IVD产品经理系列--客户需求荟萃（1）

纳兰烙烙

客户需求荟萃

作为一个合格的IVD产品经理，了解客户需求，对于产品的推广工作往往能够起到事半功倍的效果，从本周开始，下边将为大家开辟新的专栏，来说一说，客户需求荟萃那些事儿。

——本章节为微生物客户需求篇

客户需求从哪里来

寻找客户需求

客户需求对于新产品上市或老产品上量的推广都起到至关重要的作用，找准客户需求，就等于老中医把准脉搏，能够起到事半功倍的效果，更是一次为产品推广充电功能的最关键一步。

那么客户需求到底从哪里找最合适呢？

当然是根据老祖宗留下来的口令来查找，那边是天时、地利、人和。

只不过这区区六个字，每个人都是仁者见仁智者见智的，我的理解便是找对人，找对系列，找对依据。

找对人和

这人和其实就是一个行业的领头人士，或是一个行业最喜欢发表文章的资深人士。

任何事情一旦成为规模，都是庞大而又无法看清整体的，就跟盲人摸象一般。

而想要弄清楚其中的关键和导向，就必须要找到那个可以抽丝剥茧的领路人。

然后根据领路人的观点和近五年发表的文献文刊去提炼当前市场一线客户的需求点和期待值，这便是找对人。

找对地利

这地利其实是一个行业最受关注和需求的技术领域分区，这些分区也许是根据方法学而分，也许是根据诊断标准而分，也许是根据疾病种类而分。

在这些分类当中，找到最重要的那几个分区，以领路人的视角和思路去绘画医学GPS导航图，便是找对系列。

找对天时

这天时其实是一个行业上下游（注意并非是生产或是经营企业的上下游，而是客户的上下游。）

在IVD市场，这上游的客户一般是研究机构，中游的客户是第三方检验机构，下游的客户才是医院。

可是我对客户的分类却是另外一种方法，这种分法是倒退产品落地过程中的经手者和运作者而来。

这上游客户是医院行政管理人员（业务院长、医务科、医教科、器械科等），中游客户是检验科室医师，下游客户是临床科室医师。

这天时便是找对依据，而这依据必然是这上中下三方客户对于同一个产品的不同视角和需求点，只有三方都满足的产品，才是一个通行无阻的好产品。

而这天时的依据，小编在近期即将发布的文章里有些，那就是临床医学界在2007年就纳入医生必备技能的规则——循证医学EBM。

对于IVD行业来说，最关键的便是PICO的临床问题规则设立以及后期的数据库资源支撑。

微生物客户需求荟萃

根据小编精心挑选和筛查，这最佳的人和便是复旦大学附属中山医院胡必杰教授，最佳的地利便是呼吸内科、心胸外科、急诊科、ICU、全科院内感染最佳的天时便是PICO的解析。

心胸外科与呼吸内科

肺部感染

节选《肺部感染诊断难点》胡必杰教授

推行呼吸道细菌学标本的细胞学筛选和半定量培养方法 ，呼吸道非典型病原体的血清学方法 ，痰涂片荧光法检测分支杆菌 ，非结核分枝杆菌的培养与药敏 ，ICH特殊病原体的检测，如巨细胞病毒，卡氏肺孢子虫 ，尿抗原检测快速诊断军团菌感染 ，抗生素相关腹泻的病原体（主要是艰难梭菌）的检测 ，建立念珠菌快速培养和药敏试验。

小编PICO语录：呼吸道的病毒定量检测、分支杆菌检测、ICH特殊病原体检测等是项目开发和市场推广的方向，根据耐药的药品种类，研发出多重耐药细菌的快速渐变为市场需求。

1

PRSP（耐青霉素肺炎链球菌）

β溶血性链球菌：至少应根据免疫方法或杆菌肽敏感性测定，鉴定为A群和非A群链球菌。

2

MRSA（耐甲氧西林金葡菌）

如果是血液或通常为无菌部位标本如胸水分离出的细菌，或医院感染标本需要追踪传染源时，应进一步做有关生化试验将凝固酶阴性葡萄球菌鉴定至种的水平。

3

MDR-GNB（耐多药革兰阴性杆菌）

白喉棒状杆菌：主要引起上呼吸道感染，很少累及下呼吸道。咽拭子培养要留意此菌鉴别。

类白喉杆菌：很少引起下呼吸道感染，不必进行鉴定，除非分泌物涂片染色检查系优势菌。类白喉杆菌可根据菌落和镜下形态进行报告，大部分菌触酶阳性。

ICU

急诊和ICU

节选《多重耐药菌感染的预防与控制》胡必杰教授

ICU常见的问题是

侵入性操作相关感染问题

导管相关血流感染。

呼吸机相关肺炎。

导尿管相关尿路感染。

多重耐药菌感染问题

MRSA，VRE。

PDR-不动杆菌，ESBLs。

艰难梭菌，真菌感染。

免疫抑制患者感染问题。

医院感染暴发问题。

医院在ICU的任务

•抗菌药物管理

–进一步规范围术期抗菌药物使用 。

–提高血培养的送检率 。

•多重耐药菌控制 。

–推广ICU多重耐药菌的主动培养

•加强ICU环境消毒 。

•CRBSI和VAP的预防 。

•引入几种新的干预措施。

小编PICO语录：可在常用医用器具等研发多重耐药细菌的快速取样和培养的方法，并予以推广。

具体的检测项目为：

•鼻拭子–MRSA 。

•肛拭子–ESBLs–鲍曼不动杆菌–铜绿假单胞菌。

•拭子–无菌液体（医疗器械表面菌群采集）。

具体套餐名称为：

•呼吸机相关肺炎VAP。

•插管相关的血流感染CA-BSI 。

•插管相关的尿路感染CA-UTI 。

•多重耐药菌感染MDROs 。

•医院感染暴发outbreak。

全科院内

感染

全科院内感染

节选《培养微生物思维倡导精准化感控》胡必杰教授

院内全科感染科进行如下病原体的检测：

•呼吸道病毒：流感，禽流感。

•经空气传播的微生物：结核菌，曲霉。

•血源性感染：HIV，HBV，HCV。

•水源性感染：军团菌，NTB。

•接触传播：MDRO（MRSA，CRAB，CRE，CD）。

•其他：朊毒体。

小编PICO语录：可推行HIV、HBV、HCV、甲流与禽流感、SARS、MERS、MTB：包括MDR-TB、诺如病毒、手足口病、麻疹、水痘、霍乱、鼠疫、Ebola、登革热、寨卡的病毒检测，以及MRSA、VRE、ESBL、CRAB与MDR-PA、CRE、艰难梭菌（CD）、非结核分枝杆菌（NTM）、军团菌、念珠菌、隐球菌、曲霉、毛霉类快速检测项目的研发和市场推广。

就当前临床医生必备感控专业人员资格的考试来看，微生物产品的科内/院内推广可往下方向发展：

1.解释诊断与实验室报告的相关性。

2.正确的标本采集、运送、处置和储存方法。

3.将临床症状体征与感染性疾病过程联系起来。

4.区分定植、感染和污染。

5.区分预防性、经验性和治疗性药物使用

来源：小桔灯网  作者：纳兰烙烙

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