医院关系有多好，职业生涯自然是提前game over。但是具备全国市场营销的人才，依然很少。毕竟越往上越难升上去，但是毕竟无限风光在险峰。
不管销售还是市场，其他细分方向也是一样，尽力在自己所在的方向做到最好，做到国内一流水准，定一个小目标：
在自身从事的细分方向，成为国内前10%、前5%、前1%的那批人。

• 复合型人才
  

除了专业化，还需要你掌握更多的专业技能。比如为什么医药方面的投资BD人才缺，因为同时具备医药行业专业背景，又有金融投资经历的人并不多，这两个方向都需要多年的积累，如果你具备这样的复合型背景，那么要恭喜你。
除了和医院专家搞关系，做销售，你对学术推广也颇有心得，能够在学术研讨会上侃侃而谈，这样的复合型销售，相信不会混的太差。

• 掌握稀缺资源
  

不管行业怎么变来变去，掌握稀缺资源的人才，一直是抢手的。稀缺资源有很多种：
比如和医学会的专家、主委的良好的合作关系；
某些新产品技术的研发能力，比如最近我一个做微流控分子诊断研发的朋友跳槽，offer拿到手软；
为什么艾博生物这轮融资7亿美元，26家投资机构扎堆参与，因为信使核糖核酸（mRNA）药物研发平台在国内太稀缺了；
比如体外诊断行业头部自媒体也很稀缺，因为坚持下来的玩家很少，流量会越来越宝贵；
比如你爸是李刚，那也是稀缺资源；
还有文章提到的，熟悉国外中型国家的法规产品的注册的人才，也很稀缺。
掌握稀缺资源，你才能获得溢价。
不管是专业化，还是复合型的背景，还是稀缺资源的掌握，都需要提前去规划和筹备。所谓养兵千日用兵一时，大概说的就是这个吧。
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清风寡欲

体外诊断，就是指在人体之外，通过对人体的样本（各种体液（血液、尿液等）、细胞、组织样本）进行检测，取得临床诊断信息，进而判断疾病机体功能的产品和服务。一般都是一些无创的检测。
整个体外诊断的发展历程大概有100年的样子。
它首先是从开始的一些最基础的，包括镜检——显微镜观察，然后还有酶催化反应。后来，科技发现了 DNA双螺旋结构，再到后来是从1950年至今，由于整体技术以及学术上的积累，体外诊断有了爆发式的增长，包括分子影像、然后流式细胞术，然后还有一些 p c r，然后荧光定量的，带来现在的一些高科技的检测手段。 现在我们主要IVD诊断，可以分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、血液诊断，还有POCT，也就是及时诊断。
首先，我们来看一下生化诊断，即生物化学检测。这种一般通过测定体内的酶、糖、蛋白等，进行病情评估诊断。一般我们去急诊，包括做一些体检，首先就会做一些这些检测，包括比较熟知的血常规、尿常规、肝功能等。比如，在男性生育检查中，通过对精液的检查，包括对精浆中的锌浓度、酶活性、柠檬酸浓度、果糖含量进行测定，然后通过评估精浆对维持精子功能活动，找到生育中的存在的问题，进行针对性治疗。
免疫诊断，则是另外一种技术分类。它是基于人体免疫系统的一种诊断。技术路线包括了比较有名的是化学发光、胶体金、荧光免疫、放射免疫等，其应用的病症也较多，通常包括一些传染性疾病，一些内分泌，乙肝，艾滋病等一些比较熟知的病，都可以通过免疫诊断进行。动物机体收到入侵的抗原刺激后，淋巴细胞会合成一种游离在血液、淋巴液等体液并且能和这种抗原发生特异性结合的球蛋白，我们称它为免疫球蛋白，我们通常称为抗体。免疫诊断就是对微量抗原或抗体进行测定的方法。目前，我们很多疫苗，就是通过注入微量抗原，刺激我们身体产生某种病毒的抗体。比如乙肝、狂犬病、新冠疫苗，等。大多数免疫分析都是先对抗原或抗体进行同位素、酶、荧光等标记，然后通过测定放射性、吸光度、或者发光强度对抗原或抗体进行测定。
另外一种是分子诊断。包括PCR，荧光原位杂交，基因芯片等，。其实我们最为熟悉的应该是PCR，因为我们大家都在做核算检测，然后他用的就是分子检测。它可以用于检测病毒、细菌、遗传病基因等一系列的疾病。同时，它也可以包括一些优生优育的一些项目进行检测。
基因芯片、基因测序等还在发展阶段。未来我们将可以通过其来绘制人体的基因图谱，然后找到一些疾病的靶点，从而更有效的进行针对性的治疗。
目前，分子诊断广泛应用于癌症筛查。传统的癌症相关标识物以及影像学在癌症筛查方面是具有一定作用的，但是作为早筛，就差一些，不管是灵敏度还是稳定性都有差距。那么，随着技术的发展，分子诊断越来越多的用于早筛。分子用于早筛，一是解决准的问题，二代测序、人工智能使得准确包括定位很准。二是泛癌种也很重要，一管血可能测多种癌，提高了筛查的效率。这种筛查，从需求端来讲，是最需要的。这使得癌症筛查关口前移，关口前移也是目前对付癌症的最有效办法。通过筛查，比较准确的抓到和肿瘤相关的额DNA的分子特征，做出针对性治疗方案。强化健康管理。
筛查HPV是分子诊断市场中最重要的额一个产品。就目前已经取得产品注册证来看，HPV相关检测产品达到90多种，相关生产企业30余家。按照主流模型预估，除去新冠检测部分，我国分子诊断市场规模150亿左右。其中，PCR技术大约40%-50%之间。也就是说，PCR技术相关产品市场规模在60-75亿元。以HPV为主营业务的上市企业有那些呢？其中包括凯普生物、透景生命、之江生物、硕事生物、圣湘生物、安必平、达安基因等。除此之外，还有亚能生物、港龙、中生方政、德同生物、爱康等一大批潜伏在水面以下的企业。根据测算，全国HPV检测市场规模可达40-45亿元，目前市场覆盖度约为50-55%之间，市场占有量约为20-25亿元左右。每年保持10%-15%的自然增长率。对比可以发现，HPV所有试剂可占PCR市场的三分之一。所以，HPV无疑是分子诊断行业的当家花旦。
另外还有一些微生物诊断、血液诊断、细胞分析。
POCT，即时检验(point-of-care testing)，组成包括point(地点、时间)、care(保健)和testing(检验)。POCT的主要标准是不需要固定的检测场所，试剂和仪器是便携式的，并且可及时操作。
例如，急性心肌梗死是急性心血管疾病的主要至死原因，发病快。被送到急诊室的胸痛病人就需要快速诊断是不是急性心肌梗死，如果是，就需要快速采取对应方法进行医治，如果不是，就不需要进行进一步急性救治，病人及其家属也不用担惊受怕，承担大额的医药品费和住院费。临床快速诊断对于患者抢救和控制病情发展就十分重要。这里就用到了临床检验技术，对一些血清心肌标志性指标进行快速检测。当然随着研究深入，标志性指标可能用到的越来越多，比如（CK-MB、BNP、CRP等），这些专业性名词不需要多记，也就是说多生物标志物联用是未来心血管风险评估的重要手段，能够提高心血管疾病的诊疗效率和预后判断准确性。
还比如，在急诊中，止凝血检验对急诊和手术都非常重要，临床医生对快速报告与结果可靠的要求非常迫切。如果靠实验室周转，时间往往会在45分钟-90分钟。而通过关键标志物测定，POCT技术就能够快速出结果。
poct是体外诊断（IVD）的一个细分行业，凭借便捷、快速的有事，实现在患者身边快速取得诊断结果。中国的poct市场现在还是尚未满足需求的巨大蓝海市场，国内企业的进口替代才刚刚开始。

	1900年以前	1900年-1950年	1950年至今
微生物学	镜检	染色——微生物培养	自动化鉴定-药敏系统
免疫学		抗原抗体翻译-免疫电泳-凝集实验-放射免疫	胶体金-免疫印迹-免疫比浊-荧光层析-化学发光
细胞学			流式细胞术
分子影像学			分子影像
分子生物学		DNA双螺旋结构	PCR-PCR荧光定量-等温扩增核算杂交-基因芯片-荧光原位杂交-一代测序.二代测序.三代测序
生物化学	酶催化反应	分光光度法-半自动尿分析-半自动化	全自动生化-干化学-全自动尿分析

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IVD行业专家纪要 (qq.com)
1. 对22省肝功能生化试剂集采的观点？对生化市场后续的影响？（1）江西出这个方案之前，行业内的人一直都在讨论IVD集采的事情，之前在我们地区，凝血有8-9个产品集采，降价在预期内，使用量不多，降价幅度在30%-40%，没有太大影响；（2）试剂和其他耗材不同，耗材是患者买单，而检验试剂是医院成本项，对医院来讲，检验科收入占比约17%，药品零加成后，所有检查、住院等费用都在上涨，要解决医院营收问题；政府补贴不足以支持一年运营，可能就2-3个月，医院需要更多赚钱渠道；（3）试剂成本降低，通常检查费用会随之下降，但以肝功能为例，丙氨酸氨基转移酶4-10元/项，医院试剂成本7毛钱，占比不到10%，试剂成本的下降对于检查收费价格来说没有太大意义；（4）观点：生化试剂价格不会降太多，未来IVD集采会逐步成为常态，但是是温和的，集采对头部公司是利好，品牌集中度提高；2. 生化试剂最近5-10年的价格演变情况，最新的进口和国产试剂的扣率如何？（1）生化属于最普及的检测手段，收费比较低，所以很多公司转向价格更高端的化学发光等；5-6年前，生化检测占比36%，化学发光14-15%，如今倒过来，化学发光占37%，生化不到20%，医院能多收钱，国内也同时孕育了一批化学发光公司；（2）生化价格在逐年下降，很多产品单人份终端价在1块钱左右；化学发光能达到10-30块钱/人；化学发光试剂价格和扣率（扣率定义为出厂价/终端价）：假设检验收费是100元，进口终端价约40元，扣率40-50%；国产终端价大概30元，扣率35-40%。生化试剂价格和扣率（扣率定义为出厂价/终端价）：试剂价格非常低，假设检验收费是100元，进口品牌终端价大概12元，扣率40-50%；国产品牌终端价大概10元，国产扣率40%。3. 最高申报价预计会在什么水平？应该是现有平均价格下浮20%（即平均价格的80%）。集采前平均价格以10元来算，如果最高限价8元，如果以最高有效申报价80%中选，最终供货价大概在8*0.8=6.4元，降价36%，和过去降价30-40%的区间是对应的；如果以最高有效申报价60%中选，就降价接近50%了。4. 当前生化诊断开放和封闭比例多少？不同试剂项目，会倾向于使用相同厂商？还是不同项目，使用最好的厂商产品？（1）生化产品，外资品牌占比较低，最高不会超过15%；外资品牌大部分是封闭的；外资品牌更多分布在头部医院；国产生化比例会越来越高，乡镇医院可能100%；专机专用更多是针对外资品牌，国产影响相对不大；当然每个机器用相应品牌肯定更好；A品牌仪器配B品牌试剂是当下现状；5. 集采文件有二次协议分配量，如果医院倾向于使用的厂商排名靠后，分配量达不到医院使用量，剩下的部分会还给厂商，还是有动力分给其他排名靠前的厂商？排名靠后的最多可能得拿50%量出来；但如果和医院关系巩固的话，理论上是可以拿回来的；但对于头部厂商来说，拓展新医院的门槛会更容易；6. 集采后头部厂商出厂价会不会受到影响？出厂价不会受到影响，渠道本身还有50-60%的空间，集采主要压缩的是渠道的利润空间，但厂商可能会适当给到渠道一些配送费用，比如10%左右7. 当前国内化学发光市场格局生化外资品牌占比比较低，化学发光外资占比高；罗雅贝西总体占比60-70%；三甲医院90%；迈瑞在三甲医院使用量不到10%；化学发光如果带量，外资市场会被国产抢占；目前，化学发光试剂国产便宜30%。8. 集采后各厂商市场份额的演变情况？举例来说，迈瑞如果排名第一，去年的量是都能保证的；还可以抢占其他未分配的量；头部集中不意味着每个头部都能获得很好份额；如果排名第6、7，量还是有可能降的。9. 集采后，生化整个市场用量情况？预计用量不会有特别大的变化。10. 生产企业会不会提前做医院工作，多报意向采购量？目前来说，还没有刻意这样去做，终端太分散了，可能有上万个医院，很难逐个医院沟通。11. 对于未分配的量，医院倾向于给原来厂商还是其他厂商？医院还是倾向于原来厂商；但是，举例来说：如果迈瑞之前在某家医院是100%量，集采后，医院只签了50%；那么因为价格优势等因素排名第一企业可以来跟这家医院谈，有可能抢走原来厂商的份额；迈瑞如果想抢回来，肯定是要花钱的，成本就变高了12. 生化检测中单检和联检的占比单检试剂更多来自于小公司，没有联检设备，没能力。单检的占比最多50%。从价格上来说，单检和联检差别不大。13. 试剂产品价格差异大吗？集采会不会有企业刻意报低价？（1）不同地区价格是有差异，但差异不大；肝功能产品非常成熟，很市场化，成本不会差的特别多，顶多15%；（2）化学发光肯定差异会大点；成本肯定不一样；像安图自己做原料，成本低一点；这个时候企业策略就会不一样；（3）不太会有报低价的，就肝功试剂而言，最大公司销售额也就上亿，几千万，集采报低价意义不是特别大；14. 肝功能集采是不是对企业没有太大影响，而对经销商影响更大？企业几乎没影响，经销商会有很多被淘汰，中国医疗器械7000亿市场规模，而器械经销商将近30万家，经销商体量非常小；药品市场2万亿市场，经销商才12000家；器械经销商肯定会大大淘汰；器械很多经销商都只做1-2家医院；15. 经销商的淘汰/整合是自身做，还是品牌方帮忙做一些工作？迈瑞和其他公司不一样，经销网络很成熟；迈瑞经销商跟了它10多年，从名不见经传，发展成区域头部经销商，能有足够利润，有能力做整合；迈瑞经销商不用担心，不会淘汰；小公司的经销商反而会淘汰；这次集采的更大意义是为未来IVD集采奠定基调。16. 化学发光是封闭系统，怎么集采？如果某个企业没中标，仪器怎么处理？化学发光仪器数量比较多，每个地方机器都很多，比如迈瑞一年投放2000多台，连续投放了几年，设备不会出现短缺现象。如果集采之后，排名靠前的厂家可能会集中投放一批仪器。现在三级医院发光可能会使用6-7个品牌，二级医院可能会使用5-6个品牌，品牌还是比较多的。

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先说结论：从仪器角度来说，未来IVD行业最稀缺的是：系统性人才。
系统性人才：
1、了解客户端应用场景和用户使用习惯；
2、了解IVD行业产品的商业模式和盈利模式，基本知晓各产品的盈利水平；
3、了解行业竞争对手的基本情况，能进行竞争产品的分析；
4、熟悉常用仪器原理，自主研发仪器的内部结构，控制流程，软件操作流程等；能进行仪器整体方案设计和运行时序设计；
5、了解机械、硬件、软件各方向基本知识，能进行需求的分析和分解；
6、了解试剂相关的知识和应用；
7、具备问题分析能力，能根据异常现象结合自己的经验和知识，分析并解决产品系统性问题。
以上，系统性人才是一专多能的综合性人才，不光具备专业技术的硬技能还具备分析解决问题的软技能。
系统性人才相对专业技术方向工程师来说，其不可替代性更强，更依赖个人的经验和能力，而各技术方向的工作在前期架构搭建完成后，后期对人才的可替代性更强。
所以，系统工程师将是未来IVD行业最稀缺的人才。
<hr/>当前IVD行业受到半导体，新能源行业的冲击，出现了人才短缺的现象，各个方向招人都很困难，再加上部分新冠获利企业大肆挖人，导致整个行业人力成本急剧上涨。很多企业不说系统人才，就是专业技术方向的人都是一个萝卜一个坑，走了一个项目就无法正常推进。而系统性人才更是几乎没有，都是项目负责人或相对有经验的工程师兼任。
在这种条件下做出来的产品，可想而知，基本就是靠模仿，很多技术点都没有吃透，看着别人怎么做，自己就怎么做，更有甚者，直接买过来，照搬复制。
人才的紧缺，也严重影响了中国医疗行业的发展，尤其是中小企业的发展。
好在，在国家政策的引导下，越来越多的上市公司，在加大人才引进和培养的力度，校企合作越来越多。开始从单纯的挖人，逐步转变为培养人，扩大整个行业的人才池。
相信未来，IVD行业的人才格局将向良性循环的方向发展。为整个行业的发展，奠定基础。
毕竟人才是最重要的资源。
<hr/>我是专注医疗和职场的浅北，欢迎关注公众号（极客浅北杂谈），一起交流，共同进步。

检验医师

国内IVD行业已经进入人才交替的时代，大量的科班毕业生、临床从业人员、高学历生物技术专业人才正在进入这个行业。从业者的专业化素养要求也必将越来越高。
那让我们来看看未来IVD行业最需要什么人才：
一、专业化人才
作为一名IVD从业者，想要不被淘汰，不仅要有扎实的专业功底，更需要打造自身的综合素养，这是个人竞争的核心壁垒。
同时，如何在客户面前呈现专业的企业形象，如何做好专家关系，如何完成终端上量，也是未来行业从业者的必备技能。

二、复合型人才
除了专业化人才之外，跨行业、跨学科的交叉型复合是未来行业发展的人才培养方向。

三、掌握稀缺资源
稀缺资源分很多种：

• 人脉资源；
  
• 某项新产品技术的研发能力；
  
• 国内稀缺的熟悉国外中型国家的法规产品的注册人才；
  
• IVD头部自媒体也比较稀缺；
  

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人才市场，向来很卷。不管是专业化，还是复合型的背景，还是稀缺资源的掌握，都是需要我们提前去规划和筹备。
深一度 | 极度内卷下，IVD人才如何在职场找到属于自己的“坑”